Nếu bạn bán B2B , bạn có thể làm việc với ít nhất một vài công ty có nhiều phòng ban. Nhưng bạn đang bán cho tất cả các phòng ban đó, hay chỉ một người trong một bộ phận? Nếu sau này, bạn để lại rất nhiều tiền trên bàn. Một khi bạn đã có một chân trong cửa, bạn cũng có thể sử dụng đòn bẩy đó để bán cho nhiều người trong công ty.
Giới thiệu nội bộ là một cách mạnh mẽ để biến một khách hàng thành nhiều khách hàng.
Sau khi tất cả, dẫn ấm áp (nói theo thống kê) khoảng hai lần dễ dàng để bán để dẫn lạnh. Đối với một số sản phẩm, giới thiệu nội bộ không có nhiều ý nghĩa - nếu bạn bán phần mềm kế toán, có khả năng chỉ những người trong bộ phận tài chính mới quan tâm. Nhưng nếu sản phẩm của bạn không chuyên biệt, hoặc nếu bạn bán sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau (ví dụ phần mềm kế toán và phần mềm kiểm kê) thì giới thiệu nội bộ có thể cực kỳ hữu ích cho bạn.
Bước đầu tiên trong việc giới thiệu nội bộ là xác định các liên hệ bạn muốn gặp. Biểu đồ tổ chức công ty là nơi tuyệt vời để bắt đầu. Nếu bạn không có, hãy hỏi một trong những người liên hệ hiện tại của bạn trong công ty đó để nhận một bản sao. Một tùy chọn khác là tìm hoặc tạo biểu đồ tổ chức trống và mang nó cùng với bạn đến cuộc họp với một liên hệ hiện có. Tỷ lệ cược là, liên lạc của bạn sẽ được hạnh phúc để điền vào chỗ trống cho bạn.
Đồng thời, anh ta có thể cung cấp cho bạn những mẩu thông tin hữu ích về những người anh ta thêm vào biểu đồ.
Khi bạn có biểu đồ tổ chức với thông tin cơ bản được điền, bước tiếp theo của bạn là quyết định bạn muốn được giới thiệu đến ai trước tiên. Bạn nên đưa ra một số quyết định chung về điều này trước thời hạn, trước khi gặp gỡ với người liên hệ hiện tại của bạn.
Bằng cách đó, khi bạn có thông tin cụ thể, bạn có thể quyết định nhanh chóng ai sẽ là người liên hệ mới có giá trị nhất. Sau khi tất cả, bạn không muốn phải yêu cầu địa chỉ liên lạc hiện tại của bạn để dành thời gian giúp bạn ra ngoài.
Chọn ra một hoặc hai địa chỉ liên hệ mới có giá trị nhất từ biểu đồ tổ chức và hỏi người liên hệ hiện tại của bạn nếu họ có thể giúp bạn liên lạc với những người đó. Mức độ trợ giúp mà bạn sẵn lòng yêu cầu phụ thuộc một phần vào mối quan hệ của bạn mạnh mẽ như thế nào với người liên hệ hiện tại. Nếu bạn đã làm việc với anh ấy trong một thời gian dài và có một kết nối tuyệt vời, bạn có thể yêu cầu anh ấy nói chuyện với người liên hệ mới trực tiếp và thiết lập một cuộc họp cho bạn. Nếu bạn không cảm thấy thoải mái khi yêu cầu nhiều người liên hệ hiện tại của mình, bạn có thể chỉ cần hỏi anh ta xem bạn có thể nói cho người liên hệ mới biết bạn làm ăn với anh ta và về cơ bản sử dụng anh ta làm tài liệu tham khảo không.
Cách khác, hơi lén lút để gặp một liên hệ mới là yêu cầu người liên hệ hiện tại của bạn mời người mới tham gia cuộc họp tiếp theo của bạn với người liên hệ hiện có. Đánh giá tài khoản là một công cụ tuyệt vời cho cuộc họp như vậy. Bạn có thể giết hai con chim bằng một hòn đá: xác nhận lại mối quan hệ kinh doanh của bạn với người liên hệ hiện tại của bạn, trong khi gây ấn tượng với người mới bằng sự hữu ích của bạn.
Bất cứ điều gì xảy ra với liên hệ mới, hãy chắc chắn thể hiện sự đánh giá cao của bạn đối với người liên hệ hiện tại của bạn. Ít nhất, bạn sẽ muốn gửi cho anh ta một lời cảm ơn - tốt nhất là trên một thẻ thực tế, chứ không phải là một email. Gửi cho anh ta một giấy chứng nhận quà tặng nhỏ cũng sẽ khá hợp lý. Nếu giới thiệu của bạn cho người liên hệ mới biến thành một cuộc bán hàng lớn, hãy liên hệ với bạn hiện tại để ăn trưa hoặc ăn tối để cảm ơn anh ấy. Hãy nhớ rằng, bạn càng đánh giá cao, mối quan hệ của bạn với những người liên hệ hiện tại càng mạnh mẽ. Và tất nhiên, họ sẽ sẵn lòng giúp bạn trong tương lai - trên thực tế, họ thậm chí có thể giới thiệu nội bộ cho bạn trong tương lai mà không bị hỏi.