Bất cứ ai trong doanh số bán hàng sẽ cho bạn biết rằng đó là một doanh nghiệp khó khăn và sự cám dỗ để "quá hứa hẹn" luôn luôn hiện diện.
Nhưng làm như vậy sẽ đưa bạn vào một tình huống có khả năng rất tồi tệ và buộc bạn phải để khách hàng của bạn thất vọng hoặc làm nhiều hơn những gì có thể.
Đặt Yourself up for Failure
Trên hứa hẹn là một cách tuyệt vời để thiết lập cho mình thất bại. Đây cũng là một cách tuyệt vời để đưa các nhóm hỗ trợ khách hàng và khách hàng của bạn vào tình huống không có lợi . Khi bạn hứa hẹn quá mức, bạn chủ yếu nói với khách hàng rằng bạn có thể làm điều gì đó mà bạn biết bạn không thể hoặc không cảm thấy tự tin rằng bạn có thể thực hiện lời hứa của mình.
Tại sao các chuyên gia bán hàng lại hứa hẹn? Thông thường, nó là để đóng một bán nhưng đôi khi họ quá hứa hẹn ra khỏi sợ hãi hoặc vô minh. Thật ngạc nhiên khi cảm giác thông thường nhanh chóng đi ra ngoài cửa sổ khi một số đại diện bán hàng bị ép buộc bằng cách nói sự thật hoặc đưa ra lời hứa rằng họ sẽ không thể phân phối được!
Khi bạn hứa hẹn quá mức, thiệt hại bạn làm chủ yếu là do sự nghiệp và danh tiếng của bạn.
Trong khi khách hàng của bạn có thể bị mất một số do quyết định của bạn, đó là bản thân bạn rằng bạn đã thiết lập cho thất bại. Bạn sẽ không chỉ đặt ra một số cuộc trò chuyện nghiêm túc với mạng lưới chuyên nghiệp của mình khi nào và nếu họ tìm hiểu về cách bạn đối xử với khách hàng của bạn, nhưng công ty của bạn cũng có thể ít bị say mê với vị trí bạn đã ép họ vào.
Đặt công ty của bạn thành thất bại
Thông thường, khi bạn hứa hẹn quá mức, đó là công ty của bạn được đặt trong tình huống xấu. Hoặc là họ cần phải tìm cách để phân phối những gì bạn đã hứa với khách hàng hoặc nguy cơ gây tổn hại danh tiếng của họ. Nếu có một điều mà các doanh nghiệp có thể tin tưởng là một khách hàng giận dữ sẽ nói với người khác về trải nghiệm xấu của họ.
Nếu chuyên gia bán hàng tiếp tục hứa hẹn rằng họ hoặc công ty của họ không thể giao hàng, công ty có thể sẽ buộc phải thực hiện một số thay đổi nhân sự trước khi có thêm bất kỳ thiệt hại nào đối với danh tiếng của họ.
Vinh quang dưới sự hứa hẹn
Để phục vụ như một ví dụ, hãy tưởng tượng rằng bạn là một Cố vấn tài chính, người, sau khi tiến hành hàng ngày, hàng tuần hoặc hàng tháng nghiên cứu, đã tìm thấy một cổ phiếu được thiết kế để mang lại những lợi ích to lớn. Bạn gọi một số khách hàng của bạn mà bạn cảm thấy sẽ có thể và quan tâm đến việc đầu tư vào cổ phiếu này. Mặc dù không có sự bảo đảm nào trên thị trường chứng khoán, tất cả các bằng chứng đều không có gì ngoài sự tăng trưởng cho công ty này, vì vậy sự lạc quan của bạn cao.
Nếu bạn nói với khách hàng của bạn rằng cổ phiếu sẽ cung cấp 15 đến 20 điểm lợi nhuận trong vài tháng tới nhưng thoải mái hơn khi giả định lợi nhuận từ 10 đến 12 điểm, bạn đã chính thức được hứa hẹn quá mức.
Bây giờ bạn cần các cổ phiếu để đạt ít nhất 15 điểm để cung cấp trên lời hứa của bạn.
Tuy nhiên, nếu bạn cho rằng cổ phiếu có thể tạo ra lợi nhuận từ 8 đến 10 điểm, bạn đã tạo ra một sự đảm bảo an toàn hơn nhiều. Bây giờ nếu cổ phiếu thực hiện ở mức dự kiến 15-20 điểm trở lại, lời hứa của bạn sẽ được đáp ứng với sự hưng phấn khi cổ phiếu được phân phối quá mức.
Có, doanh số bán hàng đóng cửa có thể khó khăn hơn khi bạn sử dụng phương pháp tiếp cận ít hứa hẹn, nhưng về lâu dài, làm như vậy sẽ thêm vô cùng vào sự nghiệp của bạn.
Lợi ích của việc phân phối quá mức
Nói một cách đơn giản, khi bạn phân phối nhiều hơn những gì bạn đã đề xuất cho khách hàng của mình và nhiều hơn những gì họ mong đợi, giá trị nhận thức sẽ tăng lên. Với giá trị gia tăng, bạn có nhiều khả năng nhận được giới thiệu và bán hàng bổ sung.
Đôi khi bạn sẽ phân phối quá mức mà không cần phải làm như vậy.
Khi điều này xảy ra, chỉ cần nói với khách hàng của bạn rằng bạn luôn cố gắng hết mình và đôi khi, "tốt nhất" của bạn thậm chí còn làm bạn ngạc nhiên! Khách hàng của bạn sẽ nhớ bạn đã phân phối tốt như thế nào và sẽ có nhiều khả năng dựa vào lợi ích của bạn trong lần tiếp theo quyết định mua hàng cần được thực hiện. Và khi nói đến xây dựng danh tiếng chuyên nghiệp của bạn, không nhiều là tốt hơn là có một danh sách liên lạc đầy đủ của khách hàng xem bạn như một overachiever.