Nhiều người bán hàng mơ ước bán sản phẩm của họ thẳng lên đầu chuỗi thức ăn. Bán cho Giám đốc điều hành giúp bạn cắt giảm tất cả các băng đỏ thường đi cùng với việc bán cho một công ty trung bình hoặc lớn, và bạn không phải lo lắng về việc bị ông chủ của mình overruled! Nhưng gây ấn tượng với một nhà sản xuất quyết định C-suite yêu cầu bạn phải làm thêm một chút.
Một khi bạn nhận được cuộc hẹn , bước đầu tiên của bạn là bắt đầu nghiên cứu.
Giám đốc điều hành sẽ mong đợi bạn biết những điều cơ bản về công ty của họ và bản thân họ. May mắn thay, hầu hết thông tin bạn cần sẽ dễ dàng có trên Internet. Tìm kiếm các chi tiết như kích thước của công ty (ví dụ doanh thu hàng năm), bao lâu nó được kinh doanh, cho dù đó là công khai hay thuộc sở hữu tư nhân, những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp và ngành công nghiệp nào.
Sau đó đào sâu hơn một chút để khám phá chi tiết về bản chất của cuộc thi, cho dù công ty đã có những thành công hay thất bại gần đây, bất kỳ luật mới nào có thể ảnh hưởng đến nó, và những thách thức lớn nhất của công ty có thể là gì. Đừng quên nhìn vào nền tảng của Giám đốc điều hành - tối thiểu, bạn nên biết anh ta ở vị trí hiện tại của mình trong bao lâu, nơi anh giữ vị trí trước đó của mình, và anh ta đã thay thế ai (và tại sao). Nếu bạn có thể, cũng tìm kiếm thông tin chi tiết về phong cách kinh doanh của mình và cho các phương pháp tiếp cận ông ủng hộ cho công ty.
Các chi tiết bạn đào lên trong nghiên cứu của bạn sẽ giúp bạn theo hai cách. Đầu tiên, bạn có thể đề cập đến các bit và miếng quan trọng trong cuộc họp của bạn và do đó cho thấy CEO mà bạn đã làm bài tập ở nhà của bạn. Và thứ hai, một số thông tin cơ bản này có thể cực kỳ hữu ích trong việc điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của bạn. Ví dụ, nếu bạn phát hiện ra rằng công ty khách hàng tiềm năng của bạn gần đây đã thuê CEO hiện tại vì công ty đã tụt lại thị phần, đó là một động lực khá mạnh mẽ mà bạn có thể gắn vào bản trình bày của mình.
Một cuộc họp bán hàng hiệu quả với một CEO hoặc thành viên khác của C-suite có bốn phần cụ thể. Đầu tiên, bạn tự giới thiệu, đề cập đến bất kỳ nhà tài trợ nào đã giúp bạn có được cuộc họp này. Sau đó, nêu mục tiêu của bạn cho cuộc họp và nhận được của giám đốc điều hành mua vào nó. Mục tiêu bạn chọn sẽ thể hiện một lợi ích cho cả bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ: mục tiêu của bạn có thể là chiến lược với khách hàng tiềm năng theo những cách mà công ty của bạn có thể giúp bạn tuân thủ luật pháp gần đây. Toàn bộ phần giới thiệu nên ngắn gọn, có thể mất 10 phút của một cuộc họp kéo dài một giờ.
Thứ hai, đã đến lúc bắt đầu hỏi một số câu hỏi thông minh . Đây là cơ hội để bạn thể hiện kiến thức mới có được về công ty của khách hàng tiềm năng và tìm hiểu sâu hơn. Một số nhân viên bán hàng sợ hỏi C-suite triển vọng rất nhiều câu hỏi bởi vì họ nghĩ rằng họ sẽ đến như là dốt nát, nhưng nếu bạn đã dành thời gian để tìm hiểu các chi tiết cơ bản bạn có nhiều khả năng gây ấn tượng với CEO để tìm hiểu thêm. Đặt câu hỏi mở và ghi chú về câu trả lời. Lên kế hoạch lấy một nửa cuộc họp chỉ để đặt câu hỏi và thu thập thông tin.
Thứ ba, đó là thời gian để bạn có thể đưa ra sân bán hàng của bạn. Hãy tập trung vào các giải pháp thay vì sản phẩm; mục tiêu ở đây là để cho thấy rằng bạn đang lấy thông tin mà CEO chỉ cung cấp cho bạn về nhu cầu của mình và sử dụng nó để làm việc với anh ấy về các bản sửa lỗi có thể có.
Lý tưởng nhất, bạn nên thể hiện các giải pháp của bạn về cách họ sẽ giúp cả công ty như thế nào và toàn thể CEO. Giữ quảng cáo chiêu hàng của bạn (10-15 phút cho một cuộc họp dài một giờ) bằng cách cắt tỉa tất cả các trang trình bày về công ty và sản phẩm của bạn. Trọng tâm nên duy trì trên khách hàng tiềm năng chứ không phải về bạn.
Cuối cùng, kết thúc cuộc họp bằng cách xác định các bước tiếp theo. Trong trường hợp tốt nhất, bước tiếp theo sẽ bắt đầu quá trình mua hàng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn chưa sẵn sàng để thực hiện bước nhảy vọt (có khả năng là CEO của một công ty có quy mô lớn), thì hãy chấp thuận những gì bạn sẽ làm tiếp theo. Ví dụ: bạn có thể đặt ngày cho một cuộc họp tiếp theo mà bạn sẽ mang chuyên gia đến từ công ty của bạn, những người có thể khám phá thêm các giải pháp khả thi.