Hạn ngạch từ phía quản lý
Quản lý thấy hạn ngạch bán hàng là cả một công cụ để dự báo và giữ cho các chuyên gia bán hàng của họ chịu trách nhiệm.
Không có hạn ngạch được giao, đại diện không có mục tiêu doanh thu hoặc hoạt động chính thức nào để bắn và quản lý bị suy yếu mà không có khả năng tham chiếu kỳ vọng khách quan mà cả người quản lý và đại diện đều đồng ý. Và mặc dù các đại diện có thể không nhất thiết phải đồng ý với hạn ngạch được giao, hầu hết các nhà tuyển dụng bao gồm thừa nhận bất kỳ hạn ngạch bán hàng được giao nào là yêu cầu về việc làm. Xác nhận này có nghĩa là chuyên gia bán hàng được tuyển dụng hiểu rằng anh ta sẽ được yêu cầu sản xuất ít nhất hạn ngạch được giao và quản lý đó có quyền mong đợi đại diện của họ phân phối hạn ngạch được giao.
Hạn ngạch không phải là, tuy nhiên, hoàn toàn là một phương tiện để quản lý để giữ nhân viên của họ chịu trách nhiệm. Hạn ngạch cũng được sử dụng như một công cụ đo lường để ước tính và dự đoán bao nhiêu doanh thu có thể và nên được dự kiến từ mỗi đại diện hoặc cơ sở tài khoản. Trong khi quản lý thường thổi phồng hạn ngạch được giao khi so sánh với ước tính của họ, hạn ngạch (thường) được căn cứ vào thực tế và dựa trên kỳ vọng hợp lý.
Hầu hết các hạn ngạch được xây dựng
Nếu bạn làm việc cho một công ty bán hàng có nhiều lãnh thổ bán hàng hoặc các dòng sản phẩm, hạn ngạch được chỉ định của bạn có thể là kết quả của các buổi biểu diễn trong quá khứ, thị phần và dữ liệu thị trường. Trong khi những điều này có vẻ hơi khó hiểu, hiểu rằng đối với hầu hết ngành, các báo cáo độc lập có sẵn để mô tả tổng cơ hội cho từng khu vực thị trường và thường được mua bởi các công ty bán hàng cần hiểu rõ hơn cách tốt nhất để tiếp thị, vị trí và bán sản phẩm của họ hoặc dịch vụ.
Đối với các công ty bán hàng mới được thành lập, việc chỉ định hạn ngạch là một cách tiếp cận lạc quan hơn vì họ thiếu các chỉ số chính như biểu diễn trước đây, nhưng phần lớn hạn ngạch được giao không phải ngẫu nhiên và dựa trên nghiên cứu và bằng chứng.
Tầm quan trọng của Quota
Hạn ngạch là quan trọng vì nhiều lý do. Đầu tiên, họ cung cấp cho quản lý một phương tiện đo lường mà họ có thể đánh giá hiệu suất của các đại diện bán hàng của họ. Thứ hai, hạn ngạch cung cấp phản hồi có giá trị cho việc quản lý hỗ trợ trong các yêu cầu dự báo của họ. Thứ ba, hạn ngạch thường được sử dụng như là một phần của kế hoạch bồi thường của chuyên gia bán hàng. Nhiều kế hoạch tổng hợp bao gồm tiền thưởng vượt quá thành tích thưởng cho các đại diện vượt quá hạn ngạch được giao và một số kế hoạch bổ sung bao gồm phạm vi trả thay đổi làm tăng đại diện gần hơn để chỉ định hạn ngạch.
Hạn ngạch từ quan điểm của một chuyên gia bán hàng
Nhận 10 chuyên gia bán hàng trong một căn phòng và đặt một câu hỏi đơn giản cho tất cả họ: "Bạn cảm thấy thế nào về hạn ngạch bán hàng được giao?" Những người trả lời rằng hạn ngạch của họ quá cao và không thực tế là những đại diện không đạt được hạn ngạch của họ. Những người trả lời rằng hạn ngạch của họ là khó khăn nhưng có thể đạt được và những đại diện những người rất gần hoặc hơi hơn hạn ngạch được giao.
Và những người trả lời rằng hạn ngạch của họ là rất chính xác và là một công cụ thúc đẩy tuyệt vời là những người đang tạo ra doanh thu vượt xa hạn mức được giao của họ!
Hạn ngạch là một phần của thực tế mỗi công việc bán hàng và thường là nguyên nhân của phần lớn các căng thẳng mà một chuyên gia bán hàng đối phó với trên một cơ sở hàng ngày. Biết rằng bạn được dự kiến sẽ cung cấp hạn ngạch được giao cho một số người làm việc thậm chí còn khó hơn bình thường và khiến người khác đến với thế giới của sự sợ hãi, phàn nàn và tiêu cực.
Tìm hiểu cách đại diện thành công xem hạn ngạch của họ, quản lý hạn ngạch của họ và xem chúng như là tiêu chuẩn tối thiểu được chấp nhận của họ.