The Assumptive Close
Việc đóng giả định là phổ biến nhất và là một trong những bạn sẽ sử dụng nếu bạn đã không thể phù hợp với khách hàng tiềm năng để đóng một tùy chỉnh hơn. Sau khi bạn đã trình bày và trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, bạn đặt một câu hỏi cho rằng khách hàng tiềm năng của bạn sắp mua sản phẩm. Dưới đây là một vài ví dụ:
- Bạn có thích màu đỏ hoặc màu xanh?
- Giao hàng tiêu chuẩn của chúng tôi có thể có điều này cho bạn vào Thứ Ba hoặc bạn sẽ cần tùy chọn chuyển phát nhanh của chúng tôi?
- Mười đơn vị sẽ làm cho một sự khởi đầu?
- Tôi có thể giảm giá 10% cho bạn nếu bạn trả trước một năm, điều đó có hiệu quả với bạn không?
- Bạn sẽ có khoai tây chiên hoặc hành tây với bữa ăn của bạn?
OK, có thể bạn sẽ không dùng nó lần cuối. Nó không phải là quá khó khăn để đưa ra một số câu hỏi tương tự như giả định phù hợp với sản phẩm của bạn (s) hoặc dịch vụ (s).
Giới hạn thời gian đóng
Đây là một cách tốt để sử dụng nếu khách hàng tiềm năng của bạn utters cụm từ chết người " Tôi muốn suy nghĩ nó trên đầu tiên ." Tạm dừng cho một nhịp, sau đó gật đầu chu đáo và nói điều gì đó như thế này:
“Tôi chắc chắn có thể hiểu mong muốn của bạn để suy nghĩ về điều này, nhưng tôi muốn cho bạn biết bây giờ rằng mô hình bạn muốn là một trong những phổ biến và chúng tôi thường understocked. Tôi ghét anh bị mắc kẹt với một mô hình không phù hợp vì chỉ có một người không có mặt vào ngày mai! ”
Hoặc bạn có thể đề cập đến giảm giá sẽ hết hạn sau hai ngày hoặc quảng cáo, chẳng hạn như quà tặng với giao dịch mua sắp kết thúc.
Tất nhiên, điều này chỉ hoạt động nếu một hạn chế như vậy tồn tại - không bao giờ nói dối với một khách hàng tiềm năng! Bạn có thể làm việc với người quản lý bán hàng của mình để tìm ra các phiếu mua hàng có giới hạn thời gian mà bạn có thể sử dụng nếu bạn không có các đề xuất trong toàn công ty.
Đóng tùy chỉnh
Nếu bạn đã đủ điều kiện cho khách hàng, bạn có thể thu thập rất nhiều thông tin về sở thích của họ (màu sắc, kích thước, tính năng, mức chất lượng, số tiền họ sẵn sàng chi tiêu, v.v.). Khi bạn đã sẵn sàng đóng, hãy xem ghi chú của bạn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và nói điều gì đó như sau:
“Vì vậy, bạn cần một TV LCD đủ lớn để mọi người trong phòng khách có thể nhìn thấy rõ ràng, chi phí không quá 500 đô la và bạn sẽ thích nó bằng bạc. Có bất kỳ tính năng nào khác mà bạn muốn không? ”
Đợi cho khách hàng tiềm năng trả lời, sau đó giả sử họ nói 'không' nụ cười và nói ...
“May mắn thay, XCL 5560 của chúng tôi hoàn toàn phù hợp với bạn! Nó có tất cả những tính năng cộng với nó đi kèm với hệ thống âm thanh tiên tiến của chúng tôi, và nó là của bạn chỉ với $ 399. Tất cả những gì tôi cần là chữ ký của bạn và tôi sẽ mang nó đến tận nhà bạn vào cuối tuần. ”
Vẫn mỉm cười, bàn giao hợp đồng và chỉ ra dòng chữ ký. Vì bạn đã tính toán mọi thứ mà khách hàng tiềm năng nói rằng họ muốn trong một TV, có khả năng họ sẽ không quay lại ngay bây giờ.
Nếu khách hàng tiềm năng không ngần ngại vào thời điểm này, anh ta có thể có một số phản đối không được giải quyết. Bạn sẽ cần phải tìm hiểu chúng là gì và giúp khách hàng tiềm năng vượt qua chúng để đóng bán hàng.