Nếu bạn đã bán B2B một thời gian, bạn không có nghi ngờ quen thuộc với quá trình đánh giá nhà cung cấp mà nhiều người mua chuyên nghiệp được yêu cầu phải thực hiện. Khi thực hiện mua hàng lớn, các công ty thường yêu cầu người mua của họ nói chuyện với một số nhà cung cấp nhất định và xem xét một loạt các giải pháp. Người mua sau đó lấy thông tin mà cô ấy thu thập được từ quy trình đánh giá này và sử dụng nó để chọn sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của công ty.
Ít nhất, đó là cách nó phải làm việc.
Trong thực tế, quá trình mua không gần như hợp lý và dựa trên thực tế. Người mua thường có ý kiến đóng góp trước về một số nhà cung cấp, một số nhà cung cấp tích cực và tiêu cực. Họ có thể bị áp lực do chính trị liên ngành để chọn một nhà cung cấp nhất định hoặc từ chối một nhà cung cấp khác. Hoặc họ có thể chỉ đơn giản là có một ngày tồi tệ khi đến lượt bạn làm sân.
Đơn đặt hàng trình bày có thể thực hiện hoặc phá vỡ chương trình giảm giá như thế nào
Là một nhân viên bán hàng, bạn luôn phải ghi nhớ rằng bạn đang đối phó với con người, không phải robot thực tế. Ngay cả người mua chuyên nghiệp cũng chọn một sản phẩm dựa trên cảm xúc hơn là lý do. Kết quả là, các chi tiết nhỏ có thể tạo nên sự khác biệt trong việc bạn có phải là người nhận may mắn của thỏa thuận hay không. Và thứ tự trình bày chắc chắn có thể thực hiện hoặc phá vỡ bán hàng cho bạn.
Nhân viên bán hàng thường cảm thấy rằng đầu tiên là một ý tưởng tồi. Tuy nhiên, bạn có thể dễ dàng quay đầu tiên thành một lợi thế.
Người trình bày đầu tiên là người có cơ hội đầu tiên để đặt tiêu chí cho giao dịch mua. Nếu sản phẩm của bạn mạnh ở những khu vực nhất định và yếu ở những khu vực khác - vì gần như mọi sản phẩm đều là - nếu bạn là người bán hàng đầu tiên có mặt, bạn có thể nhấn mạnh tầm quan trọng của các khu vực mà sản phẩm của bạn mạnh mẽ, so sánh nó với đối thủ cạnh tranh yếu hơn trong khu vực đó.
Sau đó, khi đối thủ cạnh tranh của bạn đến sân, họ sẽ phải làm việc chống lại các tiêu chuẩn mà bạn đã thiết lập.
Ưu điểm để trình bày đầu tiên
Khi trình bày đầu tiên, bạn cũng có thể giải giáp các đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách đưa lên và sau đó bác bỏ các vấn đề mà bạn biết họ sẽ đề cập đến. Đây thường là những điểm yếu của sản phẩm nói trên. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn không có một tính năng nhất định có tiêu chuẩn về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đề cập đến đối tượng địa lý trong khi giải thích lý do tại sao nó không liên quan đến khách hàng tiềm năng này. Sau đó, khi đối thủ cạnh tranh đang trình bày và bắt đầu nói về cách sản phẩm của bạn không có tính năng tuyệt vời này, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ít có khuynh hướng bị ấn tượng hơn.
Ưu điểm để trình bày cuối cùng
Mặt khác, nếu bạn không có nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc về khách hàng tiềm năng và nhu cầu của anh ấy, thì cuối cùng sẽ đi theo thứ tự cao nhất là đặt cược tốt nhất của bạn. Điều này sẽ cho bạn nhiều thời gian hơn để thực hiện một số nghiên cứu nhanh và nhận được thông tin bạn cần để trình bày một cách thuyết phục. Nó cũng cung cấp cho bạn một cơ hội để woo một ai đó trong nhóm mua của khách hàng tiềm năng hoặc ít nhất một người nào đó trong công ty mà biết những gì đội ngũ mua đang thảo luận. Nếu bạn có thể thuyết phục một người như vậy để hỗ trợ bạn, thì người trong cuộc có thể cho bạn biết đối thủ cạnh tranh của bạn đã nói gì trong bài thuyết trình của họ và cách nhóm mua phản ứng, do đó cho phép bạn nhắm mục tiêu bản trình bày của mình để phản hồi mạnh mẽ những vấn đề cụ thể đó.
Tất nhiên, nếu sản phẩm của bạn thực sự không phải là một giải pháp tốt cho nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nó không quan trọng thứ tự bạn thể hiện. Trong tình huống này, sự trung thực thực sự là chính sách tốt nhất - nói với nhóm mua dựa trên yêu cầu của họ, họ sẽ tốt hơn khi mua từ đối thủ X. Bạn sẽ không đạt được doanh số bán hàng, nhưng danh tiếng của bạn sẽ tăng cao và bạn gần như chắc chắn sẽ được hưởng lợi từ việc bán hàng và giới thiệu trong tương lai từ khách hàng tiềm năng. Đó là một kết quả tốt hơn nhiều so với việc cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng anh ta cần một cái gì đó mà anh ta thực sự không làm; bạn có nhiều khả năng sẽ không nhận được bán hàng anyway, và nếu bạn làm thế, khách hàng tiềm năng sẽ tìm ra một cách nhanh chóng đủ mà bạn xuyên tạc sản phẩm của bạn.