Định nghĩa chính xác về 'chì' có xu hướng thay đổi từng phần từ người này sang người khác. Trong thực tế, một trong những trở ngại lớn nhất giữa bán hàng và tiếp thị có thể là định nghĩa về những gì được tính là khách hàng tiềm năng và những gì không. Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng mọi người tham gia vào thế hệ khách hàng tiềm năng đều đồng ý với những người chịu trách nhiệm theo dõi những khách hàng tiềm năng đó.
Chì là gì
Hầu hết nhân viên bán hàng xác định khách hàng tiềm năng là người phù hợp với tiêu chí mà nhân viên bán hàng đã thiết lập và ai có nhu cầu, lý do và / hoặc quan tâm đến việc theo đuổi sản phẩm.
Tuy nhiên, các chuyên gia tiếp thị có xu hướng xác định khách hàng tiềm năng là bất kỳ ai có thể có những phẩm chất đó và tin rằng khách hàng tiềm năng chứng minh có các thuộc tính mong muốn được coi là 'khách hàng tiềm năng'.
Cả hai định nghĩa này đều hợp lý. Điều quan trọng là để đảm bảo rằng tất cả mọi người tham gia đồng ý rằng họ sẽ sử dụng định nghĩa nào. Nếu bạn đang đọc lời khuyên trên một trang bán hàng (ví dụ như trang này), bạn có thể giả định rằng người viết đang sử dụng định nghĩa đầu tiên liên quan đến bán hàng, trong khi các nhà văn tiếp thị thường sử dụng định nghĩa thứ hai.
Một số chuyên gia bán hàng thích sử dụng cụm từ 'nghi ngờ' thay vì chì, một phần để loại bỏ sự nhầm lẫn có thể phát sinh từ nhiều định nghĩa. Đề cập đến ai đó như là một nghi ngờ so với một khách hàng tiềm năng cũng là một cách rất rõ ràng để phân loại như thế nào đến nay dọc theo quá trình bán hàng bạn đang có với một dẫn. Một người nào đó bạn vừa xem trên danh sách khách hàng tiềm năng và chưa gọi là nghi phạm; một người nào đó bạn có ít nhất một phần đủ điều kiện là một khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng có thể thay đổi về giá trị
Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau từ quan điểm bán hàng. Thứ nhất, một số nguồn dẫn sẽ cung cấp một tỷ lệ lớn các khách hàng tiềm năng 'rác', có nghĩa là khách hàng tiềm năng không có tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng. Ví dụ: nếu bạn sử dụng sổ điện thoại làm nguồn khách hàng tiềm năng, thì phần lớn những người bạn gọi sẽ là khách hàng tiềm năng.
Đó là một lý do tại sao nhân viên bán hàng (và các công ty) sẵn sàng trả khá nhiều tiền để mua danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Danh sách khách hàng tiềm năng càng được nhắm mục tiêu và chính xác hơn, thì người bán hàng sẽ phải mất nhiều thời gian hơn để không phải khách hàng tiềm năng.
Nhưng ngay cả những khách hàng tiềm năng có triển vọng có thể khác nhau về giá trị. Một khách hàng tiềm năng chỉ có tiềm năng thực hiện mua một sản phẩm rẻ nhất của công ty bạn là ít có giá trị hơn một người sẽ thực hiện nhiều giao dịch mua lớn trong một thời gian dài. Một phần của quá trình vòng loại là xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều tiềm năng nhất là khách hàng để bạn có thể dành phần lớn thời gian và năng lượng của mình để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đó.
Một số nhân viên bán hàng mắc sai lầm của những người dẫn đầu hái dâu, tin rằng họ có thể nói bằng bản năng dẫn đầu sẽ trở thành những người tốt và những người mà họ không nên bận tâm đến cuộc gọi lạnh lẽo . Đây là một sai lầm có thể khiến bạn tốn rất nhiều doanh thu. Bạn tốt hơn rất nhiều so với hướng tiếp cận với từng khách hàng tiềm năng để bạn có thể tận dụng tối đa những gì bạn đang nhận được.