Tìm hiểu về phương pháp tiếp cận mới này để bán hàng
Bán Challenger
Trong nhiều năm, các chuyên gia bán hàng tin rằng chìa khóa để thành công trong bán hàng là xây dựng mối quan hệ với khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ. Lý thuyết này là vững chắc và dựa trên niềm tin cũ rằng nếu khách hàng như một đại diện, họ sẽ tìm thấy một lý do và một cách để mua từ đại diện đó. Và nếu họ không thích đại diện, họ sẽ tìm ra lý do và cách không mua từ đại diện đó.
Đối với hầu hết các phần, logic này đúng. Mọi người thích mua từ những người mà họ thích. Nhưng vấn đề là, khách hàng quá bận rộn, đã quá thông báo và có quá nhiều lựa chọn để đầu tư thời gian cần thiết để xây dựng mối quan hệ hoặc không còn có thể quyết định mua hàng theo cách họ thích (hoặc không thích) bán hàng chuyên nghiệp . Việc bán Challenger cho thấy rằng tại sao mối quan hệ lại quan trọng, cách tiếp cận tốt hơn để bán hàng giảm tầm quan trọng của việc thiết lập mối quan hệ đầu tiên và thay vào đó cho thấy đại diện theo mô hình bán hàng ba phần.
Dạy
Mô hình bán hàng thách thức bắt đầu với tầm quan trọng của đại diện bán hàng mang lại thông tin mới hoặc cách khác để làm việc cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ. Công chúng mua có nhiều nguồn lực để thu thập thông tin và thường biết nhiều hơn về sản phẩm của bạn hơn là bạn có thể tin.
Họ cũng biết, trong nhiều trường hợp, giống nhau về các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh của bạn.
Họ cũng biết rất nhiều về doanh nghiệp của họ và những thách thức mà họ đang tìm cách vượt qua khi cân nhắc mua hàng. Nếu chuyên gia bán hàng tập trung vào lý do tại sao sản phẩm này tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc giả định rằng khách hàng có nhiều khả năng không biết về các vấn đề hoặc thách thức mà sản phẩm này giải quyết; đại diện đang lãng phí thời gian quý báu của khách hàng và không mang gì mới cho bàn thương lượng.
Nhưng nếu đại diện đã chọn cách tiếp cận khác và quyết định thông báo cho khách hàng về cách mọi thách thức trong ngành thường được giải quyết bằng cách sử dụng một cách tiếp cận khác và sau đó dạy cho khách hàng về các tính năng độc đáo mà sản phẩm hoặc công ty của họ cung cấp, thì khách hàng sẽ thấy thời gian đầu tư có giá trị. Đại diện càng có giá trị, thì càng có nhiều khả năng bán hàng sẽ được thực hiện.
Thợ may
Phần tiếp theo của Mô hình Bán hàng Thách thức dành cho chuyên gia bán hàng để điều chỉnh giải pháp đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Nó đòi hỏi một sự pha trộn của sự sáng tạo và tính linh hoạt trong sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.
Phần sáng tạo đến từ đại diện bán hàng và sự linh hoạt là thứ mà sản phẩm / dịch vụ có hoặc không có.
Tuy nhiên, một sản phẩm / dịch vụ mà lúc đầu dường như không có bất kỳ sự linh hoạt nào thực sự có khả năng phù hợp với khách hàng.
Sự linh hoạt có thể đến dưới hình thức tài trợ tùy chỉnh, ví dụ, hoặc có thể yêu cầu một sự tùy biến của toàn bộ quá trình sản xuất. Chìa khóa để điều chỉnh một giải pháp bắt đầu với các đại diện có một sự hiểu biết thấu đáo về nhu cầu của khách hàng.
Kiểm soát
Phần cuối cùng của Bán hàng Thách thức là dành cho chuyên gia bán hàng để kiểm soát chu kỳ bán hàng. Nó là phổ biến hơn bất thường cho một chuyên gia bán hàng để đối phó với sự phản đối và sức đề kháng từ một khách hàng. Trong khi mô hình bán hàng truyền thống cho thấy rằng mỗi phản đối của khách hàng được coi là mối quan tâm chính đáng của khách hàng, mô hình Bán hàng Thách thức dạy rằng các câu hỏi / yêu cầu / phản đối của khách hàng không hợp lý hoặc không thực tế được xử lý tốt nhất. khách hàng "giữ nó thật".
Kiểm soát có can đảm, sự tự tin và rất nhiều kỹ năng. Một trifecta của những đặc điểm đó là ghen tị của hầu hết mọi người quản lý bán hàng trên thế giới.