Khi nào thì được giả định?
Như mạnh mẽ và hiệu quả như đóng giả định có thể được, bạn nên chuẩn bị tốt hơn trong mỗi bước của chu kỳ bán hàng hoặc đóng này sẽ không kết thúc trong một đóng tất cả.
Giả sử bán hàng mà bạn không kiếm được giống như conceit, đó là một trong những đặc điểm gây tổn hại nhất cho bất kỳ chuyên gia bán hàng nào.
The Assumptive Close
Nếu bạn bắt đầu chu kỳ bán hàng giả định rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và bạn khéo léo cho khách hàng tiềm năng biết rằng bạn đang giả định rằng họ sẽ trở thành khách hàng, bạn đang sử dụng kỹ thuật " đóng giả".
Âm thanh khá đơn giản, phải không? Vâng, đó là nhưng có một vài điều cần lưu ý khi sử dụng gần gũi giả định.
Trạng thái tinh thần của bạn
Điều thú vị về việc có những kỳ vọng tích cực bất cứ khi nào bạn bước vào một cơ hội bán hàng: Mọi thứ dường như hoạt động thuận lợi hơn. Có thể có một số lực lượng vũ trụ hoặc thần thánh trong công việc hoặc có thể là tích cực chỉ đưa bạn vào một không gian tâm trí cởi mở hơn. Bạn càng tích cực, càng ít sợ hãi hoặc đặt chỗ bạn có. Nếu có một điều chắc chắn để giết một vụ bán hàng, đó là nghi ngờ.
Bạn cũng tiếp cận từng bước trong quy trình bán hàng với sự nhiệt tình hơn, nhiều năng lượng hơn và tự tin hơn.
Những đặc điểm này dễ lây và thường có tác động tích cực đến tất cả những gì bạn tiếp xúc. Mọi người, nói chung, thích dành thời gian với những người tích cực và tránh những người tiêu cực. Sử dụng một quá trình giả định phát triển các đặc điểm tích cực không chỉ có tác động tích cực đến những người mà bạn tương tác nhưng đã được chứng minh là có những lợi ích đáng kể cho bạn thấm nhuần tất cả các lĩnh vực trong cuộc sống của bạn.
Giả sử rằng khách hàng tiềm năng của bạn thấy lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho bạn một lợi thế khác biệt. Mặc dù giả định của bạn có thể hoàn toàn sai, sự tự tin của bạn có thể dễ lây và có thể là tất cả những gì cần thiết để kéo khách hàng tiềm năng của bạn ra khỏi cột khách hàng tiềm năng và vào cột khách hàng. Điều quan trọng cần lưu ý, tuy nhiên, giả định rằng quá nhiều có thể backfire. Bạn cần sử dụng "kiểm tra nhiệt độ" thường xuyên của khách hàng để đảm bảo rằng cô ấy đang theo dõi cùng với các giả định của bạn.
Trạng thái tâm trí của khách hàng của bạn
Nói chung, mọi người thích mua đồ nhưng không thích bán đồ. Khi giao dịch với một chuyên gia bán hàng cảm thấy họ cần một khách hàng tiềm năng qua từng bước của chu kỳ bán hàng, mọi người có khuynh hướng tự nhiên để đẩy lùi, trở nên đáng ngờ và thường không mua gì cả. Tuy nhiên, khi ai đó cảm thấy họ đang được hướng dẫn bởi một chuyên gia bán hàng tự tin có vẻ hiểu họ, mọi người thường lần theo sự dẫn dắt của chuyên gia bán hàng. Nhiệm vụ chính của bạn là hướng dẫn họ hướng đến việc bán hàng có lợi cho họ và bạn.
Áp lực thấp
Điều tuyệt vời về kỹ thuật đóng cửa giả định là áp suất rất thấp. Thay vì cố gắng thuyết phục một khách hàng tiềm năng làm điều gì đó, bạn cho rằng họ muốn và đồng ý với việc tiến lên phía trước.
Điều này chỉ hoạt động nếu bạn đã hoàn thành công việc của mình kỹ lưỡng trong từng bước bán hàng và có quyền giả định bán hàng. Thực hiện công việc tìm kiếm, đánh giá, cung cấp giá trị hoặc bất kỳ bước nào trong một chu kỳ bán hàng và việc đóng cửa thận trọng của bạn thành một bước tiến đáng sợ.
Nếu bạn thấy mình phải sử dụng các kỹ thuật " đóng chặt ", thì phải là dấu hiệu cho thấy bạn chưa thực hiện tốt công việc với một hoặc nhiều bước trong quy trình bán hàng. Sử dụng kỹ thuật đóng cửa giả định để chuyển từ một bước bán hàng sang các công trình tiếp theo rất tốt khi khách hàng của bạn thấy đủ giá trị để đầu tư nhiều thời gian và năng lượng hơn.
Lời cuối cùng
The Assumptive Close có nhiều lợi ích cho cả chuyên gia bán hàng và khách hàng. Quy trình bán hàng không chỉ có thể thú vị, bổ ích và dễ dàng, quá trình này cũng có thể ngắn hơn nhiều.
Nhận được "Có" là mục tiêu của mỗi chuyên gia bán hàng. Bạn càng nhanh chóng có thể nhận được "có", bạn có thể nhanh chóng tiếp tục bán hàng tiếp theo.
Trong đoạn đầu tiên của bài viết này, người ta gợi ý rằng việc đóng giả định cho phép bạn vứt bỏ các yếu tố quan trọng mà bạn tuân theo trong một chu kỳ bán hàng. Sau khi đọc, có lẽ bạn đang tự hỏi, "Vậy, những thứ đó tôi có thể làm gì nếu tôi sử dụng cái đóng giả định?" Câu trả lời là, thực sự, không có. Trong thực tế, bạn cần phải lắng nghe kỹ hơn những gì khách hàng của bạn đang nói.