Đi qua người gác cổng để bán hàng của bạn
Vai trò của một người gác cổng
Một người gác cổng của công ty thường là nhân viên tiếp tân hoặc có thể là thư ký ở nhiều doanh nghiệp, nhưng trong một nhà hàng, nó có thể là ma dtre d 'và một số loại doanh nghiệp, chẳng hạn như đại lý ô tô, có một đội ngũ gatekeeper - vô số nhân viên bán hàng trên sàn tại bất kỳ thời điểm nào.
Trong mọi trường hợp, người ra quyết định, người quản lý hoặc đầu bếp trưởng bận rộn với thách thức trong việc giữ cho doanh nghiệp hoạt động và sinh lợi. Anh ta không thể nhận mọi cuộc gọi và anh ta không thể nhìn thấy mọi khách truy cập vì điều này sẽ khiến anh ta không tập trung chính và trách nhiệm công việc.
Nhập gatekeeper. Cô bảo vệ anh chàng phụ trách. Cô giám sát các cuộc gọi và khách truy cập, thường làm lệch hướng những người mà cô tin là không quan trọng - và một người gác cổng tốt có thể phát hiện một sự gián đoạn không quan trọng trong một nhịp tim. Nó thường xuất phát từ một người không có khiếu nại, không gọi điện thoại để mua hàng hóa hoặc dịch vụ, nhưng ai muốn một cái gì đó cho chính mình, như để bán hàng.
Bạn cần một cách để khéo léo vượt qua người gác cổng để đi đến người ra quyết định, và bạn ít nhiều chỉ có một lựa chọn: Bạn phải thuyết phục người gác cổng rằng nó sẽ mang lại lợi ích cho người ra quyết định nếu anh ta nói chuyện với bạn.
Người gác cổng và Nhân viên bán hàng bên ngoài
Nhiều người gác cổng phát triển một mức độ thù địch đối với nhân viên bán hàng bên ngoài.
Điều này là dễ hiểu khi bạn xem xét rằng nhân viên bán hàng thường xuyên nghỉ mát để lừa gạt hoặc hoàn toàn nói dối để có được những người gác cửa quá khứ và để tiếp cận với người ra quyết định. Nhiều người có thể nghĩ rằng bạn đang can thiệp vào việc thực hiện kịp thời công việc riêng của họ.
Đặt mình vào vị trí của nhân viên bán hàng tự động: Nếu anh ấy bận nói với bạn không, bạn không thể nói chuyện với người quản lý đại lý ngay bây giờ, đó là thời gian dành cho bạn mà anh ấy có thể đã sử dụng để thực hiện cuộc gọi lạnh hoặc tiếp cận khách hàng tiềm năng đó bãi đậu xe và anh ta sẽ tự nhiên oán giận bạn.
Điều quan trọng là phải đối xử với người gác cổng với sự tôn trọng và liêm chính khi bạn thấy mình nói chuyện với anh ta. Hy vọng rằng, bạn sẽ đạt được sự hợp tác của mình, và điều này có thể làm cho việc bán hàng của bạn dễ dàng hơn để đóng cửa . Cách khác là chống đối anh ta đến mức bạn sẽ không có cơ hội nói chuyện với người ra quyết định hoặc, ít nhất, bạn sẽ không cho đến khi người khác mans cổng.
Vi phạm Gatekeeper
Những người giữ cửa B2B như nhân viên tiếp tân và thư ký thường chịu trách nhiệm lấy tất cả các cuộc gọi điện thoại chung cho văn phòng và sắp xếp các cuộc hẹn. Họ hiếm khi tham gia vào quá trình ra quyết định, vì vậy chiến thuật tốt nhất của bạn có thể là sử dụng hệ thống để tạo lợi thế cho bạn. Đừng cố vượt qua cô ấy. Hãy để cô ấy làm công việc của mình. Đặt hẹn để xem người ra quyết định. Nói với cô ấy rằng bạn vui mừng chờ đợi cho đến khi anh ấy không quá bận rộn.
Các trợ lý điều hành thường tham gia vào quá trình mua, ít nhất là ở cấp độ tư vấn, vì vậy bạn có thể muốn thực hiện một cách tiếp cận khác với người gác cổng này. Bán cô ấy, sau đó cho cô ấy một thời gian để bán ông chủ của mình. Giải thích những gì bạn đang cung cấp sau đó nói với cô ấy rằng bạn sẽ liên lạc với cơ sở một lần nữa với cô ấy trong một tuần hoặc lâu hơn. Tốt nhất là nên coi những người gác cửa này là những người mở rộng bản thân người ra quyết định.
Nhân viên bán hàng B2C cũng phải đối phó với những người gác cổng, mặc dù chức năng gatekeeper kém chính thức hơn. Ví dụ, một phụ huynh có thể đóng vai trò là người gác cổng cho con của mình, hoặc một người vợ có thể làm điều đó cho chồng mình. B2C gatekeeper thường bật ra để có một tiếng nói trong việc mua, vì vậy nó cực kỳ quan trọng để được tôn trọng đối với họ. Như với trợ lý điều hành, bạn có thể muốn dành một chút thời gian để bán chúng .