Đối với một số sản phẩm và dịch vụ nhất định, triển vọng 'điểm ngọt' là doanh nghiệp nhỏ. Loại doanh thu B2B này đòi hỏi một cách tiếp cận rất khác với việc bán cho các tập đoàn lớn hoặc, cho vấn đề đó, từ việc bán cho người tiêu dùng. Các doanh nghiệp nhỏ có nhu cầu và hạn chế của họ, và nếu bạn có thể xác định và giải quyết những điều này, bạn có thể có thành công đáng kể với thị trường này.
Một doanh nghiệp nhỏ là gì?
Cơ quan quản trị doanh nghiệp nhỏ (SBA) định nghĩa một doanh nghiệp nhỏ là một doanh nghiệp vì lợi nhuận, thuộc sở hữu tư nhân và không chiếm ưu thế trong lĩnh vực của mình.
Các doanh nghiệp nhỏ thường có doanh thu dưới 20 triệu đô la một năm và sử dụng ít hơn 500 nhân viên (đôi khi ít hơn nhiều). Các doanh nghiệp có quy mô này thường không có nhu cầu hoặc tiền để giữ chuyên gia mua hàng cho nhân viên. Vì vậy, nếu bạn bán cho các doanh nghiệp nhỏ và sản phẩm của bạn là một cái gì đó đắt hơn so với vật tư văn phòng, tỷ lệ cược là bạn sẽ được bán cho chủ doanh nghiệp hoặc chủ sở hữu.
Tin tốt là việc bán cho các doanh nghiệp nhỏ thường có nghĩa là chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với các khách hàng doanh nghiệp lớn vì bạn sẽ không phải trải qua quá trình phê duyệt lâu dài và có liên quan. Trong thực tế, bạn có cơ hội tốt để kết thúc việc bán hàng tại cuộc họp đầu tiên. Khi bạn giao dịch trực tiếp với chủ doanh nghiệp, anh ta không chính xác phải chờ phê duyệt từ tầng trên.
Người ra quyết định
Trước khi bạn gặp gỡ người ra quyết định, hãy thực hiện một số nghiên cứu và khám phá ít nhất những điều cơ bản về công ty của mình.
Chỉ cần nhìn vào trang web khách hàng tiềm năng của bạn thường sẽ cho bạn biết chủ sở hữu là ai, họ đã hoạt động trong bao lâu, cho dù chủ sở hữu hiện tại đã thành lập công ty hay mua nó từ người khác, thành công lớn của họ là gì, v.v. Một số công ty thậm chí còn liệt kê các khách hàng quan trọng của họ, điều này có thể cực kỳ hữu ích cho việc thuyết trình bán hàng của bạn.
Nếu bạn đề cập đến trong cuộc hẹn của bạn làm thế nào hữu ích sản phẩm của bạn sẽ được bán hàng trong tương lai cho Công ty X và sao lưu nó với một hoặc hai ví dụ, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ rất ấn tượng .
Các chủ doanh nghiệp nhỏ cũng nhận thức được các thống kê ảm đạm xung quanh tỷ lệ thất bại của các doanh nghiệp nhỏ. Bất kể họ thành công như thế nào, họ biết rằng không có mạng lưới an toàn và năm thực sự tồi tệ đó có thể xóa sạch chúng. Kết quả là, trình bày sản phẩm của bạn như một cách để tăng sự an tâm của chủ doanh nghiệp thường là một cách tiếp cận hiệu quả. Tiết kiệm tiền cũng là một lợi ích rất hữu ích vì nhiều doanh nghiệp nhỏ có rất ít lợi nhuận về tài chính.
Các chủ sở hữu nói chung đang tìm cách thúc đẩy kinh doanh của họ theo một trong hai cách: để phát triển nó cho đến khi nó là một cầu thủ lớn trong ngành, hoặc để thu hút một công ty lớn hơn sẽ mua công ty của họ. Sớm trong bản trình bày, tìm hiểu cách mà khách hàng tiềm năng của bạn đang dựa vào, và sau đó định vị sản phẩm của bạn như một công cụ để giúp anh ấy đạt được mục tiêu đó. Ví dụ: nếu bạn đang bán phần mềm kế toán, khả năng tạo báo cáo nhanh chóng trong vài năm sẽ rất hữu ích trong quá trình bán hoặc sáp nhập công ty. Những báo cáo như vậy cũng sẽ giúp một công ty đang phát triển xác định các lĩnh vực về sức mạnh hoặc điểm yếu và hướng dẫn lập kế hoạch chiến lược của chủ sở hữu doanh nghiệp.
Vẻ đẹp của việc buộc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào các mục tiêu lâu dài của anh ấy là nó sẽ khiến anh ta ít có khả năng chuyển đổi nhà cung cấp sau này. Bạn đang làm cho mình và công ty của bạn, một đối tác chiến lược, để giúp anh ta có được công ty của mình, nơi anh ta muốn nó đi. Kết quả là, bạn đang bọc thép anh ta chống lại những kẻ lừa đảo của đối thủ cạnh tranh của bạn.