Tìm và săn cá voi
Những con cá voi ở ngoài kia, nhưng có thể bạn sẽ phải vượt qua rất nhiều nước mở để đến được cái vỏ.
Trong khi đó, bạn sẽ được chèo thuyền ngay trên rất nhiều khách hàng và khách hàng khả thi trên đường đi. Đừng bỏ qua chúng vì lợi ích của cá lớn, đặc biệt là khi bạn mới bắt đầu bán hàng. Những con cá nhỏ là bánh mì và bơ ban đầu của bạn, do đó, thả dòng của bạn và cuộn chúng vào. Đó là OK để giữ cho mắt của bạn trên vỏ trên đường chân trời, nhưng tận dụng lợi thế của việc lựa chọn dễ dàng trên đường đi.
Bây giờ bạn phải thu hút sự chú ý của một trong những con cá voi đó trong nhóm, và cách bạn làm điều này phụ thuộc vào mức độ nào đó về bản chất của doanh nghiệp bạn. Nếu bạn đang bán xe hơi sang trọng, hãy đến những nơi mà chủ sở hữu xe hơi sang trọng thường xuyên có mặt, như các nhà hàng tốt nhất trong khu vực của bạn.
Gắn thẻ kinh doanh của bạn dưới gạt nước của Mercedes-Maybach S650 Cabriolet trong bãi đậu xe có người coi là một người đi bộ nhỏ, nhưng đi vào bên trong và ngồi xuống quầy bar. Đầu tư một giờ. Nói lên khách hàng tiềm năng. Sau khi bạn đã hướng dẫn cuộc trò chuyện với ô tô, sau đó bạn có thể giao thẻ của mình - và bạn hy vọng tạo ấn tượng tuyệt vời trong thời gian chờ đợi.
Tất nhiên, cách tiếp cận này có thể khác nhiều trong các giao dịch B2B, nhưng khái niệm vẫn là: Đừng vội vàng. Chuẩn bị là chìa khóa. Xác định cá voi và cách tiếp cận của bạn với sự khéo léo. Và hãy nhớ rằng, khách hàng tiềm năng của bạn có thể đang được một số đối thủ cạnh tranh của bạn tán thành. Bạn sẽ phải cực kỳ ấn tượng để vượt qua mọi người khác và mang cá voi vào như một khách hàng.
Đóng giao dịch
Kết thúc giao dịch với cá voi thường mất nhiều thời gian và công sức hơn so với việc bán hàng điển hình, nhưng những giao dịch này lớn hơn rất nhiều - một con cá voi đơn lẻ có thể tương đương với một tá cá voi khác. Điều này làm cho họ rất đáng giá để theo đuổi mặc dù có thêm rắc rối trong khi bạn vẫn còn trolling cho khác, cá nhỏ hơn. Bạn thậm chí có thể biến con cá voi thành khách hàng lặp lại để anh ta còn có giá trị hơn.
Thực hiện theo cùng một quy trình bán hàng mà bạn sử dụng cho các khách hàng tiềm năng tiêu chuẩn, nhưng mang lại cho nó một notch. Nếu bạn thường nghiên cứu một khách hàng tiềm năng đủ tốt để hỏi ba câu hỏi được tùy chỉnh trong khi trình bày, bạn sẽ muốn đưa ra 10 câu hỏi tùy chỉnh cho cá voi của mình. Dự đoán rằng anh sẽ là một người bán khó hơn. Không tiết kiệm chi phí cá nhân như lời cảm ơn hoặc thậm chí là những món quà nhỏ phản ánh sở thích của khách hàng tiềm năng.
Sau khi bán
Nếu bạn thành công, hãy chú ý hơn đến khách hàng lớn mới của bạn. Chạm vào thường xuyên để chắc chắn rằng anh ấy hài lòng và hy vọng sẽ tiếp tục mua từ bạn.