Những người bán hàng hiểu biết biết cách sử dụng các kỹ thuật tâm lý để giúp giữ cho việc bán hàng tiếp diễn. Những chiến lược này hoạt động bằng cách phá vỡ hoặc lẻn qua khả năng chống chịu tự nhiên của khách hàng tiềm năng của bạn. Vì tất cả các phương pháp này đều mang tính thao túng, bạn sẽ cần phải cẩn thận khi sử dụng chúng. Ví dụ: không sử dụng chiến thuật như vậy để bán thứ gì đó không thực sự phù hợp với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bằng cách sử dụng những kỹ thuật này để di chuyển một khách hàng tiềm năng ra khỏi quán tính của họ nhẹ nhàng thường là tốt.
Chân trong cửa
Cách tiếp cận bán hàng rất cũ này dựa trên việc có được khách hàng tiềm năng đồng ý với điều gì đó nhỏ bé, và sau đó yêu cầu một thứ gì đó lớn hơn. Ví dụ cổ điển sẽ bán một sản phẩm nhỏ ở mức giá rất thấp (còn được gọi là nhà lãnh đạo thua lỗ), và sau đó bán cùng một khách hàng tiềm năng đắt hơn. Kỹ thuật này hữu ích nhất cho việc bán hàng phi lợi nhuận và nhiều tổ chức từ thiện sử dụng kỹ thuật này, yêu cầu một sự ủng hộ hoặc ủng hộ nhỏ và sau đó dần dần yêu cầu sự hỗ trợ nhiều hơn và nhiều hơn nữa. Foot-in-the-door là ít hữu ích với bán hàng vì lợi nhuận nhưng vẫn có thể có hiệu quả nếu yêu cầu ban đầu và các yêu cầu sau đó có liên quan chặt chẽ.
Cửa vào mặt
Ngược lại với kỹ thuật foot-in-the-door, bắt đầu với một yêu cầu lớn mà bạn biết khách hàng tiềm năng sẽ giảm theo ngay lập tức bởi một yêu cầu nhỏ hơn (yêu cầu thứ hai là những gì bạn thực sự muốn khách hàng tiềm năng làm).
Nó hoạt động vì hai lý do: đầu tiên, khách hàng tiềm năng của bạn thường sẽ cảm thấy xấu về việc phải từ chối yêu cầu ban đầu của bạn và sẽ có khuynh hướng đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn để thực hiện điều đó cho bạn; và thứ hai, so với yêu cầu rất lớn của bạn, yêu cầu thứ hai có vẻ không đáng kể.
Door-in-the-face hoạt động chỉ khi yêu cầu thứ hai được thực hiện ngay lập tức sau khi lần đầu tiên khi cảm giác tội lỗi và sự tương phản giữa hai là mạnh nhất.
Và đó không phải là tất cả
Quen thuộc với người xem quảng cáo, kỹ thuật này liên quan đến việc rattling ra một loạt các quà tặng hoặc nhượng bộ. Có một số biến thể có thể có cho chiến thuật này. Bạn có thể nói với ai đó tất cả những điều bạn định làm. (“Chúng tôi sẽ không chỉ nhận sản phẩm cho bạn vào thứ Ba, chúng tôi sẽ gửi sản phẩm miễn phí và thậm chí chúng tôi sẽ cài đặt miễn phí cho bạn.”) Bạn có thể liệt kê số lượng giảm giá ngày càng tăng. (“Là một khách hàng doanh nghiệp, chúng tôi thường cung cấp cho bạn 10% giá niêm yết và vì bạn cũng đã ở bên chúng tôi trong hơn một năm, chúng tôi sẽ giảm 20%, nhưng trong trường hợp này tôi sẽ giảm giá đầy đủ 30%. ”)
Hoặc, bạn có thể bắt đầu với một mức giá cao và sau đó liệt kê một loạt các giảm giá. ("Mặt hàng này có giá 2.000 đô-la. Vì chúng tôi có một khoản tiền quá cao, chúng tôi sẽ bán nó với giá 1.600 đô la. Nhưng vì bạn là khách hàng trung thành nên tôi sẽ giảm giá xuống 1.500 đô la cho bạn hôm nay.") -không-tất cả các công trình tốt nhất nếu bạn không cung cấp cho các khách hàng tiềm năng rất nhiều thời gian để suy nghĩ về nó, do đó, làm cho nó một cung cấp giới hạn thời gian là hiệu quả hơn rất nhiều.
Break và Fix
Kỹ thuật phá vỡ và sửa lỗi đánh bật khách hàng tiềm năng của bạn ra khỏi suy nghĩ bình thường của mình và làm cho anh ta sẵn sàng hơn để đồng ý với những gì bạn nói tiếp theo.
Nó liên quan đến việc nói một cái gì đó kỳ quặc hoặc đáng lo ngại và sau đó ngay lập tức sau nó với một cái gì đó hợp lý. Trong một nghiên cứu, các nhà tâm lý nói với một nhóm khách hàng rằng một gói 8 thẻ có giá $ 3.00. Họ nói với một nhóm thứ hai rằng “một gói tám thẻ có giá 300 xu, đó là một món hời.” Liệt kê giá là 300 xu làm gián đoạn suy nghĩ bình thường của khách hàng và làm cho họ dễ chịu hơn với tuyên bố sau đây về việc đó là một món hời . Trong nghiên cứu này, chỉ có 40% nhóm đầu tiên mua thẻ nhưng 80% nhóm thứ hai đã mua.