Khi bạn thực hiện cuộc gọi lạnh thường xuyên, bạn sẽ sớm trở nên quen thuộc với trải nghiệm của khách hàng tiềm năng sẽ làm bất cứ điều gì để giúp bạn tắt điện thoại. Triển vọng có thể sáng tạo hết sức với những cách để loại bỏ bạn mà không yêu cầu họ chỉ nói không và gác máy. Tất nhiên, bạn cũng chạy vào rất nhiều người không có vấn đề làm việc sau này, nhưng ít nhất trong những tình huống đó, bạn biết rằng khách hàng tiềm năng chắc chắn không quan tâm.
Mặt khác, những khách hàng tiềm năng tiếp tục phản đối nhưng không bao giờ đến và nói rằng họ không quan tâm có thể khiến bạn lúng túng trong nhiều ngày hoặc thậm chí hàng tuần mà không thực sự có cơ hội bán hàng. Dưới đây là một số phản đối chung mà bạn có thể nghe thấy khi gọi điện thoại lạnh và một vài ý tưởng để xử lý chúng.
Gửi cho tôi một số thông tin
Đây là một trong những phản ứng tiêu cực phổ biến nhất mà bạn sẽ nghe khi đang gọi điện. Nếu bạn chỉ nói không sao và sau đó gửi thông tin theo yêu cầu, cơ hội bán hàng của bạn gần bằng không. Bất kỳ thông tin nào bạn gửi sẽ ngay lập tức đổ vào thùng tái chế của khách hàng tiềm năng.
Thay vào đó, hãy thử nói điều gì đó như "OK, một khi bạn đã đọc qua nó, bạn sẽ cần quyết định bao lâu?" Và khi khách hàng tiềm năng cung cấp cho bạn khung thời gian, hãy nói, "Tuyệt, sau đó tôi sẽ gọi điện cho bạn [bất kỳ khung thời gian nào]." Bằng cách đó, bạn đã nhận được sự cho phép để tiếp cận với khách hàng tiềm năng vào một ngày nhất định và cuối cùng nhận được việc bán hàng di chuyển.
Một phản ứng mạnh mẽ hơn nữa đối với phản đối thông tin là, "Tôi không muốn lãng phí thời gian của bạn, vì vậy trước khi tôi gửi cho bạn gói đó tôi chỉ cần hỏi một vài câu hỏi nhanh." Sau đó, tiếp tục với các câu hỏi đủ điều kiện thông thường của bạn.
Tôi sẽ cần nói chuyện với [Người ra quyết định] trước tiên
Nó không phải là không phổ biến cho khách hàng tiềm năng để sử dụng phản đối này về cơ bản vượt qua buck về từ chối bạn.
Tuy nhiên, nó cũng có thể chỉ ra rằng người mà bạn đang nói chuyện là một người gác cổng và thực sự không được phép đưa ra quyết định.
Bạn nên lấy người đó theo lời của mình và giả định rằng khả năng thứ hai là đúng. Bạn có thể nói điều gì đó dọc theo dòng chữ "Cảm ơn, nhưng chỉ để đảm bảo rằng tôi không lãng phí thời gian của mình, tôi muốn hỏi anh ấy một vài câu hỏi nhanh. Bây giờ bạn có thể kết nối với tôi không?" Nếu người gác cổng nói rằng người ra quyết định không có sẵn ngay bây giờ, hãy yêu cầu số điện thoại hoặc số máy nhánh trực tiếp của anh ta hoặc ít nhất cũng có được người gác cổng kết nối bạn với thư thoại của anh ấy. Bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để thực sự nói chuyện với người ra quyết định nếu bạn có thể giải quyết chúng theo cách của riêng bạn thay vì tùy thuộc vào cách giải thích của người gác cổng.
Đặt điều đó bằng văn bản và gửi nó cho tôi
Thật dễ dàng để thấy điều này như một tín hiệu mua, nhưng nó phổ biến hơn rất nhiều. Rất khó có khả năng khách hàng tiềm năng sẽ bị hấp dẫn bởi một cuộc gọi lạnh kéo dài hai phút rằng anh ta sẽ cân nhắc việc mua hàng. Thay vào đó, khách hàng tiềm năng có thể đang cố gắng tạo ấn tượng mà anh ấy quan tâm để bạn vui vẻ gác máy. Thực tế là anh ta yêu cầu một mức giá quá sớm trong mối quan hệ là một lá cờ đỏ lớn.
Hãy thử nói điều gì đó như "Tôi rất vui. Bạn tự tin rằng điều này sẽ phù hợp với ngân sách của bạn?" Điều đó khuyến khích khách hàng tiềm năng trở thành một chút sắp tới. Một cách tiếp cận khác là để nói, "Chắc chắn, và bạn sẽ sẵn sàng để tiến hành mua hàng khi bạn có một báo giá chính thức?" Điều đó đặt một số áp lực lên khách hàng tiềm năng để từ chối bạn lên phía trước (trong trường hợp đó bạn sẽ tiết kiệm được một chút thời gian) hoặc cân nhắc nghiêm túc việc mua hàng.