Các khách hàng tiềm năng của bạn càng nhắm mục tiêu càng nhiều thì bạn sẽ mất ít thời gian hơn để loại bỏ những người thua cuộc. Nếu bạn đủ may mắn để có một nguồn dẫn xuất sắc, chẳng hạn như danh sách có trình độ chặt chẽ từ một nhà môi giới dẫn đầu tốt, xin chúc mừng - bạn sẽ có ít việc làm. Tuy nhiên, hầu hết nhân viên bán hàng có số lượng “rác thải” hợp lý dẫn đến sàng lọc.
Nếu bạn chưa làm như vậy, bạn sẽ cần phải xác định ai là khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn .
Phẩm chất của khách hàng tiềm năng cuối cùng này sẽ là hướng dẫn của bạn để xác định xem khách hàng tiềm năng của bạn là cá voi , cái nào là vô giá trị, và cái nào nằm ở giữa hai thái cực này.
Một khi bạn đã quyết định về những phẩm chất mà khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn sẽ có, bạn sẽ cần phải xếp hạng chúng theo thứ tự tầm quan trọng. Khi thiết kế một hệ thống trình độ khách hàng tiềm năng, bạn có hai lựa chọn chính. Bạn có thể thiết kế một hệ thống chỉ báo chung (“nóng”, “ấm” và “lạnh” là phổ biến) và gán các thẻ này cho từng khách hàng tiềm năng dựa trên số lượng phẩm chất mong muốn của bạn. Hoặc bạn có thể gán các giá trị bằng số cho mỗi chất lượng và cho mỗi điểm dẫn một điểm là tổng của các giá trị đó. Hệ thống số là chính xác hơn, nhưng cũng cần nhiều thời gian hơn để thiết lập và sẽ cần đánh giá lại đôi khi các ưu tiên của bạn thay đổi.
Nếu bạn không chắc chắn những phẩm chất nào có giá trị nhất, một nơi tốt để bắt đầu là danh sách khách hàng hiện tại của bạn.
Nhìn vào khách hàng lớn nhất của bạn và xem những phẩm chất họ có từ danh sách của bạn. Nếu có một hoặc hai phẩm chất mà khách hàng chính của bạn chia sẻ, những phẩm chất đó có thể thuộc về đầu danh sách.
Khi bạn đã quyết định các ưu tiên của mình, đã đến lúc đưa danh sách đó vào hoạt động. Hầu hết nhân viên bán hàng đều hội đủ điều kiện một khách hàng tiềm năng trong lần liên hệ đầu tiên của họ, thường qua điện thoại.
Có một danh sách các phẩm chất mong muốn cho phép bạn làm việc trước một số câu hỏi về trình độ chuyên môn. Nếu bạn thấy rằng chì của bạn không có phẩm chất mong muốn, bạn có thể dừng lại ở đó thay vì lãng phí thời gian của bạn và của họ với một cuộc họp mặt đối mặt.
Khi bạn đã đặt câu hỏi của mình và thấy rằng khách hàng tiềm năng thực sự là đối sánh, bạn có thể chuyển trọng tâm của mình từ việc đủ điều kiện cho họ thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để trở thành người mua . Đặt câu hỏi sẽ giúp bạn xác định mức độ quan tâm của họ trong việc mua sản phẩm của bạn. Cách sai lầm để làm điều này là hỏi xem khách hàng tiềm năng có muốn mua tiện ích và gác máy nếu họ nói không vì hầu hết mọi người bạn gọi sẽ tự động tắt bạn bất kể nhu cầu của họ. Cách tiếp cận tốt hơn là đặt các câu hỏi như, “Bạn đã sở hữu một tiện ích chưa? Bạn đã mua nó bao lâu rồi? Bạn thích gì (hoặc không thích) về nó? ”Những câu hỏi này sẽ giúp bạn lấy nhiệt độ mua của khách hàng tiềm năng mà không cần phải bảo vệ phòng thủ của họ.