Một nhân viên bán hàng cần phải biết số lượng doanh số bán hàng của mình cho đến thời điểm này, số tiền mà cô có thể mong đợi nhận được từ doanh số bán hàng của mình hiện đang được xử lý và bạn cần phải tạo thêm bao nhiêu từ đầu.
Lập kế hoạch cẩn thận đi kèm với một tiền thưởng bổ sung - nó dẫn đến một dòng chảy ổn định của doanh số bán hàng, thay vì chu kỳ bữa tiệc hoặc nạn đói đi kèm với quản lý đường ống kém.
Hãy chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với người ra quyết định
Kiểm soát đường ống của bạn bắt đầu với lần tiếp xúc đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng mới. Sau khi bạn đã mở cuộc trò chuyện và đánh dấu sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, nhưng trước khi bạn bắt đầu lên lịch cuộc hẹn, hãy xác nhận rằng bạn đang nói chuyện với người có quyền mua từ bạn. Điều này nghe có vẻ giống như thông thường, nhưng một số lượng đáng kinh ngạc của nhân viên bán hàng sẽ dành một lượng lớn thời gian và năng lượng chỉ dẫn đầu để tìm ra rằng họ đã nói chuyện với người sai.
Khi bạn đã xác định rằng bạn có người ra quyết định thực tế trên điện thoại, hãy hỏi một số câu hỏi thăm dò để tìm hiểu mức độ bán hàng tiềm năng. Lý tưởng nhất, bạn sẽ muốn tìm hiểu (1) số tiền mà khách hàng tiềm năng dự định chi tiêu và (2) mất bao lâu để đưa ra quyết định và đóng bán hàng.
Trong thực tế, bạn gần như chắc chắn không thể đi ra ngoài và hỏi những câu hỏi nhạy cảm này sớm trong mối quan hệ, vì vậy bạn sẽ cần phải gợi ý xung quanh các cạnh. Bạn thường có thể cảm nhận ngân sách của mình bằng cách hỏi về các mặt hàng tương tự mà họ đã mua trong quá khứ và bạn có thể hiểu được khung thời gian của mình bằng cách khám phá mức độ khẩn cấp của khách hàng tiềm năng.
Theo dõi qua
Sau khi bạn đã thực hiện liên hệ ban đầu, việc theo dõi là một nhân tố chính trong việc đẩy nhanh tiến độ bán hàng cùng với một kết luận vui vẻ. Lên lịch cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng càng sớm càng tốt và phản hồi kịp thời mọi yêu cầu thông tin. Và đừng quên gọi điện và gửi email vào ngày trước cuộc hẹn với lời nhắc nhanh về chuyến thăm của bạn. Có, điều này cho phép khách hàng tiềm năng có cơ hội hủy bỏ bạn, nhưng nó tốt hơn là hiển thị và lãng phí một giờ khi bán hàng không hy vọng. Và khi cuộc hẹn kết thúc, việc theo dõi sẽ tiếp tục.
Bản dùng thử và bản demo miễn phí
Khi một khách hàng tiềm năng làm chậm tâm trí của mình, hãy thử lơ lửng một hoặc hai củ cà rốt. Bản dùng thử và bản demo miễn phí lý tưởng cho mục đích này, vì một khi khách hàng tiềm năng đã thực sự sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ có nhiều khả năng gắn bó với nó hơn và thực hiện mua hàng. Freemiums - những món quà nhỏ, không có nghĩa vụ đối với khách hàng tiềm năng - cũng có thể bắt đầu bán bánh trung tính.
Theo dõi triển vọng của bạn
Cuối cùng, hãy theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng bạn có ở mỗi giai đoạn của quy trình. Nếu bạn có rất nhiều doanh số bán hàng gần đóng cửa nhưng không có cuộc hẹn nào được lên lịch, bạn cần thực hiện nhiều cuộc gọi điện lạnh. Nếu bạn đang ở trong tình huống ngược lại, hãy cắt giảm các cuộc gọi lạnh và tập trung vào các nghiên cứu và trình bày liên lạc.
Đừng quên ghi chú ngân sách dự kiến cho từng khách hàng tiềm năng, vì việc bán hàng thực sự lớn có thể đáng giá hai hoặc ba khoản tiền nhỏ.
Theo dõi số liệu của bạn cũng có thể giúp bạn biết được bất kỳ điểm yếu nào trong chiến lược bán hàng của mình. Ví dụ, nếu bạn lên lịch tấn các cuộc hẹn nhưng chỉ một vài người trong số họ chuyển đổi thành bán hàng thực tế, đó là thời gian để chải kỹ các kỹ năng đóng của bạn . Phát hiện và khắc phục các vấn đề với kỹ thuật của bạn sớm - trước khi chúng ảnh hưởng đến các con số cuối cùng của bạn - giúp bạn thoát khỏi những cuộc thảo luận khó xử đó với người quản lý bán hàng của bạn!