Bước thứ tư trong chu kỳ bán hàng hoặc phỏng vấn
Trong bài viết này, chúng tôi thảo luận về cách cung cấp các bài thuyết trình hiệu quả và thuyết phục. Như Brain Tracy đã nói, "các bài thuyết trình nên tiến triển từ cái chung đến cái cụ thể."
Lần theo đường đi
Các bài thuyết trình thuyết phục cần phải có sự bắt đầu, giữa và kết thúc, và chúng phải tuân theo một con đường được thiết kế sẵn. Cách tốt nhất để hình dung đường dẫn của bản trình bày là xem phần bắt đầu hoặc mở bản trình bày là thời gian để thảo luận về các khái quát chung của giải pháp của bạn. Những điều này có thể bao gồm tổng quan về công ty của bạn (tập trung chủ yếu vào lịch sử và trải nghiệm của doanh nghiệp bạn có thể tạo ấn tượng tích cực cho khách hàng của bạn.) Giữa có thể là khi bạn thảo luận các nhu cầu đã xác định và tổng quan về giải pháp của bạn. Kết thúc có thể tập trung vào các chi tiết cụ thể của giải pháp của bạn, cách công ty của bạn có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng của bạn, các bước tiếp theo và, tất nhiên sẽ kết thúc việc bán hàng.
Mỗi bản trình bày sẽ và sẽ khác với tất cả các bản trình bày khác, nhưng theo một đường dẫn tương tự.
Winging nó không bao giờ nên là chiến lược của bạn khi cung cấp một bài thuyết trình.
Đóng thử
Nếu bạn lập kế hoạch và tổ chức hợp lý từng bước của bản trình bày, khách hàng của bạn sẽ không thể theo dõi bản trình bày tốt hơn, nhưng làm như vậy cũng sẽ cho phép bạn có cơ hội dùng thử sau mỗi bước trước khi chuyển sang bước tiếp theo.
Đóng cửa thử nghiệm là những câu hỏi đơn giản không chỉ cung cấp cho bạn cơ hội nhận "nhiệt độ mua" của khách hàng mà còn đạt được cam kết của họ để chuyển sang bước tiếp theo. Việc đóng cửa thử nghiệm có thể đơn giản như hỏi khách hàng của bạn "Bạn có đồng ý với những gì chúng tôi đã đề cập cho đến nay không?" Đóng cửa thử nghiệm cũng là những cách tuyệt vời để khám phá bất kỳ phản đối nào mà khách hàng của bạn có thể có. Thông thường, phản đối của khách hàng không bao giờ được trình bày cho đến khi đóng cửa cuối cùng. Khi điều này xảy ra, nó thường là quá muộn để tiết kiệm cơ hội. Bắt khách hàng phản đối trong khi trình bày cho phép bạn giải quyết ngay lập tức phản đối và dành thời gian cho bạn thiết kế lại giải pháp cuối cùng hoặc tham khảo ý kiến của người quản lý bán hàng hoặc chuyên gia bán hàng về các phương pháp để khắc phục phản đối.
Một hoặc nhiều
Nếu bạn tự tin với kỹ năng thuyết trình của bạn , hãy tự mình thực hiện cho phép bạn kiểm soát luồng và tiến độ của bản trình bày và loại bỏ khả năng khách hàng của bạn không thích một trong những người thuyết trình của bạn. Đi một mình thường là sự lựa chọn tốt nhất là bạn đã thiết lập mối quan hệ mạnh mẽ và tích cực với khách hàng của bạn, nhưng không phải là một ý tưởng tốt nếu mối quan hệ của bạn còn thiếu.
Bạn cũng nên suy nghĩ về việc yêu cầu đồng nghiệp tham gia bài trình bày của bạn nếu kỹ năng thuyết trình của bạn yếu hoặc nếu bản trình bày của bạn liên quan đến các cuộc thảo luận kỹ thuật phía sau kỹ năng của bạn.
Một điều quan trọng cần lưu ý đối với những người trình bày các bài thuyết trình kỹ thuật: Đảm bảo rằng chuyên gia kỹ thuật của bạn không sử dụng biệt ngữ công nghệ mà khách hàng của bạn sẽ không hiểu hoặc khách hàng của bạn hiểu biết về công nghệ.
Vị trí của bạn
Nếu văn phòng của bạn nằm trong tầng hầm của nhà bạn hoặc tòa nhà văn phòng được tân trang lần cuối vào năm 1974, bạn có thể muốn xem xét lưu trữ bản trình bày của mình ở vị trí bên ngoài trang web. Nhiều khách sạn có phòng họp có thể được thuê và có thể giúp tạo ấn tượng tích cực cho khách hàng của bạn. Không bao giờ chỉ đi đánh giá khi chọn vị trí. Bạn cần phải truy cập vào bất kỳ vị trí nào bạn đang cân nhắc và đảm bảo rằng phòng trình bày đáp ứng các tiêu chuẩn dự kiến của bạn và của khách hàng.
Bạn đã đặt rất nhiều công việc để đạt đến giai đoạn này của chu kỳ bán hàng, vậy tại sao lại mạo hiểm bằng cách không đảm bảo rằng vị trí bản trình bày của bạn là vị trí sẽ hỗ trợ nỗ lực của bạn và không rút lại chúng.
Cuối cùng, hãy lưu ý rằng việc quá tải với vị trí của bạn có thể mang lại hiệu quả ngược lại với ý định của bạn. Đưa khách hàng, những người "có ý thức về giá" đến một phòng họp xa hoa, nơi bạn rảnh rỗi, có thể khiến họ tin rằng bạn đang cố gắng mua doanh nghiệp của họ hoặc bạn đã tạo ra nhiều lợi nhuận cho thỏa thuận của mình.