Một trong những khía cạnh khó khăn nhất khi trở thành nhân viên bán hàng là yếu tố không chắc chắn. Nó luôn luôn có thể có một tháng xấu hoặc thậm chí nhiều tháng xấu trong một hàng, mà có thể đặt bất kỳ nhân viên bán hàng trong khó khăn tài chính thực sự. Tin tốt là bạn có thể giảm bớt tỷ lệ cược của một chuỗi thua lỗ dài bằng cách biết chính xác hoạt động bán hàng nào cần theo đuổi và tần suất theo đuổi chúng.
Số liệu bán hàng
Để biết hoạt động nào sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho bạn dựa trên tình hình hiện tại của bạn, bạn sẽ cần phải theo dõi số liệu bán hàng của mình một cách thường xuyên.
Giữ một bảng theo dõi cuộc gọi lạnh và điền vào mỗi lần bạn thực hiện cuộc gọi - điều này sẽ giúp bạn tìm ra tỷ lệ phần trăm cuộc gọi của bạn. Cụ thể, bạn có thể theo dõi số lần quay số trung bình để lấy một cuộc hẹn. Con số này sẽ thay đổi từ ngày này qua ngày khác tùy thuộc vào tâm trạng của bạn, cách tiếp cận của bạn và may mắn tuyệt đối (tốt hay xấu). Vì vậy, nếu bạn theo dõi con số này theo thời gian, bạn sẽ có ý tưởng chính xác hơn về mức trung bình thực của mình.
Tỷ lệ cuộc hẹn
Bạn cũng sẽ cần phải theo dõi tỷ lệ phần trăm quan trọng tiếp theo trong bán hàng - phần trăm các cuộc hẹn mà bạn quản lý để đóng . Một lần nữa, bạn nên nhìn lại các hoạt động của bạn trong vài tháng để có được mức trung bình đáng tin cậy. Với hai tỷ lệ phần trăm này, bạn sẽ có một ý tưởng tuyệt vời về cách xây dựng một đường ống bán hàng giúp doanh số của bạn luôn trôi chảy.
Tuy nhiên, trước khi bạn có thể sử dụng số này, bạn cần xem xét kết quả. Nếu bạn không có một mục tiêu đặt ra, bạn sẽ chỉ như trong bóng tối như thể bạn đã không bận tâm để theo dõi các hoạt động của bạn cả.
Mục tiêu bán hàng của bạn sẽ đạt được, và nó sẽ là đủ để trang trải chi phí của bạn với một số tiền còn lại. Số tiền phụ trội đó có thể chi trả cho chi phí của bạn trong những tháng chậm chạp.
Doanh số bán hàng trước đây
Khi bạn đã chọn mục tiêu, đã đến lúc đánh giá doanh số bán hàng trong quá khứ của bạn. Nếu bạn chưa theo dõi những con số này, người quản lý bán hàng của bạn có thể cung cấp cho bạn hồ sơ của mình từ những tháng trước.
Cụ thể, bạn đang tìm kiếm số tiền bạn kiếm được bằng tiền hoa hồng khi bán hàng trung bình. Tính toán này có thể phức tạp nếu bạn đang ở quy mô hoa hồng trượt (ví dụ: nếu bạn nhận được một tỷ lệ phần trăm hoa hồng để đáp ứng hạn mức của bạn và sau đó là tỷ lệ hoa hồng cao hơn nếu bạn vượt quá hạn ngạch của mình). Bạn có thể cần phải sắp xếp một số con số dựa trên số lượng doanh số bạn nghĩ rằng bạn có thể đóng cửa trong một tháng trung bình. Đừng dùng những tháng tháng đặc biệt của bạn làm tiêu chuẩn để so sánh; bạn muốn một số mà bạn có thể đạt được ít nhất một nửa thời gian và bạn an toàn hơn nếu bạn chọn tổng số bi quan hơn.
Ví dụ: giả sử bạn nhận được hoa hồng 10% cho mỗi lần bán hàng và doanh thu trung bình của bạn là $ 4,000. Trong trường hợp đó, bạn kiếm được (trung bình) 400 đô la cho mỗi lần bán hàng bạn đóng. Nếu mục tiêu của bạn là mang về nhà $ 3,200 mỗi tháng trong tiền hoa hồng, bạn cần phải đóng tám doanh thu mỗi tháng một cách nhất quán. Hãy nhớ rằng, tốt hơn là bi quan hơn lạc quan trong những tính toán này, hoặc bạn có khả năng hết tiền trong ngân hàng. Nếu tám doanh số bán hàng mỗi tháng là một trải dài thực sự cho bạn, bạn sẽ cần phải thực hiện một số thay đổi đáng kể. Bạn có thể cắt giảm chi phí của bạn, hoặc bạn có thể bắt đầu một khóa học sụp đổ trong bán cho đến khi bạn đã cải thiện hiệu suất tổng thể của bạn đến mức bạn yêu cầu.
Số là gì?
Giả sử rằng tám doanh số bán hàng mỗi tháng là một số khả thi cho bạn, bây giờ bạn có thể cắm vào hai tỷ lệ phần trăm mà bạn đã tìm ra trước đó. Giả sử rằng bạn cần 12 cuộc gọi lạnh trung bình để đặt một cuộc hẹn và bạn đóng một cuộc hẹn trong bốn cuộc hẹn mà bạn đã đặt. Trong trường hợp đó, bạn cần thực hiện 48 cuộc gọi lạnh để đóng một lần bán hàng. Và vì mục tiêu của bạn là tạo ra 8 lần bán hàng mỗi tháng, bạn sẽ cần 384 cuộc gọi lạnh mỗi tháng để đạt được mục tiêu của mình.
Vẻ đẹp của việc có những con số này trong tầm tay của bạn là bạn không cần phải tự hỏi liệu bạn có đang tìm kiếm đủ hay bạn sẽ đáp ứng hạn ngạch của bạn trong tháng này. Bạn sẽ luôn biết chính xác mức độ gần đạt được mục tiêu của mình và biết rằng điều đó sẽ giúp tăng sự tự tin của bạn - do đó giúp bạn kiếm được nhiều doanh thu hơn.