Áp dụng tại Merrill Lynch
Tính toán vận tốc được thực hiện ở cấp độ tổng hợp toàn công ty, cho toàn bộ cuốn sách kinh doanh do một cố vấn tài chính nhất định tổ chức và cho các khách hàng cá nhân. Biến động trong vận tốc tổng hợp được theo dõi rất chặt chẽ bởi tổ chức của bộ điều khiển và hệ thống báo cáo quản lý, và dự báo xu hướng vận tốc là đầu vào quan trọng cho các mô hình tài chính dự báo và dự báo lợi nhuận.
Khi báo cáo quản lý và hệ thống phân tích lợi nhuận của công ty và các phương pháp phát triển và trở nên tinh vi hơn, tập trung hơn bắt đầu được đặt vào vận tốc doanh thu hơn là vận tốc tín dụng sản xuất. Điều này trở nên được khuyến khích khi công ty áp dụng một số lượng phí không tạo ra tín dụng sản xuất, và khi quản lý điều hành bắt đầu nhận ra rằng, trong các giao dịch mà tín dụng sản xuất đã được trao cho cố vấn tài chính, tỷ lệ thực tế của tín dụng sản xuất cho doanh thu cơ bản có thể thay đổi đáng kể theo sản phẩm.
Vận tốc trong Kinh tế
Vận tốc, như được áp dụng trong các công ty môi giới chứng khoán, là một ứng dụng của một khái niệm trong kinh tế tiền tệ được gọi là vận tốc của tiền. Định lý cơ bản này xác định rằng tổng giá trị của các giao dịch trong một nền kinh tế tương đương với số tiền của thời gian vận tốc của nó, hoặc tốc độ mà nó thay đổi tay.
Định lý được viết theo dạng này:
M x V = P x Q
Trong đó M là cổ phiếu của tiền, V là vận tốc của tiền, P là giá trung bình cho mỗi giao dịch và Q là tổng số lượng giao dịch.
Ứng dụng môi giới có thể được viết:
A x V = R
Trong đó A là giá trị của tài sản khách hàng, V là tốc độ doanh thu trên các tài sản đó và R là tổng doanh thu kiếm được.
Tác động đến chiến lược doanh nghiệp
Kết quả của sự tập trung vào vận tốc tại Merrill Lynch là sự phát triển của một chiến lược thu thập tài sản, làm việc trên lý thuyết rằng nhiều tài sản khách hàng bị giam giữ sẽ mang lại nhiều doanh thu hơn. Theo đó, kế hoạch bồi thường cố vấn tài chính đã được điều chỉnh, khen thưởng các cố vấn tài chính cho việc thu thập tài sản ròng mới trong tài khoản của khách hàng.
Ngoài ra, các nghiên cứu của khoa học quản lý về doanh thu và lợi nhuận bằng phân khúc khách hàng và bởi khách hàng cá nhân đã dẫn đến nhiều hiểu biết hơn thách thức chiến lược tiếp thị truyền thống. Đó là, nó đã được tìm thấy rằng vận tốc, tuy nhiên, đo, giảm đáng kể khi các tài sản của một khách hàng hoặc khách hàng gia đình tăng lên. Một phần của điều này là kết quả của việc giảm giá hoặc thương lượng hoặc tự động cấp cho các khách hàng có giá trị cao. Một phần điều này là kết quả của hoạt động giao dịch thường giảm theo tỷ trọng tài sản, khi tài sản tăng lên.
Trong cả hai trường hợp, vận tốc doanh thu và lợi nhuận thấp hơn đáng kể trong số các khách hàng có giá trị ròng cao đã thách thức quan điểm rằng thu thập tài sản bằng cách tán tỉnh họ là một chiến lược thích hợp hơn để tích lũy cùng một lượng tài sản bằng cách tìm kiếm số lượng khách hàng nhỏ hơn. Đi tuyến đường thứ hai sẽ tạo ra vận tốc cao hơn đáng kể trên cùng một lượng tài sản tổng hợp.