Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới khá dễ dàng, nhưng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là một vấn đề khác. Mỗi phút mà bạn chi tiêu trên điện thoại với một người không thể mua từ bạn là một phút mà bạn không chi tiêu với một khách hàng tiềm năng thực sự. Các khách hàng tiềm năng của bạn càng tốt, càng có nhiều thời gian của bạn sẽ đi vào bán hàng có thể.
Một nơi để bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng tuyệt vời là với khách hàng hiện tại của bạn.
Lập danh sách các khách hàng tốt nhất của bạn và bên cạnh tên của từng khách hàng, viết ra cách thức và nơi bạn gặp người đó. Nếu bạn không nhớ, hoặc bạn thừa kế một khách hàng từ một nhân viên bán hàng khác, bạn sẽ phải tự hỏi khách hàng. Điều này thường được thực hiện tốt nhất như là một phần của việc xem xét tài khoản trong đó bạn hỏi một số câu hỏi về cách khách hàng làm, nếu có bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào và bạn có thể làm gì để tiếp tục giữ cho họ hạnh phúc. Đó là một ý tưởng tốt để kiểm tra với khách hàng yêu thích của bạn một cách thường xuyên anyway. Chỉ cần trượt thêm một câu hỏi như, "Bạn đã liên lạc với chúng tôi bằng cách nào và ở đâu?"
Khi bạn đã hoàn thành bài tập này, hãy tìm bất kỳ mẫu hoặc điểm tương đồng nào. Bạn đã gặp một số khách hàng hàng đầu của mình tại các triển lãm thương mại chưa? Trong trường hợp đó, nó có thể là thời gian để tăng cường tham dự chương trình thương mại của bạn. Họ có tìm thấy bạn trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc thông qua mạng lưới kinh doanh của bạn không? Nếu vậy, có lẽ bạn nên dành nhiều thời gian và công sức hơn để phát triển những tài nguyên đó.
Bất cứ nơi nào khách hàng tốt nhất của bạn đến từ, có thể có rất nhiều người hơn giống như họ mà bạn có thể tiếp cận theo cùng một cách.
Một cách khác để giúp xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là tạo danh sách những phẩm chất mà khách hàng của bạn có xu hướng chia sẻ. Nếu bạn bán cho người tiêu dùng, tất cả họ có xu hướng trở thành chủ nhà không?
Hoặc có gia đình lớn? Họ có sở thích tương tự hoặc đến từ cùng một khu vực địa lý không? Nếu bạn bán B2B , khách hàng tốt nhất của bạn có xu hướng đến từ một hoặc hai ngành không? Họ là những chuyên gia, nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ? Chúng có xu hướng có kích thước nhất định hoặc được đặt ở một số khu vực địa lý nhất định không?
Bây giờ bạn đã xác định được các điểm đánh dấu có thể hướng dẫn bạn đến những khách hàng tiềm năng tốt nhất, đã đến lúc xem xét một chương trình tạo khách hàng tiềm năng. Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới với mức giá tuyệt vời nhưng nếu khách hàng tiềm năng của bạn không biết bạn tồn tại, bạn vẫn sẽ không bán bất cứ thứ gì. Cách duy nhất bạn có thể nhận được bán hàng là làm cho cơ sở khách hàng mục tiêu của bạn nhận thức được những gì bạn cung cấp. Nếu bạn không có nhiều chi tiêu cho chương trình của mình, hãy bắt đầu nhỏ - mọi thứ từ các trang web truyền thông xã hội để doanh nghiệp của bạn in ra tờ rơi và đăng chúng ở những nơi mà cơ sở khách hàng của bạn bị treo.
Khi thiết lập hệ thống tạo khách hàng tiềm năng, hãy nhớ rằng các khách hàng tiềm năng khác nhau có các tùy chọn liên hệ khác nhau. Một số thích email, những người khác thích làm kinh doanh qua điện thoại, và những người khác vẫn thích lướt các trang mạng xã hội. Nếu bạn chỉ sử dụng một kênh liên hệ, bạn có thể sẽ mất cơ hội để nói chuyện với tất cả các khách hàng tiềm năng thích các phương pháp khác.
Tương tự, khi bạn gửi các phương thức tiếp thị, bạn nên bao gồm nhiều cách để khách hàng tiềm năng liên hệ lại với bạn - email, điện thoại và thư thường xuyên ở mức tối thiểu.
Khi bạn có một vài khách hàng tiềm năng và bạn đã liên hệ với họ, đừng mong đợi kết quả ngay lập tức. Với may mắn, một số khách hàng tiềm năng sẽ mua ngay lập tức. Nhưng theo quy tắc, phải mất một số liên hệ giữa chính bạn và một khách hàng tiềm năng cụ thể trước khi anh ta cân nhắc việc mua. Vì vậy, khi bạn đã có ai đó trong danh sách của mình, hãy giữ liên lạc với người đó theo cách xây dựng giá trị. Ví dụ: bạn có thể gửi cho khách hàng tiềm năng bản tin hàng tháng đầy đủ các mẹo hữu ích hoặc liên kết tới một bài báo trắng miễn phí về một chủ đề mà họ sẽ quan tâm hoặc phiếu mua hàng có giới hạn trên sản phẩm của bạn.
Mỗi nhân viên bán hàng đã trải nghiệm cảm giác tiếp sinh lực khi có khách hàng tiềm năng gọi cho bạn và nói họ sẵn sàng mua.
Những khách hàng tiềm năng này rất thú vị bởi vì họ là cơ hội để bán hàng mà không phải bận tâm đến những phần thời gian đầu của quá trình bán hàng. Không chải danh sách khách hàng tiềm năng, không có cuộc gọi lạnh , không thu hút khách hàng tiềm năng vào cuộc họp, chỉ cần đi thẳng vào bản trình bày bán hàng.
Thật không may, biểu thức "quá tốt là đúng" thường được áp dụng cho cái gọi là dẫn nóng. Sự thật là bạn hiếm khi thực sự đóng một chương trình giảm giá với một khách hàng tiềm năng mà bạn gặp phải trong quá trình mua hàng. Lý do rất đơn giản: bất cứ nhân viên bán hàng nào gặp phải khách hàng tiềm năng đều có lợi thế sân nhà. Nhân viên bán hàng đầu tiên nói chuyện với khách hàng tiềm năng có cơ hội giới thiệu bản trình bày của mình theo cách mà sản phẩm của anh ấy sẽ tự động trông đẹp nhất.
Thường thì khách hàng tiềm năng gọi người bán hàng trễ trong chu kỳ bán hàng thậm chí không thực sự mua sắm. Cô đã có một nhà cung cấp trong tâm trí, nhưng quá trình mua của công ty cô đòi hỏi cô phải có được một số lượng đặt giá thầu trước khi cô có thể chọn một. Hoặc cô ấy có thể thu thập các giá thầu khác để cô ấy có thể quay lại nhà cung cấp ưu tiên của mình với họ và cố gắng để có được mức giá tốt hơn. Khách hàng tiềm năng càng lâu, nhà cung cấp này càng có nhiều khả năng hình thành tiêu chí quyết định theo cách mà các công ty khác không thực sự có cơ hội. Điều này đặc biệt đúng với các công ty rất lớn có tấn băng đỏ tham gia vào quy trình mua hàng.
Đây không phải là để nói rằng triển vọng nóng là không thể đóng . Điều đó có nghĩa là nếu bạn chỉ đơn giản là cung cấp cho bài thuyết trình bán hàng của bạn và để nó ở đó, bạn sẽ không thành công trong loại tình huống này. Những khách hàng tiềm năng này cần thêm một chút công sức nếu bạn muốn có cơ hội thực sự - hãy nghĩ về nó như một sự cân bằng cho công việc bạn bỏ qua từ giai đoạn đầu của quá trình bán hàng.
Khi bạn nhận được cuộc gọi từ một khách hàng tiềm năng nói rằng anh ấy sẵn sàng mua, hãy hỏi anh ấy một vài câu hỏi trước khi bạn khởi chạy vào chế độ bán hàng. Bạn sẽ cần phải hỏi ai khác mà khách hàng tiềm năng đang đánh giá, mối quan hệ của cô ấy với nhà cung cấp hiện tại đang làm việc ra sao, động lực của cô ấy là chuyển đổi nhà cung cấp và các câu hỏi tương tự. Nếu khách hàng tiềm năng thể hiện sự thất vọng thực sự hoặc mô tả các vấn đề nghiêm trọng, bạn có cơ hội. Nếu không, đừng hy vọng.
Nếu cuộc gọi điện lạnh của bạn không giúp bạn liên lạc với khách hàng tiềm năng đủ nhanh hoặc bạn đang tìm kiếm các tùy chọn khác, hãy xem xét email. Triển vọng email có một số lợi ích nghiêm trọng. Đó là một lần tiết kiệm thời gian rất lớn so với cuộc gọi điện thoại lạnh vì bạn có thể gửi một số lượng lớn các khách hàng tiềm năng bằng một cú nhấp chuột. Hơn nữa, bạn có thể lưu một email thành công và sử dụng nó trong tương lai với một vài sửa đổi. Và thực tế là không ai có thể gác máy trên email là một điểm cộng lớn, đặc biệt là với nhân viên bán hàng mới.
Các quy tắc cơ bản để tìm kiếm email không nhất thiết phải được đặt trong đá. Một số nhân viên bán hàng phá vỡ các quy tắc này thường xuyên và nhận được tỷ lệ phản hồi rất lớn. Tuy nhiên, họ làm cho một nơi tốt để bắt đầu nếu bạn mới để tìm kiếm email. Khi bạn đã thực hành nhiều hơn một chút, bạn sẽ có cảm giác tốt hơn khi an toàn để phá vỡ các quy tắc này.
Quy tắc # 1: Chọn Dòng chủ đề hấp dẫn nhưng có chủ đề kinh doanh
Dòng tiêu đề của bạn nên làm cho khách hàng tiềm năng muốn đọc thêm nhưng phải là đại diện trung thực của email. Các dòng tiêu đề giả vờ rằng bạn có mối quan hệ trước đó với khách hàng tiềm năng có thể mở email của bạn, nhưng tại thời điểm đó, khách hàng tiềm năng sẽ hủy email của bạn bằng sự ghê tởm.
Quy tắc số 2: Giữ giới thiệu tóm tắt
Hầu hết các email tiềm năng không được dài quá một đoạn - từ bốn đến năm câu. Hãy nhớ rằng, điểm của email là để có được khách hàng tiềm năng quan tâm đủ để liên lạc với bạn, KHÔNG bán cho anh ta. Bạn muốn cung cấp cho các khách hàng tiềm năng chỉ đủ thông tin để có được anh ta gọi lại cho bạn.
Quy tắc số 3: Bao gồm phiếu mua hàng
Toàn bộ quan điểm của một email tìm kiếm là lấy hẹn. Vì vậy, email của bạn cần bao gồm thứ gì đó sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng gặp gỡ bạn. Đó là những gì mà ưu đãi bán hàng dành cho. Ưu đãi bán hàng có thể là bất cứ điều gì từ việc giảm giá một lần đối với gói bản giới thiệu "chỉ dành cho bạn" cho một món quà khi mua hàng.
Quy tắc số 4: Giảm thiểu liên kết
Không điền email của bạn với các liên kết; thực tế hét lên "email bán hàng". Bao gồm một liên kết trong phần nội dung của email và có thể là một liên kết thứ hai trong chữ ký của bạn. Liên kết nội dung có thể chuyển đến trang đích bán hàng, trong khi liên kết chữ ký có thể sẽ đến trang mạng xã hội hoặc blog của bạn.
Quy tắc số 5: Thu nhỏ hình ảnh.
Vâng, thật hấp dẫn để điền vào email của bạn với hình ảnh, nhưng chống lại sự thôi thúc. Trước hết, có rất nhiều hình ảnh làm cho email của bạn rất lớn, tải xuống chậm hơn và nhiều khả năng bị gắn cờ là spam . Thứ hai, nhiều ứng dụng email sẽ chặn hình ảnh theo mặc định vì lý do bảo mật, có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chỉ nhìn thấy một loạt các hình vuông trống lớn thay vì hình ảnh được chọn cẩn thận của bạn.
Quy tắc # 6: Bao gồm nhiều thông tin liên hệ
Một số người yêu thích sự tự do của email, trong khi những người khác cảm thấy thoải mái hơn khi giao tiếp qua điện thoại. Vì vậy, càng có nhiều tùy chọn liên hệ bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng, thì càng có nhiều khả năng anh ấy sẽ trả lời. Tối thiểu, bạn sẽ muốn bao gồm số điện thoại và địa chỉ liên hệ email. Bao gồm một địa chỉ vật lý sẽ cung cấp cho email của bạn thêm sự tôn trọng, và bao gồm thông tin tài khoản truyền thông xã hội của bạn cho phép khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm một chút về bạn, điều này cũng có thể giúp truyền cảm hứng cho sự tự tin của họ.
Quy tắc số 7: Phô trương liên kết công ty của bạn
Luôn ghi rõ tên công ty của bạn và (nếu bạn có) tên công ty của bạn. Nó cũng là một ý tưởng tốt để bao gồm một khẩu hiệu hoặc khẩu hiệu khác liên quan đến công ty của bạn. Nếu công ty của bạn có chính sách xây dựng thương hiệu, hãy sử dụng chúng khi bạn tạo mẫu email của mình. Tất cả điều này sẽ trấn an khách hàng tiềm năng rằng bạn làm việc cho một doanh nghiệp đáng kính.