Cách sử dụng công thức ma thuật để tăng doanh thu của bạn.
Để hiểu "trò chơi số bán hàng", chúng ta cần thảo luận về các giai đoạn khác nhau phổ biến trong hầu hết các chu kỳ bán hàng một thời gian ngắn.
Khảo sát
Triển vọng là nơi chu kỳ bán hàng bắt đầu. Nó liên quan đến việc xác định khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng bất kỳ phương pháp đủ điều kiện nào giúp bạn xác định ai là ai và ai không phải là khách hàng tiềm năng. Một phần lớn của việc tìm kiếm không chỉ là xác định khách hàng tiềm năng mà còn kêu gọi họ. Có thể thực hiện các cuộc gọi tìm kiếm theo nhiều cách, bao gồm các cuộc gọi điện thoại, thư trực tiếp và các lần truy cập trực tiếp.
Lấy hẹn
Khi khách hàng tiềm năng của bạn đã được xác định và liên hệ, bước tiếp theo là đảm bảo cuộc hẹn. Nhận được một cuộc hẹn nói chung là một dấu hiệu của sự quan tâm thay mặt cho khách hàng tiềm năng của bạn và mỗi cuộc hẹn thiết lập nên được xem như là một chiến thắng.
Gửi đề xuất
Trong hầu hết các chu kỳ bán hàng, bạn sẽ cần phân phối một số đề xuất cho khách hàng của mình để giải thích cho bạn giải pháp hoặc sản phẩm được đề xuất cùng với giá.
Đóng giao dịch
Mỗi bước trong chu kỳ bán hàng dẫn đến việc bạn kết thúc giao dịch.
Nếu bạn đã làm một công việc toàn diện với vòng loại khách hàng và thiết kế một đề xuất phù hợp với nhu cầu của khách hàng và xử lý bất kỳ phản đối, thì bạn nên được tất cả các thiết lập để đóng giao dịch. Nó, tất nhiên, âm thanh dễ dàng hơn nhiều so với nó là nhưng đóng một chu kỳ bán hàng mà bạn đã không làm một công việc tốt với các bước dẫn đến gần là khó khăn hơn đáng kể.
Trò chơi số
Mặc dù một số có thể cho rằng có nhiều bước hơn trong chu kỳ bán hàng điển hình so với những gì được trình bày ở đây, 4 bước này cung cấp bản tóm tắt vững chắc về chu kỳ bán hàng. Để hiểu được phần số trò chơi bán hàng, bạn cần phải bắt đầu với mục tiêu của mình. Nói cách khác, với một sự hiểu biết đầy đủ về kế hoạch bồi thường của bạn, xác định nhiều tiền bạn muốn kiếm được ở vị trí của bạn. Khi bạn đã rõ ràng về tổng số tiền bạn muốn kiếm được, hãy tìm ra số tiền bạn kiếm được khi bán hàng trung bình. Nếu bạn quá mới để biết vị trí bán hàng trung bình, hãy hỏi đồng nghiệp của bạn về thu nhập trung bình trên mỗi lần bán hàng của họ.
Khi bạn biết hoa hồng trung bình cho một lần bán hàng trung bình, hãy chia tổng thu nhập hoa hồng mong muốn của bạn cho số tiền hoa hồng bán hàng trung bình. Sản phẩm sẽ là số lượng bán hàng bạn sẽ cần phải đóng trong một năm để đạt được mục tiêu thu nhập của bạn. Để phục vụ như một ví dụ đơn giản, hãy giả sử rằng bạn cần phải đóng 50 doanh thu mỗi năm để đạt được mục tiêu thu nhập của mình.
Tiếp theo, xác định số lượng đề xuất mà bạn phân phối dẫn đến việc bán hàng đã đóng. Một lần nữa, nếu bạn chưa quen với vị trí bán hàng của mình, hãy liên hệ với đồng nghiệp của bạn để tìm hiểu xem có bao nhiêu đề xuất thường kết thúc bằng việc bán hàng. Sử dụng ví dụ trên của chúng tôi về việc phải đóng 50 doanh thu để đạt được mục tiêu của bạn, hãy giả sử rằng bạn cần 5 đề xuất để đóng 1 giao dịch.
Trong ví dụ của chúng tôi, bạn sẽ cần phân phối 250 đề xuất trong một năm để đạt được mục tiêu thu nhập của mình.
Bước tiếp theo là xác định số lượng cuộc hẹn bạn cần trước khi tìm kiếm khách hàng đã sẵn sàng và đủ điều kiện cho đề xuất được thiết kế và trình bày. Để giữ cho mọi thứ sạch sẽ, hãy giả sử bạn cần 2 cuộc hẹn trước khi tìm một khách hàng tiềm năng để đề xuất. Sử dụng số ví dụ của chúng tôi, bạn sẽ cần 500 cuộc hẹn mỗi năm để đến 250 đề xuất.
Bước cuối cùng là tìm hiểu xem bạn cần phải hoàn thành bao nhiêu cuộc gọi khảo sát. Một lần nữa, xác định có bao nhiêu cuộc gọi tìm kiếm (cuộc gọi lạnh, cuộc gọi điện thoại, v.v.) mà bạn cần để đảm bảo cuộc hẹn của khách hàng. Giả sử bạn cần 5 cuộc gọi khảo sát để nhận 1 cuộc hẹn.
Đưa các số tất cả cùng nhau
Sử dụng các ví dụ trên, chúng tôi giả định rằng bạn cần 5 cuộc gọi để đặt 1 cuộc hẹn, 2 cuộc hẹn để phân phối 1 đề xuất và 5 đề xuất để đóng 1 giao dịch.
Khi bạn có tổng số lần bán hàng cần thiết để đạt được mục tiêu thu nhập của mình, chỉ cần làm việc lạc hậu để đến các số cụ thể của bạn. Trong ví dụ của chúng tôi, bạn sẽ cần 1.500 cuộc gọi khảo sát để đảm bảo 500 cuộc hẹn, điều đó sẽ mang lại 250 đề xuất, dẫn đến 50 lần bán hàng.
Bạn sẽ cần phải xác định số của bạn để thực hiện công việc này cho bạn. Một khi bạn có số của bạn, bạn có thể thiết kế ngày của bạn với nhiều tập trung hơn. Nếu bạn cần phải thực hiện 1.500 cuộc gọi khảo sát mỗi năm, bạn nên chia số này thành các tiêu chuẩn hoạt động hàng tháng, hàng tuần và hàng ngày. Nếu bạn làm việc 250 ngày mỗi năm và số của bạn cho bạn thấy rằng bạn cần thực hiện 1.500 cuộc gọi tìm kiếm, bạn sẽ có mục tiêu hàng ngày là 6 cuộc gọi tìm kiếm mỗi ngày. Nhìn thấy một số lượng nhỏ như "6 cuộc gọi mỗi ngày" là động lực hơn nhiều so với làm việc hướng tới đánh 1.500 cuộc gọi trong một năm.