Đứng lên để thuyết trình bán hàng của bạn
Luôn cung cấp cho bản trình bày của bạn đứng lên thay vì ngồi. Khi bạn đứng như bạn nói, bạn đang nói từ một vị trí của sức mạnh.
Một người đứng cảm thấy tràn đầy năng lượng hơn một người ngồi, và điều đó sẽ đến trong bài trình bày của bạn. Nó cũng dễ dàng hơn để nói to và rõ ràng khi bạn đang đứng vì ngồi gây áp lực lên cơ hoành của bạn. Cuối cùng, đứng cho phép bạn sử dụng ngôn ngữ cơ thể của bạn ở mức độ đầy đủ - nhịp độ, cử chỉ, viết trên bảng trắng, v.v. Và ngôn ngữ cơ thể là một phần rất lớn của sự xuất hiện của bạn và thái độ bạn dự án .
Giao tiếp bằng mắt
Tiếp xúc bằng mắt cũng là một thành phần quan trọng của ngôn ngữ cơ thể. Thường xuyên giao tiếp bằng mắt với khán giả của bạn duy trì kết nối với người đó. Nếu bạn đang thuyết trình cho nhiều người, hãy lần lượt xem qua từng người. Đừng chỉ tập trung vào người "quan trọng nhất" ở đó, hoặc bạn sẽ làm cho phần còn lại của người nghe của bạn cảm thấy bị loại trừ. Thông thường, bạn sẽ muốn giữ liên lạc bằng mắt trong vòng 5 đến 10 giây cùng một lúc trước khi chuyển sang một người mới.
Làm cho nó trở nên thú vị
Cố gắng vui chơi với bản trình bày của bạn. Nếu bạn không thích bài thuyết trình của riêng bạn, ai sẽ làm? Nếu bạn đang có một thời gian vui vẻ, năng lượng đó sẽ đi qua trong bài thuyết trình của bạn và sẽ giúp khán giả của bạn có một khoảng thời gian vui vẻ. Tiêm một chút thú vị vào bản trình bày của bạn - mọi thứ sẽ giúp bạn tận hưởng chính mình.
Đó có thể là một trang trình bày thú vị, một câu nói hay, hoặc trò đùa hoặc hai câu chuyện được ném vào.
Chỉ cần chắc chắn để gắn bó với sự hài hước kinh doanh thích hợp. Sau đó, trước khi bài thuyết trình của bạn bắt đầu, hãy suy nghĩ xem nó sẽ tuyệt vời như thế nào nếu khách hàng tiềm năng của bạn quyết định đặt một thứ tự khổng lồ ngay tại chỗ. Trực quan hóa chính mình trong tình huống đó, và mang năng lượng tinh thần đó vào phòng với bạn.
Lập kế hoạch và thực hành, nhưng đừng bị mắc kẹt vào kịch bản của bạn
Bất cứ lúc nào bạn cung cấp cho một bài thuyết trình, bạn nên biết trước chính xác những gì bạn sẽ nói. Làm một số diễn tập, gắn bó với kịch bản của bạn chính xác. Nhưng khi bạn đi vào bài thuyết trình thực tế, hãy chuẩn bị để làm một chút vẫy tay từ kịch bản của bạn.
Một bản trình bày hầu như không bao giờ chính xác như kế hoạch. Người nghe của bạn có thể có một câu hỏi mà bạn không mong đợi, hoặc anh ấy có thể rất quan tâm đến điều gì đó mà bạn đề cập trong khi vượt qua, truyền cảm hứng cho bạn dành thêm vài phút cho chủ đề đó. Nhưng trong những tình huống đó, đừng nghĩ rằng bạn đã lãng phí thời gian của bạn bằng cách chuẩn bị trước. Kịch bản của bạn cung cấp cho bạn một điểm nhảy. Nếu không có một nơi để bắt đầu, bài thuyết trình của bạn sẽ yếu hơn nhiều.
Phá vỡ khuôn tiêu chuẩn của bản thuyết trình bán hàng
Và nói về kịch bản, bài thuyết trình bán hàng truyền thống, trong đó một nhân viên bán hàng nói về sản phẩm của mình và người nghe có triển vọng, không phải là cách tốt nhất để bán.
Mọi bản trình bày kiểu cũ sẽ được thiết kế để hoạt động tốt với nhiều triển vọng khác nhau. Kết quả là, nó sẽ không hoàn toàn phù hợp với bất kỳ khách hàng tiềm năng nào nói riêng.
Bước đầu tiên mà hầu hết nhân viên bán hàng nên thực hiện để cải thiện các cuộc hẹn bán hàng của họ là mương sân tiêu chuẩn. Một sân bán hàng điển hình bắt đầu với nhân viên bán hàng mô tả công ty của mình và đặt ra vai trò của mình trong ngành, bao gồm bất kỳ giải thưởng hoặc chứng nhận nào có thể có.
Lý do nhân viên bán hàng bắt đầu theo cách này là khá hợp lý: họ muốn cho thấy khách hàng tiềm năng rằng công ty của họ là một nhà cung cấp hợp pháp và đáng kính, thiết lập bona fides của họ ngay từ đầu. Thật không may, những gì khách hàng tiềm năng nghe được là "Bây giờ tôi sẽ nói về bản thân mình và công ty của tôi trong một thời gian. Nhìn xem, tôi có các slide. ”Vài phút đầu tiên của bài thuyết trình là khi khách hàng tiềm năng lắng nghe chặt chẽ nhất, nhưng nếu bạn không nói bất cứ điều gì có lợi cho anh ta, anh ấy sẽ bắt đầu điều chỉnh bạn.
Tìm hiểu sự quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn
Trong cuộc hẹn đầu tiên, hầu hết khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không cảm thấy cần phải thay đổi. Họ có thể hơi hứng thú với việc biết họ có những lựa chọn nào - đó là lý do tại sao họ đồng ý hẹn trước - nhưng nếu bạn không khơi gợi sự quan tâm của họ một cách nhanh chóng, thì cơ hội của bạn sẽ đóng lại.
Và nếu khách hàng tiềm năng không nghiêm túc xem xét thực hiện thay đổi, anh ta sẽ khó có thể quan tâm đến việc nghe về cách công ty của bạn xếp chồng lên so với Công ty X. Vì vậy, thay vì phá vỡ sàn PowerPoint tiêu chuẩn của bạn , hãy thử sắp tới với một chương trình làm việc mới sẽ xoay quanh khách hàng tiềm năng của bạn thay vì xung quanh bản thân bạn. Chương trình làm việc này nên tập trung vào một hoặc một số vấn đề quan trọng đối với khách hàng tiềm năng. Những vấn đề này có thể là vấn đề mà anh ta phải đối mặt hoặc những cơ hội mà anh ta muốn nắm bắt; lý tưởng, bạn sẽ bao gồm một số của mỗi.
Ví dụ: bạn có thể bắt đầu bằng cách nói điều gì đó như "Mục tiêu của tôi cho cuộc họp này là giúp bạn giảm chi phí sản xuất xuống ít nhất 20%". Bây giờ bạn đã có sự chú ý của khách hàng tiềm năng! Sau đó, bạn có thể đặt câu hỏi khách hàng tiềm năng về thiết lập sản xuất hiện tại của mình và những gì anh ta muốn thay đổi (và giữ nguyên). Tại thời điểm này, cuối cùng là thời gian để nói về sản phẩm của bạn, nhưng về những gì khách hàng tiềm năng cần.
Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn trích dẫn ít sự cố về dây chuyền sản xuất hơn là nhu cầu cấp bách nhất của mình, bạn có thể tập trung vào khía cạnh đó của sản phẩm. Bạn sẽ nói với khách hàng tiềm năng chính xác những gì anh ta muốn và cần nghe, và hiển thị cùng một lúc mà bạn lắng nghe và đang trả lời câu trả lời của anh ấy.
Làm thế nào để bạn tìm ra những vấn đề nào sẽ thu hút khách hàng tiềm năng của bạn? Bạn có thể nhận được một cái gì đó khách hàng tiềm năng nói trong cuộc gọi lạnh của bạn. Googling khách hàng tiềm năng cũng có thể tạo ra một số ý tưởng khác; nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang chuẩn bị để đáp ứng luật mới, chỉ có một phần phá kỷ lục (cho tốt hay xấu), sắp mở một văn phòng mới ở nước ngoài hoặc đang đối mặt với các thay đổi lớn khác, bạn có thể tìm hiểu thông tin cần thiết Trực tuyến.
Tùy chọn thứ ba là nói chuyện với một số khách hàng hiện tại của bạn, những người tương tự như khách hàng tiềm năng về quy mô, ngành hoặc loại hình doanh nghiệp. Nếu một số khách hàng là tất cả tương tự như khách hàng tiềm năng của bạn đề cập đến cùng một vấn đề, có một khả năng khá mạnh là khách hàng tiềm năng của bạn cũng sẽ lo lắng về vấn đề đó.
Biến nó thành Cuộc hội thoại
Khi bạn thiết kế bản trình bày của mình, hãy nhớ rằng tương tác là chìa khóa để xây dựng bản trình bày sẽ thu hút khách hàng tiềm năng cụ thể trước mặt bạn. Nếu thay vì làm tất cả những gì bạn nói, bạn mang đến khách hàng tiềm năng bằng cách đặt câu hỏi và trả lời một cách thích hợp, bạn có thể giải quyết các vấn đề mục tiêu của khách hàng tiềm năng mà không tốn nhiều thời gian cho các chủ đề mà bạn không quan tâm. Và càng có nhiều khách hàng tiềm năng nói , thì càng có nhiều khả năng anh ta sẽ tự bán sản phẩm của mình - điều này làm cho việc đóng giao dịch trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Sử dụng cấu trúc trình bày đàm thoại không có nghĩa là bạn nên quảng cáo-libbing. Ngược lại, điều quan trọng là bạn phải tổ chức và thực hiện rất nhiều nghiên cứu và chuẩn bị trước. Bạn càng biết nhiều về khách hàng tiềm năng trước cuộc hẹn, càng tốt.
Nếu bạn đã có ý tưởng về những nhu cầu bức xúc nhất của khách hàng tiềm năng có liên quan đến sản phẩm của bạn, bạn có thể mang theo lời chứng thực của khách hàng, dữ liệu nghiên cứu, thậm chí những câu chuyện tin tức về cách sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu đó. Ở mức tối thiểu, bạn nên có một danh sách gồm 20 đến 30 câu hỏi được chuẩn bị trước. Bạn gần như chắc chắn sẽ không có thời gian để hỏi rằng nhiều câu hỏi, nhưng nó tốt hơn nhiều để kết thúc cuộc hẹn mà không sử dụng tất cả tài liệu của bạn hơn là để chạy ra khỏi những điều để nói.
Nếu bạn sử dụng slide trong bản trình bày, bạn có thể giữ cho khách hàng tiềm năng của mình tham gia bằng cách hỏi anh ấy một câu hỏi trong mỗi hai hoặc hai - ngay cả khi nó đơn giản như "Bạn có câu hỏi nào về điều này không?" cho tài liệu của bạn. Nếu phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với một trong các câu hỏi của bạn khiến bạn gặp phải vấn đề, hãy cố gắng dành thời gian nói về các chủ đề mà khách hàng quan tâm thay vì nói "Hãy nói về nó sau" và chuyển sang trang trình bày tiếp theo.
Viết mở hoàn hảo
Khi bạn đã xác định chủ đề hoặc chủ đề cho cuộc hẹn của mình, hãy bắt đầu bằng cách tạo một vài câu mà bạn sẽ sử dụng để mở cuộc hẹn bằng cách yêu cầu sự cho phép của khách hàng tiềm năng thảo luận về chủ đề đó. Ví dụ, bạn có thể nói, "Ông Prospect, nhiều khách hàng của tôi đang làm việc chăm chỉ ngay bây giờ để thiết lập cho pháp luật sắp tới.
May mắn thay, tôi đã có thể giúp họ giảm đáng kể số lượng thời gian và tiền bạc mà họ cần phải chi tiêu để đủ điều kiện cho các quy tắc mới. Với sự cho phép của bạn, tôi muốn cho bạn biết thêm về điều này để chúng tôi có thể xem liệu tôi có thể giúp ích cho bạn không. "Nếu nghiên cứu của bạn thành công, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nhiệt tình đồng ý.
Thăm dò để biết thêm thông tin
Bây giờ bạn đã nhận được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu thăm dò để biết thêm thông tin. Đặt câu hỏi là một phần quan trọng của cuộc hẹn vì hai lý do: thứ nhất, nó giúp bạn hội đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng; và thứ hai, nó giúp bạn xác định đầy đủ nhu cầu của khách hàng tiềm năng, thông tin mà bạn có thể sử dụng để tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn. Nó cũng giúp giữ cho khách hàng tiềm năng của bạn tham gia bằng cách thực hiện cuộc hẹn nhiều hơn một cuộc trò chuyện và ít bài thuyết trình hơn.
Các bước tiếp theo hướng tới kết thúc
Tại thời điểm này, bạn có thể đã gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng đủ rằng bây giờ bạn có thể đóng bán hàng . Trong các quy trình bán hàng phức tạp hơn, bước tiếp theo có thể là một cuộc họp khác, hoặc bạn có thể cần soạn thảo một đề xuất chính thức. Trong cả hai trường hợp, nếu bạn không đóng bán hàng tại chỗ, hãy đảm bảo lên lịch các hoạt động tiếp theo của bạn trước khi bạn rời cuộc hẹn. Nói cách khác, bạn và khách hàng tiềm năng phải đồng ý vào ngày và giờ cụ thể khi bạn sẽ nói lại. Điều này giúp giữ cho quá trình bán hàng của bạn được theo dõi và di chuyển đến gần.