Phản chiếu, một kỹ thuật được sử dụng trong bán hàng có thể hoạt động tốt khi được thực hiện đúng cách hoặc tạo ra tình huống tai hại khi sử dụng không chính xác. Về cơ bản, một người thông qua hành vi thể chất và lời nói của người khác như một cách để xây dựng mối quan hệ và thỏa thuận trong quá trình bán hàng. Mặc dù điều đó nghe có vẻ hơi đáng sợ, nhưng nó tinh tế khi thực hiện tốt và nghiên cứu hỗ trợ hiệu quả của nó.
Phản chiếu trong một cảm giác chung
Việc phản chiếu có xu hướng xảy ra tự động giữa những người biết rõ nhau.
Những người bạn tốt sẽ thường sử dụng cùng một từ hoặc cụm từ và áp dụng các cử chỉ giống nhau, đặc biệt khi họ ở bên nhau. Vợ chồng cũng làm như vậy, và bất kỳ ai có trẻ mới biết rằng trẻ nhỏ là chuyên gia phản ánh một người. Hãy nghĩ về lần cuối ba tuổi của bạn bùng nổ với một trong những biểu tượng yêu thích của bạn. Loại phản chiếu không chủ ý này xảy ra thường xuyên trong các gia đình có trẻ em áp dụng hành vi mà họ nhìn thấy trong cha mẹ và anh chị em của họ.
Sử dụng tính năng phản chiếu trong bán hàng
Phản chiếu có thể phục vụ như một công cụ bán hàng mạnh mẽ bởi vì nó có thể dẫn khách hàng tiềm năng của bạn vào tiềm thức tin rằng bạn đang hành động như anh ấy bởi vì bạn là bạn của anh ấy, hoặc bạn sẽ làm một người bạn tuyệt vời bởi vì bạn giống anh ấy. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng phản ánh để nhanh chóng xây dựng mối quan hệ và tin tưởng với khách hàng tiềm năng của họ.
Điều cực kỳ quan trọng là tinh tế, vì việc phản chiếu chỉ hoạt động nếu khách hàng tiềm năng không nhận ra bạn đang làm gì và bạn đang cố ý làm điều đó.
Nếu một khách hàng tiềm năng nhận được hành vi của bạn, anh ta có thể nghĩ rằng bạn đang làm cho niềm vui của anh ta. Đây là trường hợp đặc biệt nếu bạn bắt chước một cái gì đó đặc biệt đối với anh ta, chẳng hạn như cách anh ấy nói một số từ nhất định. Phản chiếu ngược có thể cảm thấy xúc phạm đến một khách hàng, và bạn có nguy cơ biến thành một bức tranh biếm họa của anh ta, mà chắc chắn sẽ xúc phạm.
Chọn những manh mối về khách hàng tiềm năng của bạn, đặc biệt nếu bạn có thể làm như vậy trước khi thực sự gặp mặt trực tiếp. Ví dụ: nếu bạn thấy nhãn dán hình NRA trên xe hơi của mình trong bãi đậu xe, bạn có thể nhanh chóng thay đổi bảo vệ màn hình thành logo NRA và điều chỉnh máy tính xách tay của bạn một chút để có thể nhìn thấy nó khi đến gần bàn làm việc của bạn. Một lần nữa, tinh tế là chìa khóa.
Kỹ thuật phản chiếu cụ thể
Một trong những kỹ thuật đơn giản nhất liên quan đến việc nhân rộng khối lượng và tốc độ giọng nói của khách hàng. Nếu khách hàng của bạn nói to và nhanh, bạn sẽ làm như vậy. Đặt hình vuông cho cơ thể của bạn trực tiếp với người đó, làm cho lượng tiếp xúc mắt phù hợp và mang lại cho cô ấy sự chú ý của bạn. Nghiên cứu cho thấy rằng khi bạn gật đầu ba lần liên tiếp trong khi lắng nghe, khách hàng tiềm năng cảm thấy quan trọng hơn và sẽ nói ba đến bốn lần nữa. Phản ánh vật lý có thể phức tạp, đặc biệt nếu bạn định thực hiện thành công. Tránh phản ánh giọng của một người hoặc sao chép bất kỳ cụm từ bất thường nào. Ngoài ra, tránh phản chiếu bất kỳ ngôn ngữ cơ thể tiêu cực nào, chẳng hạn như khoanh tay, quay đi hoặc nhắm mắt lại.
Nền tảng tốt nhất
Phản chiếu thường hoạt động tốt nhất trong các cuộc trò chuyện trực tiếp, hai chiều thay vì trong các cuộc họp hoặc bản trình bày bán hàng có thể chỉ liên quan đến giao tiếp một chiều với một nhóm người khác.
Tuy nhiên, trong những tình huống này, bạn không phải từ bỏ việc phản chiếu hoàn toàn. Nếu bạn nhận thấy khách hàng tiềm năng sử dụng một từ hoặc cụm từ nhất định trong cuộc trò chuyện, bạn có thể chọn thêm từ đó vào bản trình bày của mình để tăng cường tinh tế sau này.