Trên thực tế, thực tế là ai đó đang đưa ra một mối quan tâm có nghĩa là bạn có cơ hội để tìm câu trả lời cho họ.
Những người hoàn toàn không quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn sẽ không lãng phí thời gian phản đối của họ. Hoặc những khách hàng tiềm năng hoàn toàn không quan tâm sẽ ngồi qua bản trình bày của bạn trong im lặng (khoanh tay) và sau đó gửi bạn đi. Là một nhân viên bán hàng, bạn có thể đã biết rằng ngôn ngữ cơ thể của cánh tay gập lại dịch thành "cánh cửa đóng lại, tránh xa."
Điều quan trọng khi bạn nghe một phản đối là giải quyết nó ngay lập tức một cách toàn diện và chuyên nghiệp. Nếu bạn không giải quyết phản đối cụ thể, khách hàng tiềm năng sẽ không thể di chuyển thêm nữa trong quy trình bán hàng. Và, bất cứ điều gì bạn làm, không tự mình phản đối.
Dưới đây là một số chiến lược đơn giản để giúp giải quyết các phản đối của khách hàng tiềm năng.
Lắng nghe sự phản đối trước khi xử lý nó
Đừng nhảy qua tất cả các khách hàng tiềm năng ngay sau khi anh ta hoặc cô ấy nói, "Nhưng những gì về ...?" Cho người đó một cơ hội để giải thích mối quan tâm chính xác.
Và đừng chỉ điều chỉnh viễn cảnh. Thay vào đó, hãy nghe tin nhắn được gửi đi. Các chuyên gia truyền thông nói rằng bạn phải nghe 80 phần trăm thời gian và nói 20 phần trăm thời gian. Nó cũng rất quan trọng để xác nhận kỹ năng nghe của bạn bằng cách đưa ra một tuyên bố rõ ràng, phù hợp trở lại với khách hàng tiềm năng để cho thấy rằng bạn đang lắng nghe.
Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng đã nói rằng một số tính năng là những thứ mà cô ấy không cần, bạn trả lời, "Hãy cho tôi biết những tính năng và lợi ích nào hiệu quả hơn cho bạn. Có lẽ chúng tôi có một mô hình khác phù hợp với nhu cầu của bạn hơn".
Nói nó trở lại với khách hàng tiềm năng
Khi bạn chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng đã hoàn thành việc nói chuyện, hãy suy nghĩ cẩn thận trong giây lát và sau đó lặp lại ý chính của những gì họ đã nói. Nói điều gì đó như, “Tôi thấy rằng bạn lo ngại về chi phí bảo trì. Đó có phải là trường hợp không? ”Điều này cho thấy rằng bạn đang lắng nghe và dành cho khách hàng tiềm năng cơ hội để đồng ý hoặc làm rõ. Nếu khách hàng tiềm năng trả lời, "Tôi không lo lắng nhiều về chi phí thời gian chết", thì bạn có thể giải quyết (hy vọng giải quyết) vấn đề đó
Khám phá lý luận
Đôi khi những phản đối đầu tiên không phải là mối quan tâm thực sự của khách hàng tiềm năng. Ví dụ: nhiều khách hàng tiềm năng không muốn thừa nhận rằng họ không có đủ tiền để mua sản phẩm của bạn và thay vào đó, sẽ có nhiều mối quan tâm khác. Trước khi bạn bắt đầu trả lời phản đối, hãy thử chiến lược này — hãy hỏi một vài câu hỏi thăm dò, chẳng hạn như, “Thời gian chết sản phẩm có phải là vấn đề lớn đối với bạn không? Làm thế nào nó đã ảnh hưởng đến bạn trong quá khứ? ”Vẽ khách hàng tiềm năng ra một chút, cho phép anh ta thời gian để giới thiệu vấn đề tiền bạc.
Bạn càng tham gia với khách hàng tiềm năng càng lâu, anh càng trở nên thoải mái hơn và anh càng mở rộng với bạn. Cuối cùng, bạn cũng có thể cung cấp một số giải pháp, bao gồm cung cấp tài chính, phát triển kế hoạch thanh toán, giải thích lợi tức đầu tư hoặc thảo luận về giá trị
Trả lời phản đối
Khi bạn hiểu hoàn toàn phản đối, bạn có thể trả lời. Một khách hàng đưa ra một phản đối là thể hiện sự sợ hãi. Nhiệm vụ lớn nhất của bạn vào thời điểm này là giảm bớt nỗi sợ đó. Nếu bạn có một câu chuyện cụ thể, chẳng hạn như ví dụ từ một khách hàng hiện tại, bằng mọi cách, hãy chia sẻ câu chuyện đó. Nếu bạn có thống kê cụ thể, hoặc một câu chuyện tin tức hiện tại, hãy chia sẻ chúng. Sự thật khó khăn — và thứ mà khách hàng có thể tra cứu trực tuyến — sẽ làm cho câu trả lời của bạn chân thực hơn.
Kiểm tra lại với khách hàng tiềm năng
Hãy dành một chút thời gian để xác nhận rằng bạn đã trả lời đầy đủ phản đối của khách hàng tiềm năng.
Thông thường, bước này là đơn giản như nói, "Điều đó có ý nghĩa?" Hoặc "Tôi đã trả lời tất cả các mối quan tâm của bạn?" Nếu cô ấy trả lời khẳng định, bạn có thể chuyển sang bước tiếp theo của bạn. Nếu cô ấy có vẻ ngần ngại hoặc hành động không chắc chắn, điều này báo hiệu rằng bạn có thể không giải quyết được hết những lo ngại của mình. Nếu điều này xảy ra, hãy quay lại bước trước đó và thử lại. Nhưng, đừng sly về nó. Nói một cách đơn giản, "Hãy quay lại một lúc và xem liệu chúng ta có thể giải quyết tất cả những lo ngại của bạn không."
Chuyển hướng cuộc hội thoại
Đưa khách hàng tiềm năng trở lại dòng chảy của quy trình bán hàng. Nếu bạn đang ở giữa bản trình bày của mình khi khách hàng tiềm năng tăng phản đối của mình, sau đó khi bạn đã trả lời, hãy nhanh chóng tóm tắt những gì bạn đã nói trước khi bạn tiếp tục. Nếu bạn đã hoàn thành quảng cáo chiêu hàng, hãy kiểm tra xem khách hàng tiềm năng có bất kỳ phản đối nào khác không và sau đó bắt đầu đóng bán hàng .
Tin tốt là, phản đối không phải là dấu hiệu bị từ chối. Mọi người muốn cảm thấy tốt về mua hàng của họ, cho dù kinh doanh hay cá nhân. Họ muốn chắc chắn rằng họ đã đưa ra quyết định đúng đắn. Đôi khi một phản đối thực sự là khách hàng tiềm năng nói rằng, "Hãy cho tôi biết lý do tại sao sản phẩm của bạn thật tuyệt vời, vì vậy tôi có thể cảm thấy tốt về việc mua hàng của tôi".