Yêu cầu khách hàng tiềm năng của bạn một loạt các câu hỏi mở trong quá trình trình bày của bạn phục vụ ba mục đích quan trọng. Đầu tiên, nó giúp bạn xác nhận xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không. Thứ hai, nó giúp bạn xác định các lợi ích của nút nóng , từ đó cho phép bạn tinh chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình. Và thứ ba, bằng cách khiến họ nói về nhiều lợi ích khác nhau và họ nghĩ gì về họ, bạn lẻn thông tin qua bộ lọc “nhân viên bán hàng” của khách hàng tiềm năng.
Không phải mọi câu hỏi được liệt kê ở đây đều phù hợp với mọi khách hàng tiềm năng, nhưng những ví dụ này sẽ cho bạn một nơi tốt để bắt đầu. Lý tưởng nhất, khi bạn hỏi một số câu hỏi, khách hàng tiềm năng sẽ khởi chạy vào một bài phát biểu chuyên sâu và bạn sẽ không cần phải làm thêm bất kỳ lời nhắc nào.
Câu hỏi lịch sử mua
Bằng cách tìm hiểu thêm về kinh nghiệm mua hàng trước đây của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có được một cái nhìn thoáng qua về cách thức hoạt động của tâm trí và thói quen mua hàng của mình.
Lịch sử mua hàng của khách hàng tiềm năng có ảnh hưởng lớn đến cách anh ấy cảm nhận về nhân viên bán hàng và những gì anh ấy coi trọng nhất trong sản phẩm.
- Kinh nghiệm, tốt hay xấu, bạn đã có với [loại sản phẩm] này (ví dụ: “Kinh nghiệm, tốt hay xấu, bạn đã mua xe ô tô?”)
- Lần cuối cùng bạn mua [loại sản phẩm] khi nào?
- Bạn đã trải qua quá trình nào trong quá khứ để mua [loại sản phẩm]?
- Quá trình đó có hiệu quả với bạn không? Làm thế nào / làm thế nào không?
- Bạn đã thử làm gì để khắc phục vấn đề với [loại sản phẩm] hiện tại của bạn?
- Bạn đã mua gì từ chúng tôi trước đây?
- Việc mua hàng đó như thế nào?
Câu hỏi mua hàng cụ thể
Những câu hỏi này liên quan đến giao dịch cụ thể mà bạn đang hy vọng bắt đầu. Câu hỏi mua hàng giúp bạn xác định nhu cầu của nút nóng và thiết kế quảng cáo chiêu hàng xung quanh họ.
- Điều gì khiến bạn gặp tôi hôm nay?
- Bạn tìm kiếm những phẩm chất nào trong [loại sản phẩm]?
- Chất lượng nào quan trọng nhất đối với bạn?
- Bạn không thích có một loại sản phẩm nào?
- Dòng thời gian của bạn để mua [loại sản phẩm] là gì?
- Ngân sách của bạn là bao nhiêu?
- Ai khác có liên quan đến quyết định mua hàng?
Câu hỏi về xây dựng câu hỏi
Những câu hỏi này làm cho khách hàng tiềm năng của bạn nói về bản thân và giúp bạn phát triển một số mối quan hệ với anh ấy (và cũng giúp bạn tìm ra những lượt thích và không thích của khách hàng tiềm năng, điều này có thể giúp ích một chút).
- Bạn đã ở cùng công ty bao lâu rồi? (đối với doanh số B2B )
- Bạn đã mua chiếc ghế sofa đẹp đó ở đâu? (B2C)
- Con của bạn bao tuổi? Bạn có bao nhiêu (Nếu bạn thấy ảnh)
- Bạn muốn [loại sản phẩm] này làm gì cho bạn?
Làm rõ câu hỏi
Nếu khách hàng tiềm năng chỉ trả lời ngắn gọn cho một câu hỏi quan trọng, hãy thử vẽ thêm thông tin.
- Nói cho tôi biết thêm về điều đó.
- Bạn có thể cho tôi một ví dụ?
- Bạn có thể cụ thể hơn không?
- Điều đó ảnh hưởng đến bạn như thế nào?
Câu hỏi tìm kiếm phản đối
Cho đến khi khách hàng tiềm năng của bạn lên tiếng phản đối, bạn không thể làm bất cứ điều gì về họ. Nếu một khách hàng tiềm năng đã không nêu ra bất kỳ phản đối nào thì một câu hỏi nhỏ có thể rút ra.
- Suy nghĩ của bạn cho đến nay là gì?
- Bạn có bất kỳ mối lo ngại nào không? Họ là ai?
- Chúng ta nên thảo luận những chủ đề nào khác?
- Có lý do nào chúng ta không nên tiến lên?