Nơi mà tất cả bắt đầu
Để phục vụ như một đánh giá nhanh chóng, một chu kỳ bán hàng điển hình bắt đầu với việc tìm kiếm và kết thúc bằng cách yêu cầu giới thiệu.
Hầu hết nhân viên bán hàng làm việc rất chăm chỉ khi di chuyển từ bước một sang bước cuối cùng và thường mất doanh số vì họ không thực hiện đủ công việc trong một bước hoặc khách hàng mất hứng thú trong một bước. Trong khi mất doanh số bán hàng (hoặc bán hàng cho những người theo đuổi một sự nghiệp bán hàng) là một phần của doanh số bán hàng, nếu bạn sử dụng một cách tiếp cận lạc hậu cho chu kỳ bán hàng của bạn? Nói cách khác, nếu bạn bắt đầu chu kỳ bán hàng bằng cách yêu cầu giới thiệu thì sao?
Điều này nghe có vẻ hơi điên rồ đối với những người đã bán hàng trong một thời gian dài, nhưng có một chút tâm lý đã được chứng minh đằng sau phương pháp này. "Nhu cầu cơ bản của con người là phù hợp với hình ảnh của chúng ta." Nói cách khác, nếu bạn nói điều gì đó với ai đó về bản thân mình, thì bạn sẽ được thúc đẩy để chứng minh rằng tuyên bố của bạn là chính xác và phản ánh bạn là ai. Nhận được khách hàng tiềm năng cung cấp cho bạn danh sách giới thiệu những người mà cô biết ai có thể hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đặt họ ở vị trí phải hỗ trợ đề xuất của họ bằng cách tìm hiểu thêm và cuối cùng sử dụng sản phẩm của bạn.
Lấy các giới thiệu
Đi vào văn phòng của một ai đó và yêu cầu giới thiệu có thể sẽ khiến bạn bị đuổi ra khỏi văn phòng rất nhanh. Tuy nhiên, nếu bạn chuyên nghiệp giới thiệu bản thân và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy đánh giá mức độ quan tâm của người mà bạn đang trình bày, sau đó yêu cầu một vài chuyên gia khác mà họ nghĩ có thể quan tâm đến những gì bạn đại diện tăng đáng kể.
Những gì hầu hết các "lạc hậu đóng cửa" kỹ thuật người dùng kinh nghiệm là họ cảm thấy rằng khách hàng ngay lập tức được đặt thoải mái khi họ nhận ra rằng bạn không cố gắng bán chúng một cái gì đó. Việc loại bỏ sự căng thẳng này khiến khách hàng thư giãn một chút và thả người bảo vệ của họ. Nếu bạn đang đi để có được một giới thiệu, nó rất có thể sẽ đến giây sau khi khách hàng giảm bảo vệ của họ và trước khi họ thực sự có một cơ hội để đưa ra suy nghĩ sâu sắc hơn cho yêu cầu của bạn.
Đặt câu hỏi
Nếu bạn thành công trong việc nhận được một hoặc hai tên, theo dõi của bạn phải được yêu cầu sự cho phép của khách hàng của bạn để sử dụng tên của họ khi tiếp cận người mà họ giới thiệu bạn. Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ gặp khó khăn khi được hỏi câu hỏi này và hy vọng muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn để họ có thể thoải mái hơn khi bạn giới thiệu hoặc khám phá xem sản phẩm của bạn có mang lại lợi ích cho họ hay không. Dù bằng cách nào, biết rằng nếu bạn đạt đến điểm này, bạn đang ở trong một vị trí vững mạnh.
Nhớ rằng mọi người muốn sống theo hình ảnh của họ và cách họ thể hiện bản thân, nhiều khách hàng đưa ra một giới thiệu kết thúc việc mua sản phẩm. Họ đã cho bạn bè hoặc doanh nghiệp của họ liên kết một đề xuất bằng cách đưa tên của họ cho bạn, và biết được thúc đẩy để duy trì sự phù hợp với hành động của họ.
Một phần quan trọng của phong cách bán này là nhận thức sâu sắc về tín hiệu mua. Các câu hỏi thường đến sau khi yêu cầu giới thiệu của bạn phải được xem là cơ hội để chứng minh, hoặc ít nhất là thảo luận về các giá trị của sản phẩm của bạn. Vì hầu hết khách hàng khá giỏi trong việc gặp gỡ với các chuyên gia bán hàng, sử dụng phong cách ngược lại sẽ, trong nhiều trường hợp, tạo ra một số sự tò mò trong tâm trí của khách hàng của bạn. Với sự tò mò có câu hỏi. Và câu hỏi là tín hiệu mua trong ngụy trang.
"Kỹ thuật kết thúc ngược" này không dành cho tất cả mọi người và rất có thể sẽ dẫn đến việc từ chối nhiều hơn giới thiệu thực tế. Nhưng các cơ hội gần gũi thường kết thúc trong việc bán hàng bổ sung khi bạn tiếp cận giới thiệu. Lợi ích cuối cùng của phong cách này là bạn luôn nhớ một trong những quy tắc bán hàng vàng: Yêu cầu giới thiệu !!!