Hoạt động nghe là cực kỳ hữu ích trong việc xây dựng mối quan hệ giữa người nghe và người nói. Kỹ thuật giao tiếp này sử dụng mô hình cốt lõi của việc nghe và bằng cách lặp lại các điểm thông điệp quan trọng, nó cho thấy người nói rằng người kia thực sự chú ý đến những gì họ nói. Hoạt động lắng nghe đặc biệt quan trọng trong thế giới bán hàng. Đó là bởi vì khách hàng tiềm năng thường bị bỏ qua hoặc nói chuyện vì tập trung vào việc bán hàng, không phải là người mua hàng. Khi nhân viên bán hàng cho thấy rằng họ coi trọng nhu cầu và ý kiến của khách hàng tiềm năng, việc xây dựng niềm tin dễ dàng hơn và đảm bảo rằng cuộc trò chuyện dẫn đến trải nghiệm cùng có lợi.
Cách tiếp cận tôn trọng để lắng nghe này cũng là một cách chính để tránh sự hiểu lầm do thông tin sai lạc. Bởi vì người nghe tổng kết cuộc trò chuyện và nhắc lại những điểm chính, người nói được dành cơ hội để sửa bất cứ điều gì họ nói mà không được hiểu rõ ràng.
Tập trung vào người khác đi xa để phá vỡ bất kỳ sự hiểu lầm trước khi nó có cơ hội để ném chu kỳ bán hàng hoàn toàn theo dõi hoặc thúc đẩy oán giận không thể thu hồi giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng.
Thời gian rõ ràng nhất để tham gia vào hoạt động lắng nghe diễn ra trong giai đoạn giao tiếp thường được gọi là chu trình "phản đối đủ điều kiện và trả lời".
Đây không phải là để nói những người tìm cách "đóng dấu thỏa thuận" nên đóng tai của họ hoặc đóng cửa bộ não của họ trong các giai đoạn khác của quá trình bán hàng . Thường thì khách hàng tiềm năng của nhân viên bán hàng sẽ tự động cung cấp thông tin hữu ích quan trọng để xác định mong muốn và nhu cầu của họ (và quan trọng nhất là phản đối).
Sử dụng tính năng nghe tích cực để giúp đóng bán
Các nhân viên bán hàng theo khuôn mẫu đàm phán tất cả các thời gian, nhưng nếu đó là cách bạn bán, bạn đang bỏ lỡ những cơ hội quan trọng. Một lời khuyên bán hàng thường nghe là "Bạn có hai tai và một miệng - bạn nên sử dụng chúng theo tỷ lệ đó." Nói cách khác, chi tiêu nhiều gấp đôi thời gian nghe nói chuyện trong một tình huống bán hàng.
Trong suốt chu kỳ bán hàng, khách hàng tiềm năng sẽ giảm đầu mối về những gì họ đang suy nghĩ và họ cảm thấy thế nào về bạn và các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nói cách khác, họ nói với bạn những gì họ thích và không thích và điều gì quan trọng đối với họ. Đây chính xác là thông tin bạn cần để đóng bán hàng, vì vậy nếu bạn không chú ý, bạn sẽ phải làm việc chăm chỉ hơn nhiều để thực hiện việc bán hàng.
Thực hành hoạt động nghe
Rất ít người (và ít người bán hàng hơn) là những người nghe tốt. Nó có thể sẽ mất nhiều thời gian và nỗ lực đáng kể trong phần của bạn để phá vỡ những thói quen nghe kém mà bạn đã phát triển.
Một khi bạn làm như vậy, bạn sẽ tìm thấy những phần thưởng có ý nghĩa như nhau.
Kỹ thuật nghe tích cực bao gồm:
- tham dự diễn giả mà không suy nghĩ về câu trả lời của chính bạn
- gật đầu, giao tiếp bằng mắt hoặc khẳng định rằng bạn đang lắng nghe
- đặt câu hỏi mở để gợi ý thêm thông tin
- đặt câu hỏi cụ thể để làm rõ sự hiểu biết của bạn
- xem ngôn ngữ cơ thể để xác định trạng thái cảm xúc của người nói và ý nghĩa cơ bản
- diễn giải ý tưởng của người nói để chắc chắn bạn hiểu chính xác
Sử dụng hoạt động nghe với một khách hàng tiềm năng hoàn thành hai điều. Trước tiên, bạn sẽ hoàn toàn hiểu những gì khách hàng tiềm năng đã nói với bạn và bạn có thể sử dụng những manh mối đó để đóng thành công việc bán hàng. Thứ hai, bạn sẽ thể hiện sự tôn trọng đối với khách hàng tiềm năng của mình, điều này mang lại cho bạn sự tăng trưởng lớn trong bộ phận xây dựng mối quan hệ.
Một trong những rào cản phổ biến nhất để lắng nghe tốt xảy ra khi bạn nghe điều gì đó thú vị và ngay lập tức bắt đầu đóng khung câu trả lời hoặc lên kế hoạch những gì bạn sẽ làm về những gì bạn vừa nghe. Tất nhiên, trong khi bạn đang suy nghĩ về những gì người khác đã nói, bây giờ bạn đang điều chỉnh phần còn lại của những gì họ đang nói. Một mẹo để giữ cho tâm trí của bạn trên loa là để tinh thần echo những gì họ đang nói khi họ nói nó.
Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể
Khi người khác nói, hãy cố lắng nghe bằng mắt và tai của bạn. Ngôn ngữ cơ thể cũng quan trọng để truyền đạt ý nghĩa như ngôn ngữ nói, vì vậy nếu bạn nghe nhưng không nhìn, bạn sẽ bỏ lỡ một nửa thông điệp. Tiếp xúc bằng mắt cũng cho phép người nói biết rằng bạn đang chú ý.
Tóm tắt những gì người đã nói
Khi người nói đã nói xong, tóm tắt ngắn gọn những gì họ đã nói. Ví dụ, bạn có thể nói “Có vẻ như bạn hài lòng với mô hình hiện tại của mình, nhưng bạn muốn nó nhỏ hơn một chút vì bạn có không gian làm việc hạn chế.” Điều đó cho thấy người nói mà bạn đang nghe, và cũng cho họ cơ hội sửa bất kỳ sự hiểu lầm nào ngay lập tức. Tóm tắt ý nghĩa của người nói cũng sẽ có xu hướng rút ra nhiều chi tiết hơn ("Vâng, và tôi cũng thích nó màu đỏ ...") có thể giúp bạn điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng hiệu quả hơn.
Biết cách ứng phó với mối quan tâm
Cuối cùng, nếu bạn có câu hỏi hoặc nhận xét cố gắng trình bày chúng theo cách không đối đầu, hãy khẳng định mối quan tâm của khách hàng của bạn. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng nói "Tôi không hiểu tại sao bạn không thể giao hàng vào thứ Ba — đó là cả tuần!", Bạn có thể nói điều gì đó như "Tôi biết rằng việc không nhận được giao hàng ngay lập tức gây phiền toái, nhưng chúng tôi có quy trình kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt và quy trình kiểm tra mà chúng tôi tuân theo để đảm bảo rằng bạn nhận được thiết bị chất lượng hàng đầu. ”