May mắn thay, ít sản phẩm thực sự là hàng hóa. Một cách tiếp cận sáng tạo có thể tìm thấy điểm khác biệt giữa bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Nước là một ví dụ tốt về một mặt hàng được chuyển đổi thành một sản phẩm khác biệt. Trong một thời gian dài, không ai quan tâm đến nguồn nước của họ từ đâu, miễn là nó không độc hoặc có mùi khó chịu. Sau đó, phát minh ra nước đóng chai 'nguyên chất' với sự lấn át sức khỏe và môi trường của nó. Các công ty nước nói với khách hàng tiềm năng rằng nước của họ cao hơn bởi vì nó đến từ một nguồn bí mật ở vùng núi cao, bởi vì nó được lọc siêu lọc và tinh khiết, hoặc bởi vì nó chứa nhiều vitamin đặc biệt. Ngày nay, mỗi siêu thị đều có kệ và kệ nước đóng chai từ hàng chục công ty. Nếu các công ty này có thể tạo và duy trì một thị trường cạnh tranh về nước, hãy tưởng tượng những gì bạn có thể làm cho sản phẩm của mình với một chút bán hàng sáng tạo!
Chất lượng - Dịch vụ - Giá
Nhân viên bán hàng có ba lựa chọn cơ bản để phân biệt các sản phẩm: chất lượng, dịch vụ hoặc giá cả.
Hầu hết các công ty sẽ chọn để tập trung vào một hoặc hai trong ba khía cạnh sản phẩm, vì nó không thể cung cấp cả ba và duy trì dung môi. Emphasizing chất lượng và dịch vụ có nghĩa là chi tiêu nhiều tiền hơn vào các bộ phận và nhân viên, làm cho nó không thể đánh bại giá của đối thủ cạnh tranh của bạn. Trừ khi bạn đang ở trong một vị thế để ra lệnh cho chính sách của công ty, các lựa chọn của bạn sẽ bị hạn chế một phần bởi quyết định của công ty về những lĩnh vực cần nhấn mạnh.
Tuy nhiên, hầu hết nhân viên bán hàng sẽ thấy rằng họ có một số mất nhiều thời gian. Ví dụ: người quản lý bán hàng của bạn có thể cho phép bạn cung cấp bảo hành mở rộng cho khách hàng tiềm năng đầy triển vọng, cho phép bạn phân biệt về dịch vụ hoặc chất lượng (tùy thuộc vào cách bạn quảng cáo chiêu hàng).
Sự khác biệt về giá thường là lựa chọn ít được mong muốn nhất cho một nhân viên bán hàng bởi vì bạn sẽ phải trả tiền cho nó - trong ngắn hạn, với một khoản hoa hồng nhỏ hơn; về lâu dài, bởi vì khách hàng sẽ mong đợi những mức giá thấp hơn trong tương lai. Giảm giá phải là phương sách cuối cùng nếu sự khác biệt về chất lượng và dịch vụ không thành công.
Bạn có thể phân biệt về chất lượng bằng cách chỉ ra các tính năng của sản phẩm của bạn bị thiếu trong các đối thủ cạnh tranh. Một nghiên cứu của công ty nhỏ có thể phát hiện ra các kẽ hở khác, chẳng hạn như đảm bảo chất lượng thêm trong quá trình sản xuất hoặc một bản ghi độ tin cậy cao hơn mức trung bình. Các lựa chọn chất lượng khác bao gồm bản dùng thử miễn phí trước khi mua hàng (mang lại cho khách hàng tiềm năng cơ hội xem sản phẩm của bạn nổi bật như thế nào) và thời hạn bảo hành hoặc cả hai sau khi mua.
Sự khác biệt về dịch vụ thường phải làm với cách khách hàng tiềm năng được xử lý sau khi mua hàng. Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn việc điều trị hoàng gia trong chu kỳ bán hàng sẽ trấn an ông rằng công ty của bạn sẽ tiếp tục trong cùng một tĩnh mạch sau khi ông mua.
Lời chứng thực của khách hàng cũng có thể hữu ích. Và nuôi dưỡng đồng minh với đồng nghiệp của bạn từ các phòng ban khác có thể cực kỳ hữu ích. Một người bạn trong bộ phận vận chuyển có thể sắp xếp giao hàng nhanh chóng, phức tạp hoặc đại diện hỗ trợ kỹ thuật, những người sẽ giúp bạn bằng cách cung cấp thêm trợ giúp với thiết lập sẽ giúp phân biệt dịch vụ của công ty bạn trong mắt khách hàng tiềm năng.