Tìm kiếm nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoạt động rất giống với cuộc hẹn của bác sĩ. Khách hàng tiềm năng sẵn sàng nói chuyện với bạn bởi vì anh ấy thấy rằng anh ấy có vấn đề, nhưng anh ấy có thể không biết hoặc nhận ra bản chất cụ thể của vấn đề của anh ấy.
Giống như một bác sĩ, nhiệm vụ của bạn là đặt các câu hỏi chi tiết để xác định các triệu chứng cụ thể, và sau đó sử dụng thông tin đó để chẩn đoán cách chữa bệnh (hy vọng là sản phẩm bạn đang bán).
Làm cho khách hàng tiềm năng của bạn thoải mái
Bước đầu tiên trong quá trình chẩn đoán là tạo cho khách hàng tiềm năng của bạn một mức độ thoải mái . Bạn sẽ hỏi một số câu hỏi thăm dò sau này, và nếu khách hàng tiềm năng không thoải mái nói chuyện với bạn, cô ấy có thể không sẵn lòng trả lời những câu hỏi đó một cách trung thực. Một cách để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy an toàn hơn là nhanh chóng thể hiện sự hiểu biết của bạn về tình huống của cô ấy. Nếu bạn đã thực hiện bài tập ở nhà trước thời hạn bằng cách hỏi một số câu hỏi đủ điều kiện và thực hiện một số nghiên cứu trên Internet, bạn có thể tóm tắt nhanh những gì bạn hiểu tình huống của mình và sau đó yêu cầu cô xác nhận. Cô ấy sẽ cảm thấy tốt hơn khi nói về những vấn đề của cô ấy nếu cô ấy tin vào chuyên môn và tính chuyên nghiệp của bạn.
Khám phá nhu cầu khách hàng tiềm năng của bạn
Một khi bạn đã phá vỡ băng, bạn cần phải có được một ý tưởng về trạng thái chung của khách hàng tiềm năng.
Bắt đầu với một số câu hỏi khá rộng, như “Mục tiêu lớn nhất của bạn ngay bây giờ là gì? Điều gì khiến bạn không đạt được mục tiêu đó? Bạn đã thực hiện những bước nào để vượt qua trở ngại đó? ”Những câu hỏi này sẽ xác định nhu cầu lớn nhất của khách hàng tiềm năng của bạn khi anh ta hiểu nó và cho bạn cái nhìn thoáng qua về cách anh ta đang suy nghĩ ngay bây giờ.
Bây giờ bạn đã xác định vấn đề hoặc vấn đề quan trọng nhất khi khách hàng tiềm năng hiểu chúng, bạn có thể thăm dò sâu hơn một chút với một số câu hỏi cụ thể hơn. Bạn sẽ bắt đầu với một số câu hỏi về quá khứ, có thể giúp bạn xác định đường cơ sở. Ví dụ: nếu bạn đang bán các công cụ năng suất, bạn có thể bắt đầu bằng cách hỏi về nhân viên của khách hàng tiềm năng đã thực hiện tốt như thế nào trong quá khứ, hiệu suất của họ hiện tại như thế nào. mức độ hiệu suất của họ, v.v. Dòng câu hỏi này sẽ cho bạn nắm vững về nhu cầu của khách hàng tiềm năng đã thay đổi gần đây như thế nào (nếu có) và vị trí của anh ta liên quan đến mục tiêu bạn đã khám phá trong bước cuối cùng.
Khám phá mức độ hài lòng của khách hàng của bạn
Nếu khách hàng tiềm năng có vẻ đang hoạt động khá tốt so với tình huống trước đây của mình, nhiệm vụ của bạn bây giờ là tìm cách để anh ấy có thể làm tốt hơn nữa. Các câu hỏi như, “Bạn có hài lòng với cấp độ hiệu suất hiện tại của mình không? Những khu vực nào bạn muốn thấy được cải thiện hơn nữa? ”Và như vậy có thể giúp xác định các lĩnh vực cơ hội mà sản phẩm của bạn có thể trợ giúp. Mặt khác, nếu khách hàng tiềm năng rõ ràng đi xuống dốc so với hiệu suất trước đây của mình, giờ đây bạn có thể xem chi tiết hơn để xác định mức độ nghiêm trọng của vấn đề.
Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng của bạn nói rằng anh ấy không hài lòng với số lỗi nhập dữ liệu mà anh ta thấy, hãy hỏi “Tại sao nhân viên của bạn lại tạo ra tỷ lệ lỗi cao hơn? Ông có thể nói rằng họ đang đấu tranh với một chương trình phần mềm mới. Sau đó bạn có thể hỏi, "Tại sao họ có một thời gian khó khăn với chương trình?" Trong đó ông có thể giải thích rằng nó không đồng bộ hóa tốt với hệ thống hiện tại của họ. Bây giờ bạn có ý tưởng tốt hơn về vấn đề chính xác đang đối mặt với khách hàng tiềm năng này.
Đặt câu hỏi chẩn đoán là một công cụ mạnh mẽ trong bán hàng bởi vì nó không chỉ cho phép bạn khám phá nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nó còn giúp anh ta hiểu những nhu cầu đó thực sự là gì. Nhiều khách hàng tiềm năng chưa bao giờ thực sự phân tích tình hình của họ và những gì họ nghĩ là nhu cầu chính có thể chỉ là một triệu chứng của nhu cầu sâu hơn - những câu hỏi của bạn có thể giúp phát hiện ra.