Tạo hệ thống hạn ngạch để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh độc đáo của bạn
Hạn ngạch có thể thay đổi lớn từ công ty đến công ty
Mặc dù hạn ngạch được phổ biến rộng rãi trong ngành công nghiệp bán hàng, họ có nhiều hình thức và có thể thay đổi một chút từ công ty đến công ty.
Một doanh nghiệp nhỏ chỉ với một số ít nhân viên bán hàng và một hoặc hai sản phẩm thường sẽ thiết lập một hệ thống hạn ngạch rất đơn giản. Mục tiêu có thể là để mỗi nhân viên bán hàng bán các sản phẩm trị giá 100.000 đô la mỗi quý.
Một công ty lớn với hàng ngàn đại diện bán hàng và nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau để cung cấp có thể đặt ra một hạn ngạch rất phức tạp bao gồm các mục tiêu khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Một nhân viên bán hàng có thể được dự kiến sẽ di chuyển 100 đơn vị sản phẩm A, 50 đơn vị dịch vụ B và 1.000 đô la giá trị của các dịch vụ bổ sung như bảo hành.
Mục tiêu có thể khác nhau dựa trên tiềm năng nhận thức
Trong trường hợp của một công ty lớn có văn phòng trải rộng trên một khu vực địa lý rộng, các mục tiêu cho mỗi văn phòng hoặc địa điểm có thể sẽ khác nhau dựa trên tiềm năng nhận thức của nó. Nói cách khác, một văn phòng mà theo truyền thống kiếm được rất nhiều doanh thu và có nhiều tiềm năng thị trường sẽ có mục tiêu cao hơn cho nhân viên bán hàng của mình so với một người trong khu vực có ít khách hàng tiềm năng hơn.
Khoảng thời gian có thể thay đổi
Hạn ngạch có thể được đặt cho các khoảng thời gian khác nhau, từ một tuần đến một năm, nhưng hạn ngạch hàng quý là phổ biến nhất. Một khoảng thời gian hàng quý cho người bán hàng nhiều thời gian để căn chỉnh chiến lược bán hàng của họ với mục tiêu của họ và đặt kế hoạch bán hàng thành chuyển động.
Hạn ngạch hàng quý cũng có thể cho phép các công ty xem xét tính thời vụ của sản phẩm .
Nếu một sản phẩm cụ thể bán tốt hơn trong những tháng mùa hè so với mùa đông thì công ty có thể có hạn ngạch cao hơn trong quý 3 so với Q4 và kiếm thêm doanh thu mà không gây quá nhiều căng thẳng cho nhóm bán hàng của mình.
Quota có thể được thiết lập dựa trên dữ liệu lịch sử
Giám đốc điều hành bán hàng thường sẽ đặt hạn ngạch dựa trên dữ liệu lịch sử kết hợp với dự báo về những gì họ mong đợi ngành của họ sẽ làm trong tương lai gần. Thật không may, ngay cả những mô hình dự báo tốt nhất có thể trở nên xa vời với thực tế , đặc biệt khi thị trường trải qua những thay đổi đột ngột và bất ngờ.
Ví dụ, một ngành công nghiệp cụ thể có thể bị rung chuyển bởi một vụ bê bối, hoặc công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm hiện tại lỗi thời. Trong cả hai trường hợp, nhân viên bán hàng sẽ không có nhiều cơ hội đáp ứng hạn ngạch của họ bởi vì họ đã được thiết lập mà không xem xét các yếu tố này.
Người quản lý bán hàng có thể muốn điều chỉnh tiền hoa hồng để giảm bớt nỗi đau của nhóm bán hàng, luôn cho rằng họ đã nỗ lực hết mình và thất bại do hoàn cảnh ngoài tầm kiểm soát của họ.
Hoa hồng thường được gắn với Quota
Hoa hồng thường được gắn với hạn ngạch trong một số thời trang. Đôi khi đó là một mối tương quan đơn giản, chẳng hạn như 5 phần trăm cho mỗi đơn vị được bán theo hạn ngạch và 10 phần trăm sau khi hạn ngạch đó được vượt qua.
Trong các trường hợp khác, các công ty có thể thiết lập hoa hồng dựa trên các tính toán toán học phức tạp, yếu tố trong hiệu suất của nhân viên bán hàng trong việc bán nhiều sản phẩm khác nhau.
Nói chung, buộc doanh số bán hàng hoa hồng với số tiền doanh thu mà một nhân viên bán hàng mang lại là một cách tốt để đền bù khá cho anh ta trong khi vẫn giữ khoản bồi thường đó phù hợp với số tiền mà công ty kiếm được từ những nỗ lực của anh ta.
Cách đặt hạn ngạch
Máy tính miễn phí rất nhiều trên Internet, nhưng nếu bạn muốn tạo ra một hệ thống hạn ngạch cá nhân hóa nhiều hơn hoặc điều chỉnh hệ thống bạn đã sử dụng, hãy bắt đầu với mục tiêu và hiệu suất hiện tại của bạn.
Theo nguyên tắc chung, nhiều chuyên gia bán hàng cho biết hạn ngạch là hợp lý nếu khoảng 80% nhân viên bán hàng có thể đáp ứng được trong hầu hết các giai đoạn hạn ngạch. Nếu ít hơn 80 phần trăm của nhóm bán hàng đáp ứng hạn ngạch hầu hết thời gian, điều này cho thấy rằng nó có thể không thực tế và các con số nên được điều chỉnh xuống.
Nhưng nếu toàn đội luôn đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch, họ có thể không đủ thách thức và bạn có thể muốn xem xét tăng số lượng lên. Chỉ cần ghi nhớ rằng làm như vậy mà không có cảnh báo hoặc giải thích có thể được demoralizing cho lực lượng bán hàng của bạn và có thể không đạt được kết quả bạn đang tìm kiếm, đặc biệt là nếu sự thay đổi là đáng kể.
Cân nhắc gặp gỡ với nhân viên bán hàng của bạn. Mục tiêu của họ là gì?
Thời gian có thể trở nên nghiêm trọng
Hãy xem xét các đợt ruồi theo mùa không liên quan đến việc bán hàng khi bạn đặt khung thời gian. Bạn có thể cân nhắc những điều khác nếu doanh nghiệp của bạn ở khía cạnh nhỏ. Hầu hết các nhân viên của bạn có nghỉ phép trong những tháng mùa hè vì thời tiết, không nhất thiết là vì doanh nghiệp của bạn có cảm giác buồn ngủ vào thời điểm đó?
Bạn có thể muốn điều chỉnh hạn ngạch của mình xuống vào những thời điểm này thay vì yêu cầu nhân viên bán hàng của bạn nhập khoảng thời gian đã biết — hoặc ít nhất là tin tưởng — rằng họ không thể đáp ứng hạn ngạch. Đó là tất cả về tâm lý học. Làm thế nào họ có khả năng đưa ra những nỗ lực tốt nhất của họ nếu họ đi vào đã cảm thấy cam chịu?
Hãy nhớ rằng, hệ thống hạn ngạch của bạn không phải là chính xác như nhau mỗi quý hoặc mỗi tháng. Bạn có thể tăng mục tiêu hoặc giảm chúng từ giai đoạn hạn ngạch sang kế tiếp — chỉ cần đảm bảo bạn thông báo thay đổi tạm thời to và rõ ràng và giải thích lý do tại sao bạn làm điều đó để không ai ngạc nhiên bởi tiền lương tiết kiệm hơn dự kiến. Điều đó sẽ không giúp ích được.
Một ý tưởng khác là đặt mục tiêu hiệu suất cụ thể với phần thưởng phù hợp với thành tích của họ một hoặc hai lần một năm khi bạn biết nhân viên của mình có thể đang xáo trộn tiền mặt, chẳng hạn như vào mùa lễ.
Bây giờ, hãy ngồi lại và theo dõi kết quả của bạn, thực hiện các điều chỉnh khi cần thiết.