Các nhà lãnh đạo có quyết định của bạn không?
Điều đầu tiên bạn nên tự hỏi là liệu người bạn đang nói chuyện có được phép mua từ bạn hay không. Trong doanh thu B2B, bạn có thể cần phải tìm kiếm một người mua, trưởng phòng ban, người quản lý văn phòng, hoặc có lẽ là chủ sở hữu công ty. Trong bán hàng B2C, khách hàng tiềm năng có thể cần (hoặc muốn) chia sẻ quyết định cuối cùng của họ với vợ / chồng, cha mẹ hoặc người khác. Bạn càng có nhiều thông tin, bạn càng có nhiều quyền lực hơn.
Tiến hành khoảng không quảng cáo khách hàng tiềm năng
Tìm hiểu những gì khách hàng tiềm năng đã sở hữu có cùng danh mục với sản phẩm (hoặc sản phẩm) của bạn và nhận được càng nhiều thông tin chi tiết càng tốt. Ví dụ: nếu bạn đang bán điện thoại di động, không chỉ hỏi xem khách hàng đã sở hữu điện thoại chưa, hãy hỏi họ đã mua điện thoại của họ bao lâu rồi và nếu đó là điện thoại di động thông thường hoặc điện thoại thông minh. Tìm hiểu xem họ có các thiết bị công nghệ cao hay thiết bị di động khác như máy tính xách tay hoặc máy tính bảng hay không và liệu họ có sử dụng điện thoại cố định cũng như điện thoại di động hay không.
Đo mức độ thoải mái của họ với sản phẩm hiện tại của họ
Khi bạn có thông tin cơ bản về sản phẩm hiện tại của họ, hãy tìm hiểu kỹ hơn về những gì họ thích và không thích. Thông tin này sẽ hữu ích khi bạn đến giai đoạn trình bày vì bạn đã hiểu được sở thích của họ.
Nếu khách hàng tiềm năng quan tâm đến điện thoại di động, bạn sẽ hỏi về các tính năng họ sử dụng nhiều nhất và những tính năng họ không sử dụng và có hài lòng với kích thước của điện thoại hiện tại hay không. Các điểm bán hàng khác sẽ là kích thước của các phím (đối với điện thoại không có màn hình cảm ứng) và chất lượng của việc tiếp nhận. Điều quan trọng là đào sâu để bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Hỏi về thời gian
Ngay cả khi khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn, họ có thể không mua được tại thời điểm hiện tại. Thông thường nó đi xuống đến một vấn đề ngân sách, và thời gian không đúng. Lần khác, đó là bởi vì một hợp đồng đã không hết hạn hoặc một người chủ chốt mà họ cần sự đồng thuận từ ngoài thị trấn. Để xác định hoàn cảnh, hãy đặt các câu hỏi nhạy cảm về thời gian như, “Bạn muốn đặt nó vào thời điểm nào? Nếu tôi chỉ cho bạn cách bạn có thể tiết kiệm tiền và thời gian và cải thiện tình hình của bạn, bạn có sẵn sàng mua hàng ngay hôm nay không? ”
Hãy trung thực
Đôi khi khách hàng tiềm năng đã sở hữu một sản phẩm phù hợp với họ và việc mua sản phẩm của bạn sẽ không có bất kỳ cải tiến nào. Trong trường hợp đó, đừng cố gắng nói chuyện nhanh hoặc gây áp lực cho họ khi mua hàng từ bạn. Tốt hơn hết là thú nhận, "Tôi nghĩ thiết lập hiện tại của bạn tốt cho bạn ngay bây giờ." Khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá cao sự trung thực của bạn và bạn sẽ có cơ hội bán hàng sau này khi tình hình của họ thay đổi (ví dụ: sản phẩm bị hỏng hoặc nhà cung cấp hiện tại của họ kích hoạt phí của họ).