Đã có (và sẽ luôn là) một số "mô hình bán hàng" tuyên bố là mô hình hiệu quả và mạnh mẽ nhất từng được tạo ra. Họ đi kèm với lời hứa rằng những người theo mô hình sẽ đóng nhiều doanh thu hơn, có nhiều lợi nhuận hơn trong giao dịch của họ và trở nên thành công hơn bằng cách kiếm được các chương trình khuyến mãi, thu nhập, giải thưởng và giải thưởng.
Một mô hình bán hàng như vậy được sử dụng rộng rãi là Mô hình bán hàng quan hệ. Mô hình này dạy rằng vai trò chính của một đại diện bán hàng là thiết lập mối quan hệ với khách hàng của họ.
Niềm tin là mọi người thích mua từ những người họ thích và sẽ tìm ra lý do để làm như vậy.
Ngược lại, mọi người sẽ tìm ra lý do không mua từ đại diện bán hàng mà họ không thích. Được thích, nhận được nhiều ưu đãi hơn. Trong khi xây dựng mối quan hệ là một mục tiêu mạnh mẽ và có lợi cho các chuyên gia bán hàng để xem xét, nhiều thay đổi và xu hướng mới nổi có thể đã được đưa ra sau Mô hình bán hàng mối quan hệ cổ.
Khách hàng đang bận
Mối quan hệ cần thời gian để xây dựng. Trong khi có một điều như "mối quan hệ tức thì", hầu hết khách hàng quá bận rộn để dành thời gian gặp gỡ chuyên gia bán hàng thường xuyên như Mô hình bán hàng mối quan hệ cho thấy cần thiết để xây dựng mối quan hệ.
Khách hàng muốn gặp gỡ với đại diện bán hàng, nhận thông tin và định giá sau đó đưa ra quyết định về việc giải pháp được đề xuất có phải là giải pháp phù hợp cho họ và nhu cầu kinh doanh của họ hay không.
Khách hàng được thông tin tốt hơn
Một phần của mô hình bán hàng mối quan hệ dựa vào việc trở thành một chuyên gia trong một khía cạnh cụ thể của doanh nghiệp của khách hàng.
Mô hình này cho thấy rằng một đại diện thông tin và chuẩn bị đạt được cả sự tín nhiệm và mối quan hệ bằng cách đưa thông tin đến khách hàng cần thiết và, phần lớn, ngoài tầm với của khách hàng.
Internet đã thay đổi nhiều thứ trong kinh doanh và một trong những thay đổi quan trọng nhất của những thay đổi này là khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin như thế nào.
Khách hàng đang trở thành hoặc đã trở nên tốt hơn nhiều thông tin về nhu cầu kinh doanh của họ, ngành dọc và ngang của họ và các giải pháp có sẵn cho những thách thức của họ.
Nhiều khách hàng không còn dựa vào "bạn bè đại diện bán hàng" của họ nữa để thông báo cho họ. Trên thực tế, một khách hàng không hiểu rõ thường được xem là một nhân viên có giá trị thấp. Để tăng cường bảo mật công việc, khách hàng liên tục tăng cơ sở tri thức của họ và, do đó, giảm sự phụ thuộc của họ vào các chuyên gia bán hàng.
Over Saturation của phương pháp tiếp cận bán hàng quan hệ
Giống như nó hay không, bạn không phải là đại diện bán hàng duy nhất gọi trên tài khoản của bạn. Không chỉ là đối thủ cạnh tranh của bạn thực hiện cuộc gọi, nhưng đại diện của nhiều ngành công nghiệp khác nhau đang truy cập, gọi điện và gửi email cho những người ra quyết định tương tự như bạn.
Kể từ khi mô hình bán hàng quan hệ được sử dụng rộng rãi, khách hàng được sử dụng khá nhiều cho đại diện bán hàng và nỗ lực của họ để xây dựng mối quan hệ với họ. Thật quen thuộc, trên thực tế, khách hàng đã trở nên mệt mỏi và mệt mỏi với các đại diện nói rằng "Tôi không muốn bán cho bạn thứ gì đó, tôi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với bạn". Ngay sau khi khách hàng nghe thấy điều đó, họ có thể bắt đầu nghĩ "Đại diện này muốn bán cho tôi thứ gì đó!"
Sự phụ thuộc vào một mô hình đơn lẻ là hạn chế
Không có nghi ngờ rằng các mô hình bán hàng như Mô hình bán hàng quan hệ là các công cụ có giá trị và quan trọng đối với các đại diện; cả trong đào tạo ban đầu và dài hạn của họ.
Nhưng sự phụ thuộc vào một mô hình là một động thái nghề nghiệp nguy hiểm và hạn chế. Các chuyên gia bán hàng được phục vụ tốt nhất trong việc học nhiều mô hình bán hàng và xây dựng sự nhạy bén để phân biệt khi sử dụng các mô hình đã biết. Điều này giống như đóng kỹ năng và kỹ thuật.
Dựa vào một và bạn sẽ chỉ đóng các cơ hội bán hàng kêu gọi loại hình cụ thể đó. Chỉ sử dụng một mô hình bán hàng và bạn có hiệu quả chạy các nguy cơ loại bỏ cơ hội kiếm được một khách hàng có thể đã được thực hiện nếu một cách tiếp cận khác được sử dụng.