Qualify Leads
Nếu bạn không đủ điều kiện dẫn đầu của bạn sớm, bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian với những người sẽ không bao giờ mua từ bạn. Nhưng mặt khác, nếu bạn hỏi quá nhiều câu hỏi nhạy cảm ngay lập tức, họ sẽ miễn cưỡng trả lời.
Vì vậy, đủ điều kiện luôn luôn là một hành động cân bằng giữa để lại đủ thời gian để xây dựng mối quan hệ mà không phải chờ đợi quá lâu mà bạn đã lãng phí thời gian của mọi người. Nhiều nhân viên bán hàng giải quyết vấn đề này bằng cách hỏi một vài câu hỏi đủ điều kiện cơ bản trong cuộc gọi lạnh - để loại bỏ những người không đủ tiêu chuẩn - và sau đó kết thúc quá trình chứng nhận trong cuộc gọi thứ hai hoặc vào đầu buổi thuyết trình bán hàng.
Bất kể chiến lược thời gian nào bạn chọn để đủ điều kiện, có một số thông tin quan trọng có thể giúp bạn xác định sớm khách hàng tiềm năng và gửi cho họ theo cách của họ. Những chi tiết cụ thể này được chia thành hai loại cơ bản: cho dù người đó có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và liệu anh ta có phương tiện để mua từ bạn hay không.
Câu hỏi đủ điều kiện
Một khách hàng tiềm năng có nhu cầu về những gì bạn đang bán sẽ không nhất thiết phải biết điều đó khi bạn tiếp cận với anh ta lần đầu tiên. Câu hỏi đủ điều kiện của bạn có thể giúp anh ta nhận ra rằng cần phải đồng thời bạn đang đào lên thông tin cho chính mình, vì vậy loại câu hỏi này có thể đặc biệt mạnh mẽ.
Cần câu hỏi đủ điều kiện bao gồm:
- Bạn đã mua loại này trước đây chưa? Làm thế nào nó làm việc cho bạn?
- Bạn đã cân nhắc mua [loại sản phẩm] chưa? Tại sao hay tại sao không?
- Làm thế nào để bạn thấy mình sử dụng sản phẩm này? Nó sẽ giúp bạn như thế nào?
- Bạn đang gặp phải vấn đề gì ngay bây giờ mà sản phẩm này có thể giúp bạn?
- Nếu có một điều bạn có thể thay đổi về [cuộc sống / kinh doanh] của bạn, nó sẽ là gì?
- Bạn sẽ đạt được gì từ việc giải quyết vấn đề này?
- Những rủi ro liên quan đến việc khắc phục vấn đề này là gì? Những rủi ro của việc KHÔNG sửa chữa nó là gì?
- Vấn đề này đã xảy ra trong bao lâu? Điều gì đã giữ bạn trở lại từ sửa chữa nó cho đến nay?
Nếu một trong những câu hỏi này gây ra phản ứng mạnh mẽ trong khách hàng tiềm năng của bạn, hãy theo đuổi nó - câu trả lời dài cho một câu hỏi ngắn cho thấy đó là vấn đề quan trọng đối với anh ta. Nhưng đừng đẩy nếu anh từ chối trả lời một câu hỏi. Bạn luôn có thể quay lại sau khi bạn đã xây dựng được niềm tin hơn một chút với khách hàng tiềm năng của mình.
Danh mục câu hỏi đủ điều kiện thứ hai giúp bạn xác định xem một người có thể mua từ bạn hay không. Không có khả năng mua có thể liên quan đến việc thiếu tiền, hoặc có thể xảy ra bởi vì người mà bạn đang nói chuyện không phải là người ra quyết định cuối cùng hay cái gì khác hoàn toàn. Một số câu hỏi liên quan đến các khu vực khá tinh tế, vì vậy hãy yêu cầu họ thận trọng trừ khi bạn chắc chắn rằng bạn đã xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng tiềm năng. Các câu hỏi sau đây có thể giúp bạn phát hiện ra các vấn đề về khả năng:
- Nếu bạn quyết định mua, quy trình mua hàng sẽ như thế nào?
- Ai sẽ tham gia xem xét đề xuất của chúng tôi?
- Mất bao lâu để có được phê duyệt cuối cùng?
- Việc mua hàng này có được tính từ ngân sách của bộ phận của bạn không?
- Ai sẽ tạo đơn đặt hàng / hoàn thành hợp đồng?
- Sẽ có một người cho vay liên quan?