Sân thang máy
Khi bạn lần đầu tiên gặp một khách hàng tiềm năng, sân duy nhất bạn nên thực hiện là một sân thang máy .
Đó là một bài phát biểu nhanh chóng giới thiệu bản thân và công ty của bạn và cung cấp một hoặc hai lợi ích. Một sân thang máy tốt được thiết kế để rời khỏi khách hàng tiềm năng muốn biết thêm về sản phẩm của bạn. Bằng cách đó, anh ta sẽ là người yêu cầu bạn cung cấp thêm thông tin, thay vì bạn phải yêu cầu anh ta cho phép để tiếp tục. Thang máy là một cách hay để giới thiệu bản thân ngay cả khi bạn không chủ động theo đuổi việc bán hàng, đặc biệt là tại các sự kiện kết nối mạng và các chức năng tương tự.
Các bài phát biểu thang máy cũng có thể được sử dụng như là cụm từ mở trong một cuộc gọi lạnh. Nhưng một khi bạn đã đánh giá cao sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, thì bạn nên chuyển sang một sân chơi giàu thông tin hơn. Các cuộc gọi lạnh sân là dài hơn so với sân thang máy, nhưng nó vẫn có ý định để mưu đồ các khách hàng tiềm năng hơn là ngay lập tức đóng một bán. Lý tưởng nhất, sân cuộc gọi lạnh của bạn sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng đủ thông tin rằng anh ấy sẽ muốn tiếp tục cuộc hẹn với bạn, nhưng không nhiều hơn thế.
Quá nhiều thông tin quá sớm trong chu kỳ bán hàng thực sự có thể làm tổn thương bạn, bởi vì khách hàng tiềm năng có thể quyết định anh ta nghe đủ để biết rằng anh ấy không quan tâm sau khi tất cả.
Bản trình bày bán hàng đầy đủ
Cuối cùng, một khi bạn có một khách hàng tiềm năng ngồi xuống với bạn cho một cuộc hẹn bán hàng, đó là thời gian để kéo ra tất cả các điểm dừng và đưa ra một bài thuyết trình bán hàng đầy đủ.
Đến thời điểm này, bạn đã nói chuyện với khách hàng tiềm năng ít nhất một lần trước đây và đã có thời gian để hỏi anh ta một số câu hỏi thích hợp và để thực hiện một số nghiên cứu. Bây giờ bạn sẽ nhận thức được 'nút nóng' của khách hàng tiềm năng - những vấn đề và nhu cầu quan trọng nhất đối với sản phẩm của bạn. Nếu bạn cố gắng đưa ra một bài thuyết trình bán hàng đầy đủ mà không có thông tin đó, bạn sẽ bị mù vì bạn không biết lợi ích nào quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng.
Mối nguy hiểm khác khi đưa ra một bài trình bày dài trong mối quan hệ của bạn với một khách hàng tiềm năng là thiếu sự tin tưởng. Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, bạn luôn phải đối mặt với định kiến tiêu cực mà gần như mọi người đều nắm giữ về nhân viên bán hàng. Ý thức hay vô thức, mỗi khách hàng tiềm năng hy vọng nhân viên bán hàng sẽ ra mắt ngay lập tức vào một nỗ lực tự phục vụ để đóng giao dịch. Nếu bạn giữ thăng bằng bán hàng trong cuộc trò chuyện đầu tiên hoặc hai cuộc trò chuyện, bạn sẽ giảm bớt sự rập khuôn đó một chút.
Pitch cuộc gọi lạnh
Sân chiêu hàng của bạn sẽ gần giống nhau bất kể dịp nào, nhưng cuộc gọi điện thoại lạnh của bạn sẽ có xu hướng thay đổi đôi chút tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng và bản trình bày bán hàng đầy đủ của bạn sẽ thay đổi một chút tùy thuộc vào thông tin bạn đã chọn từ khách hàng tiềm năng . Bạn có thể đơn giản hóa việc xây dựng bản trình bày của mình bằng cách vẽ phác thảo cơ bản mà bạn có thể xác định bằng cách cắm đúng ngôn ngữ cho từng khách hàng tiềm năng mới.
Cấu trúc cơ bản của bản trình bày sẽ vẫn giữ nguyên trong suốt, giúp bạn dễ dàng tùy chỉnh quảng cáo chiêu hàng hơn mà không phải bắt đầu từ đầu mỗi lần.
Tận dụng tối đa bản trình bày của bạn
Mỗi loại hình quảng cáo chiêu hàng là một công cụ quan trọng đối với người bán hàng. Phong cách chính xác của quảng cáo chiêu hàng của bạn sẽ thay đổi dựa trên loại sản phẩm bạn bán và trên cơ sở khách hàng dự định của bạn. Hãy nhớ rằng ngay cả các sân hoàn hảo nên được sửa đổi một cách thường xuyên bởi vì nói cùng một từ trong cùng một cách quá lâu sẽ bắt đầu âm thanh diễn tập. Tinh chỉnh định kỳ cũng có thể giúp bạn khám phá các cách hiệu quả hơn để có được và duy trì sự chú ý của khách hàng tiềm năng.