Nguyên tắc chung cho bất kỳ việc bán hàng nào là bạn càng làm tốt hơn trong quá trình bán hàng , thì việc đóng khách hàng càng dễ dàng. Nếu bạn đã đến cuối bài thuyết trình của mình và không thuyết phục được khách hàng tiềm năng mà anh ấy muốn mua, bạn sẽ có một khoảng thời gian khó khăn. Mặt khác, nếu bạn đã làm tốt công việc xây dựng mối quan hệ và mô tả lợi ích, việc đóng của bạn có thể đơn giản như "Đăng nhập ở đây".
Một số nhân viên bán hàng có thành công lớn với kỹ thuật đóng cửa. Họ bắt đầu đóng cửa ngay từ đầu cuộc hẹn, sử dụng tuyên bố như “Nếu tôi cho bạn thấy sản phẩm này sẽ giúp bạn tiết kiệm 75% so với sản phẩm hiện tại của bạn, bạn sẽ mua hôm nay?” Và tiếp tục từ đó. Những nhân viên bán hàng này thành công vì họ đang sử dụng các thủ thuật tâm lý xã hội để thao túng khách hàng tiềm năng mua.
Các nhân viên bán hàng khác phá hủy kỹ thuật đóng cửa, nhấn mạnh rằng bất kỳ nhân viên bán hàng nào khu nghỉ dưỡng để đóng "thủ đoạn" truyền thống không làm tốt công việc bán hàng. Đáng buồn thay, rất hiếm khi quá trình bán hàng diễn ra tốt đến mức bạn sẽ không cần phải đóng cửa. Nếu bạn xây dựng niềm tin đáng kể với khách hàng tiềm năng và tìm thấy một sản phẩm phù hợp nhất với cô ấy, cô ấy sẽ dễ dàng đóng cửa, nhưng hầu hết khách hàng tiềm năng vẫn sẽ không mua ngay tại chỗ trừ khi bạn cung cấp cho họ một mục tiêu như đã nói ở trên Đăng ở đây ”bình luận.
Tại sao nên áp dụng kỹ thuật đóng
Kỹ thuật đóng là cực kỳ hữu ích trong bán hàng bởi vì kẻ thù lớn nhất đối với bất kỳ nhân viên bán hàng nào là quán tính.
Thay đổi là một điều đáng sợ, và nếu đưa ra một triển vọng lựa chọn sẽ ở lại với tình hình hiện tại của họ hơn là tham gia một rủi ro bằng cách mua một sản phẩm mới. Vì vậy, ngay cả khi bạn đã làm tốt công việc của mình và khách hàng tiềm năng tin rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất, nếu bạn không thực hiện một số loại đóng, anh ấy có khả năng sẽ ngừng mua hàng cho đến khi anh ấy nghĩ về nó hơn nữa.
Sự thay đổi lớn hơn (và đắt tiền hơn), nhiều khả năng là khách hàng tiềm năng sẽ kéo chân của họ.
Việc sử dụng thích hợp các kỹ thuật đóng cửa, sau đó, là để cung cấp cho các thúc đẩy nhỏ cuối cùng mà được khách hàng tiềm năng của bạn di chuyển. Mỗi phần của quy trình bán hàng cho đến khi đóng cửa sẽ góp phần vào cảm giác của khách hàng tiềm năng rằng việc mua sản phẩm của bạn tốt hơn đáng kể so với ở nguyên trạng. Nhân viên bán hàng sao thường dựa vào các kỹ thuật đóng rất đơn giản , chẳng hạn như đóng cửa giả định, bởi vì họ cẩn thận để đặt nền móng phù hợp trong quá trình trình bày.
Các kỹ thuật đóng phức tạp thường “khó đóng” hơn trong cả hai giác quan của từ. Chúng khó hơn vì chúng khó triển khai đúng hơn, nhưng chúng cũng là phương pháp bán hàng khó - chúng hoạt động bằng cách gây áp lực cho khách hàng tiềm năng thành quyết định mà anh ta không sẵn lòng tự làm. Hầu hết nhân viên bán hàng là tốt nhất off gắn bó với đóng đơn giản thay vì dựa vào những người phức tạp hơn.
Tất nhiên, một số khách hàng tiềm năng khó bán hơn những người khác. Điều này có thể do lỗi của bạn, hoặc có thể do các yếu tố ngoài tầm kiểm soát của bạn. Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang có một ngày thực sự tồi tệ, anh ấy sẽ ít sẵn sàng lắng nghe bạn hơn bất kể trình bày của bạn diễn ra tốt đến thế nào.
Trong những trường hợp này, một đóng cửa khó khăn có thể giải cứu một vụ bán mà nếu không sẽ là một nguyên nhân bị mất. Đóng cửa cứng cũng có nhiều khả năng làm phiền khách hàng tiềm năng, trừ khi thực hiện vừa phải vì họ đang blatantly thao túng hơn đóng cửa nhẹ nhàng hơn. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng rõ ràng không có kế hoạch mua hàng từ bạn, kỹ thuật đóng cửa nâng cao có thể đáng để mạo hiểm.