Bán hàng phức tạp là một chương trình bao gồm nhiều người ra quyết định. Để đóng một bán hàng phức tạp, một nhân viên bán hàng phải thuyết phục ít nhất một phần lớn các nhà ra quyết định, thay vì chỉ cần ảnh hưởng đến một người. Nhiệm vụ này thậm chí còn khó khăn hơn bởi thực tế là nhân viên bán hàng thường không được cho biết tất cả những người ra quyết định là ai, và thậm chí không có cơ hội để nói chuyện với tất cả!
Doanh số bán hàng phức tạp đặc biệt phổ biến trong môi trường bán hàng B2B lớn nhưng cũng không được biết đến với doanh số nhỏ hơn.
Trong các tình huống bán hàng, người ra quyết định có thể bao gồm vợ chồng, con cái, bạn cùng phòng, v.v. Thông thường, sẽ có một người ra quyết định chịu trách nhiệm đưa ra quyết định cuối cùng, trong khi những người ra quyết định khác, người có cổ phần trong mua vì một lý do này hay lý do khác, sẽ cố gắng ảnh hưởng đến người ra quyết định chính.
Trong doanh số bán hàng B2B, người ra quyết định chính thường là người điều hành kiểm soát lãnh vực có thẩm quyền liên quan (ví dụ, CTO để bán công nghệ) hoặc người phụ trách tất cả các hoạt động mua bán. Các bên quan tâm khác có thể bao gồm trợ lý và / hoặc người gác cổng của người ra quyết định chính, người dùng dự định của sản phẩm, người hoặc người chịu trách nhiệm thiết lập và duy trì sản phẩm, thành viên của nhóm pháp lý của công ty, v.v.
Doanh số phức tạp của bất kỳ loại hình nào phức tạp hơn bởi chính trị hiện tại và các cuộc đấu tranh quyền lực trong đội ngũ ra quyết định.
Ví dụ: nếu bạn bán cho một người chồng và vợ đã tranh luận về loại sản phẩm cần mua, phản ứng của họ đối với quảng cáo chiêu hàng có thể dựa trên những điều họ đã thảo luận trước đó và có thể hoàn toàn bất ngờ đối với bạn. Tương tự, một phó chủ tịch công ty tham gia vào một cuộc đấu tranh quyền lực với người đứng đầu một bộ phận khác có thể hỗ trợ hoặc phản đối việc bán hàng dựa trên các yếu tố không liên quan gì đến bạn.
Cách tốt nhất để làm cho những cuộc đấu tranh nội bộ này hoạt động cho bạn là có được người bênh vực bên trong. Lý tưởng nhất, người bênh vực này sẽ là một trong những người ra quyết định, nhưng bạn có thể làm với ai đó hiểu điều gì khiến người ra quyết định đánh dấu (ví dụ, trợ lý của người ra quyết định). Người bênh vực cũng có thể dẫn bạn vào việc ai có quyền kiểm soát quy trình mua hàng và ai chỉ có ảnh hưởng. Ông có thể điền vào các chi tiết về doanh số bán hàng trong quá khứ và những vấn đề nào sẽ quan trọng nhất đối với người ra quyết định.
Thường thì người bênh vực lý tưởng là người gác cổng. Anh ấy là người kiểm soát quyền truy cập vào những người ra quyết định khác nhau, vì vậy anh ấy có thể giúp bạn dễ dàng hoặc không thể tiếp cận họ trực tiếp. Ông cũng thường biết tất cả các diễn viên như trái ngược với việc quen thuộc với chỉ một bộ phận. Cuối cùng, người gác cổng thường có ít nhất mất mát nếu sản phẩm của bạn không hoạt động, vì vậy anh ta có thể sẵn sàng chấp nhận rủi ro giúp đỡ bạn hơn những người ra quyết định khác có công việc theo nghĩa đen.
Một người ủng hộ hữu ích khác trong bán hàng phức tạp là người có nhiều lợi ích nhất từ lợi ích cụ thể của sản phẩm của bạn. Ví dụ: giả sử bạn đang bán gói phần mềm dựa trên đám mây (có nghĩa là nó được lưu trữ trực tuyến) thay thế cho phần mềm truyền thống tại chỗ.
Một câu hỏi nhỏ khám phá ra thực tế rằng CTO đã vượt quá ngân sách và cố gắng giảm chi tiêu càng nhiều càng tốt. Sau đó bạn có thể chỉ ra rằng hệ thống dựa trên đám mây của bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều tiền bằng cách loại bỏ sự cần thiết phải bảo trì tại chỗ và phần cứng để lưu trữ gói. Với may mắn, bạn có thể biến CTO thành người bênh vực của bạn và bạn sẽ có cơ hội tuyệt vời để kết thúc chương trình giảm giá.
Một lợi thế lớn khác trong việc bán hàng phức tạp là nhân viên bán hàng đầu tiên trong bối cảnh đó. Nếu bạn là người bắt đầu quy trình mua, bạn có thể sắp xếp cuộc thảo luận về các điểm mạnh của sản phẩm. Ví dụ, nếu bạn bán một thiết bị đặc biệt đáng tin cậy nhưng không nhanh như một số sản phẩm khác trên thị trường, bạn có thể nhấn mạnh tầm quan trọng của độ tin cậy và trích dẫn các số liệu về chi phí liên quan đến lỗi thiết bị trong bản trình bày của bạn.
Khi các nhân viên bán hàng khác thực hiện bản trình bày của họ, nhóm mua hàng sẽ nhận thức được tầm quan trọng của độ tin cậy - và vì sản phẩm của bạn là tốt nhất trong lĩnh vực này, các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ yếu so với nhau.