Trong khi kết thúc việc bán hàng là cần thiết, nó không phải là một việc lớn.
Một nhân viên bán hàng đã thực hiện một công việc tốt trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng sẽ chỉ cần đưa ra một cú hích đơn giản cho khách hàng tiềm năng để bắt đầu đóng cửa. Nó có thể đơn giản như nói, "Đăng ở đây để biến nó thành của bạn", trong khi trao cho khách hàng tiềm năng một cây bút và một hợp đồng.
Khi nào nên dùng thử
Việc đóng cửa trở nên phức tạp hơn khi khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua vào cuối buổi thuyết trình bán hàng của bạn. Nói chung, bạn có thể cho biết khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng như thế nào bằng cách theo dõi tín hiệu mua . Nếu ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng của bạn căng thẳng hoặc kháng cự khi bạn đang sắp xếp bản trình bày của mình, có thể anh ấy chưa sẵn sàng phá vỡ ví của mình.
Trong trường hợp đó, việc đóng cửa trở nên phức tạp hơn nhiều. Bạn nên thử dùng thử trước khi bạn cam kết đóng cửa lần cuối. Một thử nghiệm gần là một cách để kiểm tra làm thế nào sẵn sàng các khách hàng tiềm năng là để mua, bằng cách đặt một câu hỏi như "Làm thế nào để bạn cảm thấy về những gì chúng tôi đã thảo luận cho đến nay?".
Một khách hàng tiềm năng thực tế chưa sẵn sàng sẽ thường phản ứng với một thử nghiệm gần bằng cách đưa ra một phản đối. Nếu bạn đáp ứng một cách thích hợp để phản đối, anh ta sẽ đến với một người khác và có thể là một người khác. Hãy nhớ rằng phản đối thực sự là một dấu hiệu tốt bởi vì nếu khách hàng tiềm năng hoàn toàn không quan tâm, anh ta chỉ nói "không, cảm ơn" và cho bạn thấy cánh cửa.
Một khi bạn đã đáp ứng tất cả các phản đối của khách hàng tiềm năng, bạn có thể nổi một thử nghiệm khác gần hoặc di chuyển đến một đóng cửa cuối cùng, tùy thuộc vào mức độ tự tin bạn cảm thấy tại thời điểm đó. Điều này thường là làm cho nó hoặc phá vỡ nó điểm cho việc bán hàng. Một khi khách hàng tiềm năng đã hết các phản đối, anh ta hoặc là phải cung cấp cho bạn một quyết định cuối cùng hoặc không cuối cùng.
Không một khách hàng tiềm năng nào tại thời điểm này không nhất thiết là kết thúc bán hàng. Tùy thuộc vào lý do của mình để nói không, bạn vẫn có thể thay đổi tâm trí của mình và hoàn thành việc đóng. Ngay cả khi anh ta dính vào không, anh có thể cảm ơn anh ta vì đã dành thời gian và ghi chú để liên lạc với anh ta vào một ngày sau đó. Sau khi tất cả, mọi thứ sẽ khác nhau cho khách hàng tiềm năng trong một tuần, một tháng và một năm, vì vậy anh ta có thể trở nên háo hức muốn mua nếu bạn chỉ cho anh ta một chút thời gian.
Kỹ thuật đóng
Nhân viên bán hàng đã đưa ra một số kỹ thuật đóng cửa để giúp làm dịu sức đề kháng khách hàng tiềm năng và đưa anh ta vào tâm trạng mua. Các kỹ thuật đóng này có thể khá mạnh và chỉ nên được sử dụng khi thích hợp. Một nhân viên bán hàng không bao giờ nên sử dụng một kỹ thuật đóng cửa để bôi nhọ một khách hàng tiềm năng trong việc mua một cái gì đó mà anh ta không thực sự muốn hoặc cần. Kỹ thuật đóng được sử dụng tốt nhất khi khách hàng tiềm năng gần mua nhưng bị giữ lại bởi một mối quan tâm không hợp lý.
Thái độ của người bán hàng đối với việc đóng cửa đã thay đổi khá nhiều kể từ những ngày của Glengarry Glen Ross . Hầu hết các nhân viên bán hàng đóng cửa là cơ hội để cung cấp một khách hàng tiềm năng với một cái gì đó mà sẽ có lợi cho anh ta. Kết quả là, đóng cửa khó khăn ít phổ biến hơn nhiều trong những ngày này. Thật không may, một số nhân viên bán hàng đã di chuyển cho đến nay trên quang phổ này mà họ tin rằng đóng cửa là không phù hợp.
Trong một thế giới hoàn hảo, đây có thể là trường hợp, nhưng trên thực tế, một số hình thức đóng là cần thiết cho hầu hết mọi tình huống bán hàng. Sợ thay đổi giữ lại triển vọng để thực hiện bước nhảy vọt cuối cùng vào việc mua, vì vậy nhân viên bán hàng cần cung cấp cho họ ít động lực để đẩy họ vượt khỏi nỗi sợ đó. Nếu bạn không lạm dụng việc đóng, đó là một công cụ bán hàng hoàn toàn hợp lệ và cần thiết.