Biết triển vọng của bạn
Bước đầu tiên trong việc giải quyết lãnh thổ mới đó là tìm hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Hầu hết các vùng lãnh thổ được sắp xếp theo các đường địa lý; tùy thuộc vào kích thước của công ty bạn và bản chất của sản phẩm của mình, lãnh thổ của bạn có thể là một vài dặm vuông xung quanh vùng lân cận của văn phòng của bạn hoặc nó có thể bao gồm toàn bộ các nước. Dù bằng cách nào, bạn cần phải hiểu những gì làm cho người dân đánh dấu. Theo một cách nào đó, nó giống như tìm hiểu một sản phẩm mới - khi bạn biết điều gì là quan trọng đối với khách hàng tiềm năng trong khu vực của mình, bạn có thể sử dụng những lợi ích thích hợp để giành được chúng.
Hy vọng rằng, lãnh thổ mới của bạn đến với một danh sách dẫn đầu hoặc hai để giúp bạn bắt đầu. Nếu không, bạn sẽ cần thực hiện một số nghiên cứu nhanh và xác định ít nhất một vài khách hàng tiềm năng có thể đủ điều kiện để mua hàng từ bạn hoặc thanh toán danh sách khách hàng tiềm năng trong túi của bạn. Tin tốt về việc đột nhập vào một lĩnh vực mới là nó cung cấp cho bạn một lý do hoàn hảo để kêu gọi những khách hàng tiềm năng đó.
Bạn có thể nói với họ rằng bạn mới đến khu vực này, bạn muốn giới thiệu bản thân và tìm hiểu “những người hàng xóm” và nếu có thể, bạn có thể trình bày ưu đãi đặc biệt hoặc giảm giá như một món quà giới thiệu.
Đừng dừng gọi điện lạnh quá sớm
Một lãnh thổ mới có nghĩa là bạn sẽ thực hiện rất nhiều cuộc gọi điện lạnh.
Một khi hoa quả của người lao động của bạn bắt đầu lăn vào, thật là hấp dẫn để cắt giảm cách gọi điện lạnh và tập trung vào tất cả những cuộc hẹn mới mà bạn đã thiết lập. Tuy nhiên, nếu bạn tham gia vào sự thúc đẩy này, trong một vài ngày hoặc vài tuần, bạn sẽ thấy mình có một đường ống trống một lần nữa, nghĩa là bạn sẽ bị mắc kẹt với những cuộc gọi lạnh lùng hơn. Mô hình hành vi này là phổ biến trong bán hàng và dẫn đến chu kỳ quen thuộc "lễ hoặc đói", trong đó bạn có tấn bán hàng hoặc không bán hàng.
Một cách tiếp cận tốt hơn, một khi bạn đã bắt đầu đặt lịch hẹn, là chuyển một số trọng tâm của bạn sang các hoạt động khác nhưng để tiếp tục dành thời gian đáng kể cho việc gọi điện lạnh. Điều này có thể có nghĩa là chi tiêu một giờ mỗi ngày để thực hiện cuộc gọi, hoặc có lẽ dành một buổi sáng một tuần để dẫn lạnh. Miễn là bạn tiếp tục tiếp cận với những khách hàng tiềm năng mới trong lãnh thổ của mình, kênh của bạn sẽ tiếp tục đi với doanh thu.
Giữ tổ chức
Phần khó khăn nhất của việc đột nhập vào một lãnh thổ mới, đặc biệt là một lãnh thổ lớn, không bị choáng ngợp. Giữ tổ chức sẽ giúp bạn luôn cập nhật hành động và cũng sẽ giúp bạn theo dõi tiến độ của mình. Thiết lập một "kế hoạch lãnh thổ" đặt ra một phần của lãnh thổ mới của bạn, bạn sẽ giải quyết mỗi tuần và giữ cho CRM của bạn được cập nhật với tiến trình của bạn.
Mọi khách hàng tiềm năng mà bạn thu thập và nhập vào cơ sở dữ liệu của bạn là một cơ hội trong tương lai, ngay cả khi bạn không thể đóng khách hàng tiềm năng đó vào lúc này.
Một lãnh thổ trải rộng trên một khu vực địa lý rộng có thể khiến bạn lãng phí rất nhiều thời gian chạy từ một cuộc hẹn đến một cuộc hẹn khác. Bí quyết để giảm thiểu thời gian vận chuyển là lên lịch các cuộc hẹn trong cùng một khu vực trong cùng một ngày. Nếu bạn dành một số ngày nhất định mỗi tuần cho các phần khác nhau trong lãnh thổ của mình, bạn có thể giữ cho việc lái xe xung quanh (hoặc tệ hơn, bay xung quanh) đến mức tối thiểu và có nhiều thời gian hơn để theo đuổi các hoạt động bán hàng khác. Nếu bạn thấy mình có một hoặc hai giờ giữa các cuộc hẹn, bạn luôn có thể gõ vào một số cửa gần đó và thu thập thêm một số khách hàng tiềm năng.