Dưới đây là một số bạn có thể muốn xem xét và thêm vào kho vũ khí của bạn.
Hiệp ước đóng
Sự kết thúc này hơi khác một chút vì bạn triển khai nó ngay từ đầu cuộc hẹn. Nói điều gì đó như thế này trước khi bạn khởi chạy bản trình bày của mình:
“Vì vậy, chúng tôi đã rõ ràng, tôi không ở đây để bán cho bạn bất cứ điều gì ngày hôm nay. Mục tiêu của tôi là cho bạn thấy những gì sản phẩm này có thể làm cho bạn và tại sao rất nhiều khách hàng của tôi thích nó. Tất cả những gì tôi hỏi là bạn giữ một tâm trí cởi mở khi tôi đi qua các chi tiết, và suy nghĩ về việc liệu sản phẩm có phải là một giải pháp tốt cho bạn hay không. Sau đó, sau khi chúng tôi đã nói chuyện, bạn có thể cho tôi biết những gì bạn đã quyết định. Điều đó có công bằng không? ”
Tôi gọi nó là hiệp ước gần vì bạn đang thực hiện một hiệp ước với khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn sẽ cung cấp thông tin về sản phẩm của bạn và họ sẽ lắng nghe với một tâm trí cởi mở. Khi bạn đã hoàn thành bản trình bày của mình, tất cả những gì bạn phải làm là hỏi, "Vậy nó có phù hợp với bạn không?" Bạn vừa đóng cửa khách hàng tiềm năng.
Áp lực ngang hàng
Điều này hoạt động tốt trên các khách hàng tiềm năng muốn "suy nghĩ kỹ hơn" - tức là đưa bạn ra khỏi tòa nhà để họ có thể quên tất cả về sản phẩm của bạn. Khi khách hàng tiềm năng cố gắng ngăn bạn, hãy nói điều gì đó như:
“Tôi hiểu mối lo ngại của bạn - bạn muốn đảm bảo bạn có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Vấn đề là, trong [x] năm tôi đã bán sản phẩm này, gần như tất cả khách hàng của tôi đã đồng ý rằng chúng tôi thực sự là giá trị tốt nhất. Trên thực tế, những người mua sắm nhiều nhất thực sự hối hận vì đã lãng phí hàng giờ đồng hồ khi họ có thể tận hưởng những lợi ích của sản phẩm này ngay từ đầu. Tùy thuộc vào bạn, tất nhiên, nhưng tôi thực sự muốn giúp bạn tiết kiệm thời gian bằng cách đặt hàng ngay bây giờ thay vì sau đó. ”
Lý tưởng nhất, mang theo một số lời chứng thực bằng văn bản từ các khách hàng hiện tại. Bằng cách đó bạn có thể đưa ra những ví dụ cụ thể như, “Bà Jones đã giải quyết trên cùng một mô hình mà bạn đang cân nhắc sau khi định giá ba nhà cung cấp khác. ”
Các Nếu-Tất cả-Khác-Không đóng
Khi khách hàng căn hộ không muốn mua sản phẩm của bạn và nỗ lực trả lời phản đối của bạn không khiến anh ta nhúc nhích, hãy thử nói điều gì đó như thế này:
“Tôi e rằng hôm nay tôi không làm tốt việc đại diện cho sản phẩm của mình bởi vì tôi thực sự tin rằng nó sẽ giải quyết vấn đề của bạn về [đưa ra cho khách hàng một vấn đề ở đây, tốt nhất là điều mà anh ta đề cập]. Bạn có thể cho tôi biết làm thế nào tôi cho phép bạn xuống ngày hôm nay, hoặc những vấn đề tôi đã không giải quyết? Tôi rất biết ơn vì vậy tôi không mắc lỗi tương tự nữa. ”
Sự kết thúc này hoàn thành hai điều: Thứ nhất, nó giúp bạn xác định các điểm yếu trong bản trình bày của bạn đang chặn việc bán hàng và thứ hai, nó mang lại cho bạn cơ hội mương cuối để khám phá và giải quyết các phản đối ẩn của khách hàng tiềm năng.