Không có gì lạ khi nghe một khách hàng tiềm năng nói rằng, "Tôi cần phải suy nghĩ về điều này" hoặc "Hãy để tôi suy nghĩ về nó và lấy lại cho bạn", ngay khi bạn sắp đóng cửa việc bán hàng. Đây là những ví dụ điển hình về sự trì hoãn hoặc phản đối thời gian. Thông thường, một trong hai điều đang xảy ra - hoặc khách hàng tiềm năng đang xem xét đề nghị của bạn nhưng cần thêm thời gian để thực hiện một số việc khác trước khi sẵn sàng mua hoặc không có ý định mua và chỉ muốn loại bỏ bạn.
Trong trường hợp thứ hai, bạn gần như chắc chắn sẽ không đóng bán - mặc dù bạn có thể có may mắn hơn một vài tháng xuống đường. Nếu khách hàng tiềm năng không quan tâm, thì việc theo dõi tại thời điểm này là một sự lãng phí thời gian của bạn. Do đó, bước đầu tiên trong việc đối phó với phản đối thời gian là tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng có đang cân nhắc mua hàng từ bạn hay không.
Để khám phá sự thật, bạn sẽ cần thêm thông tin. Thông thường, cách tốt nhất để tìm hiểu là hỏi trực tiếp khách hàng tiềm năng. Bạn có thể nói điều gì đó như, “Tuyệt đối. Bạn có thể cho tôi biết thêm một chút về những gì đang giữ bạn lại không? ”Khách hàng tiềm năng của bạn có thể thừa nhận rằng anh ta cần được sự chấp thuận từ sếp của mình hoặc rằng anh ta sẽ nói chuyện với một vài đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu anh ta không cung cấp cho bạn bất kỳ chi tiết cụ thể nào, đó là dấu hiệu cảnh báo rằng anh ta có thể không quan tâm.
Khách hàng tiềm năng cũng có thể cảm thấy rằng anh ta cần thêm thông tin. Trong trường hợp đó, bạn có thể có được những thứ di chuyển cùng một lúc bằng cách cho anh ta những sự kiện anh ta muốn.
Ví dụ, một khách hàng tiềm năng có thể sử dụng một thời gian phản đối để cung cấp cho mình một cơ hội để kiểm tra xem xét sản phẩm của bạn trực tuyến và xem nếu bạn có một danh tiếng tốt hay xấu với khách hàng. Nếu bạn có thể khiến anh ta thừa nhận càng nhiều, sau đó trao cho anh ta một vài lời chứng thực hoặc thậm chí gọi điện thoại cho một khách hàng hiện tại để anh ấy nói chuyện có thể đủ để đóng bán rồi đó.
Nếu bạn không thể biết thêm chi tiết, hãy thử thiết lập giới hạn thời gian. Ví dụ, bạn có thể nói, “OK, chúng ta hãy nói chuyện vào tuần tới và xem bạn đã sẵn sàng để tiến hành rồi. Tôi sẽ gọi cho bạn - Thứ Năm lúc 11 có hiệu quả cho bạn không? ”Một khách hàng tiềm năng từ chối thiết lập một cuộc trò chuyện tiếp theo không nghiêm túc về việc tiếp tục, và bạn cũng có thể đưa họ vào hồ sơ không hoạt động của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng đồng ý đặt thời gian cho một cuộc trò chuyện khác, việc bán hàng của bạn vẫn đang đi đúng hướng.
Bạn cũng có thể thử tìm kiếm thông tin với những người khác biết khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này có thể có nghĩa là có một cuộc nói chuyện với người gác cổng (bạn đã làm cho một điểm thân thiện và dễ thương với cô ấy, phải không?) Hoặc kiểm tra mạng của bạn để xem nếu bất cứ ai bạn biết cũng là bạn của khách hàng tiềm năng hoặc đồng nghiệp.
Một cách tiếp cận chắc chắn sẽ không hoạt động là cố gắng thúc đẩy chu kỳ bán hàng dọc theo đó và ở đó. Một phản đối thời gian là cách khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn cho một cơ hội để cho anh ta làm việc trên mua theo cách riêng của mình. Anh ta có thể chỉ muốn 'ngủ trên nó' hoặc anh ta có thể cần phải thu thập thêm thông tin trước khi anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với việc hoàn thành mọi thứ. Nếu bạn cố gắng đẩy anh ta ra quyết định ngay bây giờ, bạn sẽ từ chối anh ấy cơ hội đó và bạn sẽ chỉ khiến anh ta khó chịu hơn và có thể tức giận với bạn.
Và tất nhiên, nếu anh ta đơn giản không quan tâm đến việc mua thì làm phiền anh ta sẽ chỉ khiến anh ta quyết tâm hơn là không hợp tác với bạn.