Gọi điện ấm áp nghĩa là bạn đang gọi một khách hàng tiềm năng mà bạn đã liên hệ trước đó. Kết nối giữa bản thân và khách hàng tiềm năng càng mạnh, cuộc gọi càng ấm hơn. Ví dụ, nếu bạn gặp một khách hàng tiềm năng tại một sự kiện trong ngành và anh ấy yêu cầu bạn gọi điện cho anh ấy để bạn có thể sắp xếp một cuộc hẹn, đó sẽ là một cuộc gọi cực kỳ ấm áp. Mặt khác, nếu bạn gửi một lá thư hoặc một email cho một khách hàng tiềm năng và sau đó theo dõi bằng một cuộc gọi điện thoại, đó sẽ là một cuộc gọi ấm hơn.
Một khách hàng tiềm năng được giới thiệu với bạn cũng có thể đủ điều kiện để gọi điện thoại ấm áp, mặc dù bạn chưa trực tiếp liên hệ với khách hàng tiềm năng đó. Thực tế là liên kết giới thiệu giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng tạo ra một kết nối gián tiếp giữa bạn và khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng có thể không biết bạn, nhưng anh ấy biết người đã giới thiệu bạn với anh ấy, vì vậy liên kết giới thiệu hoạt động như một loại cầu nối.
Một loại cuộc gọi ấm áp thứ ba xảy ra khi khách hàng tiềm năng đã liên hệ với bạn để biết thêm thông tin. Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn yêu cầu gọi lại hoặc gọi một số chung để trả lời quảng cáo trên TV. Những khách hàng tiềm năng này thường đủ hấp dẫn để tiếp cận nỗ lực của bạn, nhưng họ thực sự không biết gì về cá nhân bạn. Những khách hàng tiềm năng ấm áp này chắc chắn sẽ dễ dàng hơn khi làm việc với những khách hàng tiềm năng lạnh, nhưng vẫn sẽ cần một số tòa nhà mối quan hệ đối với bạn.
Các cuộc gọi thực sự ấm áp sẽ dễ dàng chuyển đổi sang các cuộc hẹn hơn là các cuộc gọi lạnh .
Liên hệ hoặc kết nối trước đó của bạn với khách hàng tiềm năng có nghĩa là bạn đã có chút tin tưởng giữa bạn. Kết quả là, khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng đầu tư thêm thời gian để nghe những gì bạn nói. Nhiều nhân viên bán hàng làm cho nó một mục tiêu để làm chỉ gọi điện ấm áp, vì không chỉ là cuộc gọi ấm áp hiệu quả hơn, họ cũng ít có khả năng dẫn đến từ chối, mà làm cho họ dễ chịu hơn nhiều từ quan điểm của nhân viên bán hàng.
Chia cuộc gọi của bạn thành các cuộc gọi lạnh và các cuộc gọi ấm áp có thể phức tạp vì điều thực sự quan trọng là cách khách hàng tiềm năng xem cuộc gọi, không phải cách bạn phân loại cuộc gọi đó. Nếu bạn đã liên lạc với khách hàng tiềm năng trước đây nhưng anh ấy thậm chí không nhớ nói chuyện với bạn, thì từ quan điểm của anh ấy, đó là một cuộc gọi lạnh. Vì vậy, nhiều nhân viên bán hàng tin rằng họ đang thực hiện cuộc gọi ấm thực sự đang thực hiện cuộc gọi lạnh.
Nếu bạn đang có bất kỳ nghi ngờ nào về cách khách hàng tiềm năng xem bạn, cách tốt nhất là xử lý cuộc gọi như thể đó là một cuộc gọi lạnh. Giả sử rằng bạn có một mối quan hệ với khách hàng tiềm năng khi bạn thực sự không chỉ làm phiền anh ta và làm cho nó khó khăn hơn cho bạn để có được cuộc hẹn đó.
Một sai lầm phổ biến mà nhân viên bán hàng thực hiện với các cuộc gọi ấm áp đang cố gắng bán cho khách hàng tiềm năng trong suốt cuộc gọi. Việc bán hàng sẽ diễn ra trong cuộc hẹn của bạn, không phải trong một cuộc gọi điện thoại ngắn. Ngoại lệ, tất nhiên, là bên trong nhân viên bán hàng chỉ bán qua điện thoại. Đối với những người khác, việc bán hàng phải diễn ra trực tiếp hoặc trong một cuộc họp ảo.
Khi thực hiện cuộc gọi ấm áp, trước tiên hãy giới thiệu bản thân và sau đó ngay lập tức đưa kết nối đã có trước của bạn lên với khách hàng tiềm năng. Phản ứng của anh ta sẽ làm nhiều điều để cho bạn biết liệu đây có thực sự là một cuộc gọi ấm áp hay không.
Nếu anh ta nói anh ta không nhớ bạn hay nói cách khác là không phản ứng, hãy thay đổi bánh răng và đối xử với anh ta như một người dẫn đầu lạnh lùng. Nhưng nếu anh ta thừa nhận kết nối, bạn có thể tiến lên với sự tự tin.