Kiến thức sản phẩm so với hiểu biết về sản phẩm khá giống với sự tương phản giữa các tính năng và lợi ích.
Và cũng giống như "các tính năng cho biết, lợi ích bán", một nhân viên bán hàng tập trung vào kiến thức sản phẩm mà không cần sự hiểu biết về sản phẩm đã bỏ lỡ dấu ấn. Ví dụ, một người bán xe hơi có thể biết tất cả về các tính năng tăng tốc của mô hình mới nhất, các màu sơn có sẵn và cho dù nó đi kèm với động cơ V6 hoặc V8. Tất cả những điều trên đều thuộc thể loại kiến thức sản phẩm. Nhưng nhân viên bán hàng hiểu được sản phẩm của anh ấy biết những yếu tố đó sẽ có ý nghĩa gì đối với các khách hàng tiềm năng khác nhau. Anh biết rằng khả năng tăng tốc cao sẽ hấp dẫn không chỉ đối với những thiếu niên khao khát tốc độ mà còn cho người mẹ ngoại thành muốn có thể hòa nhập một cách an toàn vào một xa lộ bận rộn.
Kiến thức sản phẩm là hoàn toàn cần thiết cho nhân viên bán hàng, nhưng tự nó có thể tạo ra một trường hợp xấu "chuyên gia-itis", đặc biệt là trong nhân viên bán hàng với một sản phẩm hoặc dịch vụ kỹ thuật cao. Kết quả thường là một nhân viên bán hàng thực hiện theo chiều dài về các thông số kỹ thuật sản phẩm có nghĩa là ít hoặc không có gì cho hầu hết các khách hàng tiềm năng.
Một nghiện cho biệt ngữ ngành là một tác dụng phụ phổ biến khác. Trong trường hợp cực đoan, các khía cạnh này của chuyên gia-itis có thể làm cho sân của nhân viên bán hàng hoàn toàn không thể hiểu được. Và nếu khách hàng tiềm năng của bạn không thể hiểu những gì bạn đang nói, cô ấy không có khả năng mua từ bạn!
Mặt khác, hiểu biết về sản phẩm cho phép nhân viên bán hàng trình bày các chi tiết kỹ thuật này có ý nghĩa với khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, một máy tính mới với bộ vi xử lý lõi kép và hai terabyte lưu trữ ổ cứng có thể được quảng cáo đến một khách hàng tiềm năng là “... một máy tính có nhiều chỗ cho tất cả những phim bạn muốn tải xuống và vẫn chạy rất nhanh!”
Cách tốt nhất để tạo ra bước nhảy vọt giữa kiến thức và sự hiểu biết là sử dụng sản phẩm cho chính bạn. Nếu công ty của bạn cung cấp cho bạn quyền truy cập vào các sản phẩm của bạn miễn phí, thì bằng mọi cách, hãy lấy càng nhiều càng tốt và sử dụng chúng càng nhiều càng tốt. Nếu bạn cũng có thể nhận được bản sao của các mô hình của đối thủ cạnh tranh của bạn, nhiều hơn thì tốt hơn - bạn sẽ có thể giải thích chính xác sản phẩm của bạn khác nhau như thế nào (hy vọng) tốt hơn.
Nếu công ty của bạn không thể hoặc sẽ không cung cấp cho bạn sản phẩm để thử cho chính mình, thì lựa chọn tốt nhất tiếp theo là làm một nghiên cứu thị trường nhỏ. Thiết lập cuộc hẹn với một vài khách hàng tốt nhất của bạn và yêu cầu họ cho bạn biết về trải nghiệm của họ với các sản phẩm của công ty bạn. Hãy cố gắng làm cho nó rõ ràng rằng bạn muốn sự trung thực tàn bạo, vì sẽ hầu như luôn luôn có những cách thức mà sản phẩm của bạn đều tốt và xấu và bạn càng biết nhiều về cả hai khía cạnh, thì càng tốt.
Theo nhiều cách, sự hiểu biết về sản phẩm đi đôi với sự hiểu biết khách hàng tiềm năng. Bạn càng có nhiều thông tin về cả sản phẩm và khách hàng tiềm năng của mình thì bạn càng có thể phù hợp với một sản phẩm khác ...
ít thời gian hơn bạn sẽ lãng phí với các trận đấu bị tiêu diệt ngay từ đầu ... và khách hàng của bạn sẽ hài lòng hơn.