Nhân viên bán hàng thường phản ứng bằng cách cố gắng hối lộ khách hàng tiềm năng ra khỏi gian hàng của mình. Hoặc nhân viên bán hàng ngay lập tức giảm giá, hoặc anh ta đưa ra một thỏa thuận đặc biệt - một bản nâng cấp miễn phí, một sản phẩm thứ hai được bán với giá bằng một nửa, v.v ...
Nhưng đầu hàng ngay lập tức để phản đối giá không phải là cách tốt nhất để xử lý tình hình. Thực tế, việc cắt giảm giá trên sản phẩm của bạn là phản ứng ít được mong muốn nhất. Đầu tiên, nó dạy cho khách hàng mới của bạn giảm giá trị sản phẩm bởi vì càng có nhiều người trả tiền cho một thứ gì đó, anh ta càng có xu hướng đánh giá cao nó. Và thứ hai, cắt giảm giá bán của bạn lấy tiền ra khỏi hoa hồng của riêng bạn . Nhân viên bán hàng thường lý do rằng một giảm giá bán hàng là tốt hơn so với không bán ở tất cả, nhưng giá cắt vẫn sẽ là sự lựa chọn cuối cùng của bạn.
Kiến thức sản phẩm là quốc phòng tốt nhất của bạn
Việc bảo vệ tốt nhất chống lại phản đối giá là kiến thức về sản phẩm . Một nhân viên bán hàng có thể giải thích lý do tại sao sản phẩm phải chi phí những gì nó làm và những yếu tố đi vào việc thiết lập mức giá đó thường có thể loại bỏ phản đối giá lúc bắt đầu. Nhiều khách hàng tiềm năng tăng giá đối tượng làm như vậy bởi vì họ sợ rằng bạn đang cố gắng quá tải chúng. Một lời giải thích rõ ràng và hợp lý sẽ làm nhiều để giải quyết những nỗi sợ này.
Những người mua có hiểu biết thường xuyên sẽ phản đối giá bất kể họ thực sự cảm thấy như thế nào. Đó là một cách để họ xem họ có thực sự nhận được một thỏa thuận hay không, hoặc nếu họ có thể ép một số nhượng bộ từ nhân viên bán hàng. Hãy đứng vững và nói điều gì đó như, “Bà Triển vọng, tôi luôn cung cấp mức giá tốt nhất có thể cho khách hàng của tôi lần đầu tiên.
Nếu bạn lo ngại về chi phí, chúng tôi có thể xem xét một mô hình cơ bản hơn thay thế. ”Nếu người mua chỉ đang thử nghiệm bạn, điều này thường đủ để giải quyết phản đối .
Tất nhiên, một số người mua thực sự sẽ gặp sự cố khi đáp ứng giá của bạn. Trong trường hợp đó, có nhiều cách để giúp người mua mà không làm giảm giá của bạn. Có lẽ một kế hoạch thanh toán mở rộng sẽ làm thủ thuật hoặc một sản phẩm ít tốn kém nhưng ít tốn kém hơn sẽ phù hợp hơn với ví của khách hàng tiềm năng. Chi phí liên quan thường bắt nguồn từ thời gian, có nghĩa là khách hàng tiềm năng không có tiền ngay bây giờ nhưng sẽ có ngay (sau lần kiểm tra tiếp theo hoặc chu kỳ ngân sách tiếp theo).
Triển vọng từ chối mọi nỗ lực để giúp họ đáp ứng chi phí, và / hoặc người chiến thắng cho bạn biết về đối thủ cạnh tranh tính phí ít hơn cho một sản phẩm tương tự, là một hạt khó khăn hơn để crack. Những khách hàng tiềm năng này thường là những người có ý thức về giá cao. Mối quan tâm chính của họ là trả số tiền nhỏ nhất có thể cho một sản phẩm, bất kể các yếu tố khác. Nếu bạn thấy mình bán hàng cho một khách hàng tiềm năng - và sớm hay muộn, bạn sẽ - nói điều gì đó như, “Tôi đánh giá cao sự quan tâm của bạn, nhưng công ty của tôi cung cấp chất lượng và dịch vụ cao hơn Công ty X và kết quả là chúng tôi tính phí nhiều hơn một chút. ”Cho ví dụ cụ thể nếu bạn có thể.
Ví dụ: bạn có thể chỉ ra rằng sản phẩm của bạn có ba màu trong khi sản phẩm của Công ty X chỉ có màu xanh ô liu.
Khi nào nên đi vắng
Bạn sẽ không bao giờ có thể “giành được” phản đối giá cả. Nếu khách hàng tiềm năng từ chối xem xét bất kỳ điều gì ngoài việc giảm giá thì có thể đã đến lúc phải bỏ đi. Có, bạn sẽ mất việc bán hàng, nhưng bạn cũng sẽ tiết kiệm cho mình từ một người sẽ gần như chắc chắn là một khách hàng khó khăn. Nếu bạn không thích thú về vấn đề giá cả, một khách hàng như vậy sẽ không có nhiều sự tôn trọng đối với bạn và sẽ không ngần ngại đưa ra những yêu cầu không hợp lý trong tương lai.