Giống như nó hay không, đôi khi chỉ có kỹ thuật đóng cửa bán hàng hoạt động là một khó khăn. Đây là mặt đối mặt, bụng để bụng, không sợ hãi , nhận được thỏa thuận đã ký loại bán. Thường được liên kết (và thường liên quan không chính xác) với các chuyên gia bán xe đã qua sử dụng, việc đóng cửa khó khăn thường không vui hoặc thú vị. Trong khi có thể đóng cửa khó khăn có thể giúp bạn tôn trọng từ các chuyên gia bán hàng đồng nghiệp của bạn, nó sẽ không giúp bạn xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài.
Đóng cửa khó khăn không dành cho tất cả mọi người và chỉ nên được sử dụng khi bạn không có kỹ năng đóng cửa khác hoặc không có gì khác đang hoạt động.
Khi tất cả những người khác thất bại
Có một số khách hàng cho dù bạn có tích lũy bao nhiêu giá trị vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và dù công việc bạn làm trong bài thuyết trình của bạn tuyệt vời đến mức nào thì cũng sẽ không hoặc không thể đưa ra quyết định mua hàng. Mặc dù nó có thể có vẻ tàn bạo, nó có thể là thời gian để bạn có thể kéo ra khỏi Hard Close từ túi công cụ bán hàng của bạn. Lý do mà việc đóng cứng chỉ nên được sử dụng khi mọi thứ khác thất bại là việc sử dụng phần đóng cứng là tất cả hoặc không có gì. Với hầu hết các loại đóng cửa khác, nếu khách hàng nói "không", bạn vẫn có khả năng cố gắng đóng bán lại vào một ngày sau đó. Nhưng khi bạn sử dụng phần đóng chặt và khách hàng nói "không", bạn có nhiều khả năng sẽ làm với khách hàng đó.
Đây là mẹo để quyết định khi nào nên sử dụng phần đóng cứng: Chỉ sử dụng nó khi bạn không có gì để mất.
Trạng thái tinh thần của bạn
Nếu bạn đã xác định rằng bạn không có gì để mất và tốt hơn là nên tham khảo ý kiến với người quản lý bán hàng của bạn hoặc một chuyên gia bán hàng thành công, đã đến lúc phải vào trạng thái "cứng rắn". Trước khi từ đầu tiên xuất hiện từ miệng bạn, bạn cần quyết định rằng bạn sẽ không ngừng đóng cửa cho đến khi bạn được yêu cầu rời khỏi, khách hàng tiềm năng của bạn trở nên tức giận hoặc bạn nghe ít nhất 5 lần giảm khách hàng.
Hầu hết các chuyên gia bán hàng tân binh và đại diện không thành công ngừng đóng cửa sau lần "không" đầu tiên họ nghe từ khách hàng của họ. Thực tế là hầu hết doanh số bán hàng đòi hỏi phải vượt qua 3 "không có, và một số mất một vài chi tiết. Mặc dù không có quy tắc vàng, ngừng nỗ lực đóng cửa của bạn sau 5" không có "là một nguyên tắc tốt của ngón tay cái. khiến khách hàng rất tức giận nhưng cũng khiến họ làm tổn hại danh tiếng của bạn trong các vòng kết nối mạng của họ. Hãy cố gắng nhớ câu nói "Lái xe đến năm, sau đó lái xe đi".
Thực hiện một số kế hoạch trước khi gọi để vạch ra cách tiếp cận của bạn. Dựa vào trí thông minh và khả năng "quay" nhanh của bạn thường không đủ để hoàn thành việc đóng thành công. Viết ra tất cả các phản ứng của khách hàng có thể mà bạn có thể nghĩ đến và cách bạn sẽ phản ứng với những phản đối này. Mỗi phản ứng phản đối của bạn phải kết thúc bằng câu hỏi đóng. Cho dù câu hỏi kết thúc đó là "chúng ta có thể tiến lên ngay bây giờ không?" hoặc "điều đó có ý nghĩa với bạn?", "không thực sự quan trọng. Vấn đề là bạn loại bỏ các phản đối của khách hàng, từng người một, và chuyển sang phản đối tiếp theo hoặc cho câu hỏi cuối cùng?
Trạng thái tâm trí của khách hàng của bạn
Đóng cửa khó khăn tạo ra căng thẳng, sợ hãi, tức giận, oán giận và một loạt các cảm xúc khó chịu khác cho khách hàng.
Họ biết bạn đang cố gắng đóng cửa và biết rằng họ không muốn mua từ bạn hoặc chưa được thuyết phục. Khi bạn bắt đầu đóng cửa, bức tường của họ sẽ ngay lập tức đi lên. Tùy thuộc vào cách họ quản lý căng thẳng của họ, họ sẽ trở nên sắc nét hơn hoặc duller với suy nghĩ của họ.
Nếu họ trở thành nhà tư tưởng sắc nét hơn, bạn cần phải thậm chí còn sắc nét hơn và thực tế hơn rằng có thể bạn sẽ không thể có được thỏa thuận đóng cửa. Tuy nhiên, nếu khả năng suy nghĩ của họ trên đôi chân của họ trở nên yếu hơn, bạn cần phải phản ứng nhanh chóng và sử dụng thời gian dùng thử thường xuyên nhất có thể. Điểm mấu chốt cần nhớ là trong thời gian khó khăn, người có sự tự tin và chắc chắn nhất sẽ thắng.