Một số ví dụ về bán hàng B2B
Doanh số bán hàng B2B thường mang hình thức một công ty bán vật tư hoặc linh kiện cho một công ty khác. Ví dụ, một nhà sản xuất lốp xe có thể bán hàng hóa của mình cho một nhà sản xuất ô tô.
Người bán sỉ thường bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ, sau đó họ quay lại và bán chúng cho người tiêu dùng. Các siêu thị là một ví dụ điển hình: Họ mua thực phẩm từ những người bán sỉ sau đó bán nó với giá cao hơn một chút cho các cá nhân.
Doanh thu từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp cũng có thể bao gồm các dịch vụ. Các luật sư đưa các trường hợp cho các khách hàng doanh nghiệp, các công ty kế toán giúp các công ty thực hiện thuế của họ và các chuyên gia tư vấn kỹ thuật thiết lập mạng và email là tất cả các ví dụ về các nhà cung cấp dịch vụ B2B.
B2B so với doanh số bán hàng B2C
Bán B2B khác với B2C theo một số cách. Đầu tiên và quan trọng nhất, bạn thường sẽ được giao dịch với một trong hai người mua chuyên nghiệp hoặc giám đốc điều hành cấp cao khi bạn cố gắng để thực hiện một B2B bán hàng. Những người mua này làm cho hoạt động của họ nhận được thỏa thuận tốt nhất có thể từ người bán hàng và họ giỏi về nó. Giám đốc điều hành cấp cao có thể bao gồm các CEO của các tập đoàn lớn.
Trong cả hai trường hợp, doanh số B2B thường đòi hỏi mức độ chuyên nghiệp cao hơn doanh số bán hàng B2C.
Bạn sẽ phải ăn mặc và hành xử chính thức hơn để thành công. Doanh số B2B cũng yêu cầu bạn phải biết cách đối phó hiệu quả với những người gác cửa như nhân viên lễ tân và trợ lý để bạn có thể vượt qua mục tiêu của mình, cá nhân cuối cùng có thẩm quyền cam kết bán hàng.
Khi bạn đang đối phó với người mua
Khi bạn giao dịch với những người mua chuyên nghiệp, bạn phải nhớ rằng hầu hết trong số họ đã được đào tạo rộng rãi về cách làm việc với — và xem qua - nhân viên bán hàng.
Các chiến thuật bán hàng có thể hoạt động tốt với những người tiêu dùng cá nhân không được bắt đầu thường sẽ thất bại với những người mua sẽ thấy bạn đến cách đó một dặm. Người mua cũng biết chính xác cách thao túng nhân viên bán hàng, và họ thường sẽ thử các thủ thuật như trì hoãn để hy vọng một sự thay đổi giá tốt hơn từ bạn trên sản phẩm.
Khi bạn đang đối phó với nhân viên điều hành
Đối phó với giám đốc điều hành là một trò chơi bóng hoàn toàn khác nhau. Người ra quyết định C-suite có thể rất đáng sợ. Họ thường là những người cực kỳ bận rộn nên họ sẽ không đánh giá cao nếu họ cảm thấy bạn đang lãng phí thời gian của họ. Bạn nên thành thạo mọi khía cạnh của sản phẩm để bạn có thể trả lời kịp thời và dễ dàng mọi câu hỏi được đặt ra cho bạn. Bạn không thể nói, "Hãy để tôi lấy lại cho bạn về điều đó", bởi vì người điều hành có thể không nhận cuộc gọi của bạn hoặc mở cửa cho bạn lần thứ hai. Cứ như thế, bạn có thể mất việc bán hàng.
Bạn cũng nên làm nghiên cứu của bạn trước thời gian về triển vọng. Hiểu những gì anh ấy làm cho công ty, cách anh ấy làm điều đó, và nắm vững các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Bạn sẽ muốn được chuẩn bị hoàn toàn cho các giám đốc điều hành wow với kiến thức về hoạt động của họ trong quá trình thuyết trình bán hàng của bạn.