Hai thành phần chính của một kế hoạch bán hàng tốt
Một kế hoạch bán hàng tốt có hai thành phần chính: chiến lược bán hàng và chiến thuật bán hàng.
Chiến lược và chiến thuật là những thuật ngữ quân sự được sử dụng để mô tả một kế hoạch chiến tranh. Chiến lược là về chính chiến tranh: những gì các nhà lãnh đạo muốn thực hiện, và những trận chiến mà họ chọn để chiến đấu. Chiến thuật xác định một trận chiến cá nhân được chiến đấu như thế nào. Vì vậy, về mặt kinh doanh, chiến lược có thể là để cho mọi người trong cộng đồng của bạn biết về công ty của bạn, trong khi các chiến thuật liên quan có thể bao gồm tham dự phòng họp thương mại, đặt quảng cáo trên giấy địa phương, thiết lập sự kiện tại địa điểm kinh doanh của bạn , đi đến tận cửa, v.v.
Kế hoạch bán hàng chia nhỏ hơn nữa thành chiến lược và chiến lược tăng trưởng kinh doanh mới và các chiến lược và chiến lược tăng trưởng kinh doanh hiện tại (ví dụ: bán sản phẩm bổ sung cho những người đã là khách hàng). Bốn thành phần này cung cấp một khuôn khổ cho kế hoạch bán hàng của bạn và điều quan trọng là bao gồm tất cả chúng. Tuy nhiên, tùy thuộc vào bạn để ưu tiên các thành phần này theo cách có ý nghĩa với bạn.
Nếu gần đây bạn đã cập nhật khách hàng hiện tại của mình, có thể bạn sẽ muốn tập trung vào việc mua lại những khách hàng mới. Nếu bạn vừa tung ra một sản phẩm mới phù hợp với một sản phẩm hiện có, thì kế hoạch bán hàng của bạn nên tính đến điều này và tập trung vào bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại.
Tự làm quen với Hạn ngạch bán hàng, Lãnh thổ và Sản phẩm và Dịch vụ
Trước khi tạo kế hoạch bán hàng, bạn phải quen thuộc với ba chi tiết quan trọng: hạn ngạch bán hàng, lãnh thổ bán hàng và dòng sản phẩm và dịch vụ của bạn .
Hiểu hạn ngạch bán hàng của bạn giúp bạn xây dựng một kế hoạch sẽ làm cho người quản lý của bạn hạnh phúc, và cũng sẽ cho phép bạn thiết kế một kế hoạch sẽ tối đa hóa hoa hồng của bạn - điều này sẽ làm BẠN hạnh phúc. Biết lãnh thổ của bạn giúp bạn tránh được những ngón chân của những người bán hàng của bạn. Và việc biết các sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ giúp bạn xác định các yêu cầu khách hàng tiềm năng của mình, từ đó cung cấp cho bạn cái nhìn thực tế về cách thức và số tiền bạn có thể bán.
Sửa đổi kế hoạch bán hàng của bạn
Ngay cả kế hoạch bán hàng tốt nhất cũng sẽ cần sửa đổi thường xuyên. Thay đổi hạn ngạch, dòng sản phẩm, cơ sở khách hàng hiện tại của bạn, ngành của bạn - thậm chí những thăng trầm kinh tế có thể kêu gọi điều chỉnh kế hoạch bán hàng của bạn. Ít nhất, bạn nên xem xét kế hoạch của bạn hàng quý và quyết định xem bạn có cần thực hiện bất kỳ thay đổi nào không. Hãy xem xét kế hoạch bán hàng một tài liệu sống, không phải thứ gì đó được đặt trong đá.
Nếu bạn gặp khó khăn khi quyết định chiến lược bán hàng và chiến thuật của mình, người quản lý bán hàng của bạn là một tài nguyên tuyệt vời. Cô thường sẽ nắm bắt tốt hơn các mục tiêu bán hàng trên toàn công ty và có thể giúp bạn điều chỉnh kế hoạch bán hàng của mình để đáp ứng các mục tiêu này, đồng thời tận dụng tối đa các cơ hội duy nhất của bạn. Các thành viên khác trong nhóm bán hàng của bạn cũng có thể trợ giúp.
Hỏi nhân viên bán hàng của bạn những gì họ đưa vào kế hoạch bán hàng của họ và sử dụng các chiến lược này làm điểm nhảy để phát triển của riêng bạn.
Để giúp bạn bắt đầu, dưới đây là một số ví dụ về chiến lược bán hàng hữu ích và chiến thuật của họ.
- Đánh bại hạn ngạch của tôi 25%: Thực hiện năm mươi cuộc gọi lạnh một tuần, thực hiện hai mươi liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng, đặt bốn cuộc hẹn mỗi tuần, gửi 40 lời chào qua email tới khách hàng tiềm năng mỗi tuần.
- Bán cho khách hàng hiện tại của tôi trung bình một sản phẩm mới: Gửi năm mươi thư mỗi tuần đề xuất đánh giá tài khoản, gọi năm khách hàng mỗi ngày để hỏi về trạng thái của họ, liên hệ với mỗi khách hàng mới trong vòng hai tuần mua hàng để trả lời bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào.
- Tăng cơ sở khách hàng địa phương của tôi: Tham gia vào mười hai sự kiện mạng , tình nguyện viên cho ba tổ chức phi lợi nhuận địa phương, tham dự mọi cuộc họp của Phòng Thương mại .