Bất kỳ sản phẩm thích hợp nào đều có xu hướng có đối thủ cạnh tranh với một loạt các chiến lược. Ở một đầu là các dịch vụ "cao cấp", đắt hơn những sản phẩm khác nhưng đi kèm với các tính năng bổ sung và đảm bảo. Ở đầu kia là các dịch vụ "cắt giảm lãi suất", bán với mức giá thấp hơn (đôi khi thấp hơn nhiều) nhưng thiếu các tính năng quan trọng, có chất lượng và độ bền thấp hơn và thường thất vọng về lâu dài.
Để làm cho mọi thứ phức tạp hơn, theo định kỳ, một trong những đối thủ tầm trung của bạn có khả năng chạy chương trình khuyến mãi, trong đó họ đã giảm giá đáng kể để thu hút một số khách hàng của bạn. Việc giảm giá dốc thường sẽ được gắn liền với một hợp đồng mở rộng, khiến khách hàng của bạn khó khăn hơn để chuyển đổi lại nếu họ quyết định họ đã phạm sai lầm.
Khi một nhân viên bán hàng từ một trong những đối thủ cạnh tranh giảm giá tạm thời hoặc vĩnh viễn này bắt đầu một chiến dịch để thu hút khách hàng của bạn, bạn sẽ bắt đầu nhận được cuộc gọi điện thoại từ khách hàng nói với bạn về mức giá thấp hơn mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang cung cấp và hỏi bạn có thể phù hợp với nó. Trong hầu hết các trường hợp, khớp với mức giá chiết khấu dốc đó đơn giản là không thể. Và thậm chí nếu bạn có thể, đó là một sai lầm lớn bởi vì khách hàng đó sẽ mong đợi một mức giá tương tự trong tương lai - có nghĩa là bạn sẽ mất lợi nhuận của bạn trên khách hàng và thậm chí có thể bán cho anh ta thua lỗ.
Thay vì cố gắng cạnh tranh về giá cả, đặt cược tốt nhất của bạn là các đối thủ cạnh tranh cắt giảm lãi suất trên giá trị . Giải thích cho khách hàng tất cả các đặc quyền và tính năng mà anh ta sẽ từ bỏ để đổi lấy mức giá thấp hơn đó. Hy vọng rằng, bạn đã dành thời gian để làm quen với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn, bởi vì đây là tình huống hoàn hảo để thực hiện nghiên cứu đó.
Bạn càng biết nhiều về đối thủ cạnh tranh của mình, bạn càng dễ dàng đặt ra chính xác lý do tại sao ở lại với công ty của bạn là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng của bạn.
Nếu khách hàng không bị thuyết phục bởi sự so sánh giá trị của bạn, bước tiếp theo là lôi kéo những lời chứng thực của bạn. Lời chứng thực từ các khách hàng đã chuyển sang một đối thủ cạnh tranh và sau đó hối tiếc hoặc xem xét chuyển đổi nhưng sau đó nhận ra đó là một ý tưởng khủng khiếp là lời chứng thực rất có giá trị thực sự. Cố gắng thu thập một số của từng loại và giữ chúng trên tay cho những khoảnh khắc này. Thật buồn nhưng đúng là khách hàng sẽ đặt niềm tin nhiều hơn vào những gì khách hàng khác nói sau đó họ sẽ làm theo những gì một nhân viên bán hàng nói với họ.
Một số khách hàng chỉ đơn giản là sẽ không lắng nghe các đối số giá trị. Động lực chính của họ là nhận được mức giá thấp nhất có thể, và không có vấn đề gì bạn nói, họ sẽ chỉ tiếp tục quay trở lại đó. Đối với những khách hàng như vậy, tốt hơn hết là bạn nên để họ đi. Giá khách hàng có động cơ có xu hướng là khách hàng có lợi nhuận thấp nhất của bạn anyway bởi vì họ đang tập trung vào việc có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Có thể sau khi chuyển sang một đối thủ cạnh tranh rẻ hơn, một số khách hàng cuối cùng sẽ nhận ra sự khác biệt giữa giá trị và giá cả, trong trường hợp đó họ quay lại với bạn, họ sẽ có nhiều khách hàng tốt hơn từ quan điểm của bạn (và đừng quên thu thập lời chứng thực từ họ!).
Vì bạn có thể đếm khá nhiều đối thủ cạnh tranh đang cố gắng đánh cắp khách hàng của mình tại một thời điểm nào đó, nên bạn nên chủ động và thực hiện các bước để làm cho họ khó hơn. Các chương trình khách hàng thân thiết là cách tuyệt vời để thực hiện điều này - họ thực sự thưởng cho khách hàng để gắn bó với nhau, thường là giảm giá cho khách hàng lâu năm hoặc cung cấp cho họ mức giá tốt hơn một chút cho các giao dịch mua trong tương lai sau khi họ mua một số lượng nhất định từ bạn. Vì những khách hàng đã ở cùng với bạn thường kiếm được nhiều lợi nhuận hơn so với khách hàng mới, việc giảm giá một chút cho những khách hàng này sẽ không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn. Và những chương trình khách hàng thân thiết này làm cho khách hàng của bạn "gắt gao hơn" bởi vì nếu họ rời đi, họ sẽ mất đi lợi ích của chương trình đó.