Câu hỏi đủ điều kiện
Đủ điều kiện thường bắt đầu với việc hỏi một vài câu hỏi cơ bản.
Những câu hỏi này được thiết kế để xác định những phẩm chất cần thiết mà bất kỳ khách hàng tiềm năng nào cũng có. Rõ ràng, những phẩm chất mong muốn sẽ thay đổi tùy thuộc vào những gì bạn đang bán. Ví dụ, nếu bạn đang bán kế hoạch tiết kiệm giáo dục thì những người không có con và không có kế hoạch để có chúng không phải là khách hàng tiềm năng. Vì vậy, trong trường hợp đó, các câu hỏi đủ điều kiện của bạn nên được thiết kế để nhanh chóng xác định các khách hàng tiềm năng không có con.
Tìm Nhà sản xuất Quyết định
Một chi tiết khác mà bạn nên thiết lập sớm bằng cách hội đủ điều kiện là liệu bạn có đang nói chuyện với người ra quyết định hay không. Nếu bạn bán B2B , người đầu tiên bạn nói chuyện với một công ty cụ thể có thể không có quyền mua. Bạn nên khôn ngoan để hội đủ điều kiện về chi tiết đó sớm để nếu bạn thực sự không nói chuyện với người ra quyết định, bạn có thể tìm ra người ra quyết định là ai và liên lạc với người đó ngay lập tức.
Xác định sở thích
Việc thiết lập khả năng mua của một khách hàng tiềm năng là mức tối thiểu để đủ điều kiện.
Nhiều nhân viên bán hàng muốn hội đủ điều kiện hơn trước khi họ dành nhiều thời gian hơn với khách hàng tiềm năng. Mức độ đủ điều kiện sâu hơn có thể xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng, số tiền anh ta có thể chi cho việc mua hàng và nếu có bất kỳ trở ngại nào khác như hợp đồng hiện tại. Bạn quyết định đủ điều kiện triển vọng như thế nào sẽ khác nhau tùy thuộc vào sở thích của bạn.
Việc hội đủ điều kiện có thể diễn ra trong suốt cuộc gọi lạnh ban đầu, trong buổi thuyết trình bán hàng, hoặc cả hai. Một số nhân viên bán hàng muốn làm đủ điều kiện cơ bản trong cuộc gọi lạnh và sau đó hội đủ điều kiện hơn nữa trong cuộc hẹn bán hàng trước khi họ bắt đầu trình bày của họ. Những người khác thích làm đủ điều kiện hơn trong cuộc gọi lạnh, lý luận rằng họ không muốn lãng phí thời gian vào một cuộc hẹn mà không có khả năng mang lại bất cứ điều gì.
Đó là khôn ngoan để làm ít nhất một số lượng nhỏ của vòng loại trong cuộc gọi lạnh ban đầu. Bằng cách đó, bạn sẽ không kết thúc việc đặt hàng tấn cuộc hẹn với những người thậm chí không có triển vọng. Vài khách hàng tiềm năng sẽ nhớ trả lời hai hoặc ba câu hỏi đơn giản trong một cuộc gọi lạnh. Và nếu bạn có được một khách hàng tiềm năng từ chối trả lời một câu hỏi duy nhất trong suốt cuộc gọi lạnh, bạn có thể không muốn bận tâm cố gắng bán cho anh ta!
Nếu khách hàng tiềm năng khiếu nại về câu hỏi của bạn, bạn có thể chỉ giải thích rằng bạn muốn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ thú vị với anh ấy, vì vậy bạn không phải lãng phí thời gian của mình. Điều đó thường đủ để làm dịu tâm trạng của khách hàng tiềm năng. Một lựa chọn khác là để đủ điều kiện cho một khách hàng dưới vỏ bọc của một đánh giá tài khoản. Cách tiếp cận này thường hoạt động như sau: bạn cung cấp lời khuyên của bạn như một chuyên gia về vấn đề để đi qua thiết lập hiện tại của mình với một nhà cung cấp khác để giúp anh ta tối ưu hóa tài khoản của mình.
Đủ điều kiện ở cấp độ cơ bản có thể dựa vào một vài câu hỏi về chứng khoán, nhưng nếu bạn quyết định hội đủ điều kiện sâu hơn, bạn có thể cần phải đưa ra nhiều câu hỏi tùy chỉnh hơn để hỏi. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn bán nhiều hơn một sản phẩm và bạn muốn xác định sản phẩm nào phù hợp nhất với một khách hàng tiềm năng nhất định.
Một trong những nguồn câu hỏi đủ điều kiện tốt nhất là cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Nhìn vào các tài khoản tốt nhất của bạn, những tài khoản mà bạn muốn mọi khách hàng đều thích. Tìm kiếm sự tương đồng trong các tài khoản đó. Ví dụ, bạn có thể nhìn vào nửa tá khách hàng tốt nhất của mình và nhận ra rằng tất cả họ đều sở hữu nhà của họ. Trong trường hợp đó, đó là một câu hỏi tuyệt vời để hỏi trong quá trình hội đủ điều kiện.