Làm cho họ một đề nghị họ không thể từ chối
Hãy tưởng tượng trong một giây rằng bạn đã phát minh ra một sản phẩm tuyệt vời. Có lẽ một thương hiệu bia tươi sáng và tuyệt vời, hoặc một đôi đồ lót liên tục giữ cho bạn mát mẻ và thoải mái.
Bây giờ, bạn có nhiệm vụ bắt mọi người thử phát minh của mình. Nhưng có một vấn đề. Bia, tốt, bạn đang nhắm mục tiêu những người đã yêu thương một thương hiệu bia nhẹ cụ thể, có thể là Coors, Bud, hoặc Miller. Đồ lót, cùng một vấn đề.
Bạn đang nhìn vào những người trung thành với Hanes, Jockey, hay Calvin Klein.
Họ có một niềm tin là ăn sâu, gần như trong DNA của họ. Họ xác định là người uống Bud Light hoặc Jockey wearers. Họ đã dành rất nhiều thời gian và thử nghiệm trong những năm qua, tìm kiếm thức uống họ yêu thích, và đồ lót họ cảm thấy thoải mái.
Bây giờ, bạn đến và nói "quên điều đó đi, thử cái này ... nó tốt hơn."
Đây là phương pháp sai. Bạn đang bước ra khỏi cổng tìm cách thay đổi niềm tin, và đó là một ngọn đồi gần như không thể leo lên. Niềm tin được ăn sâu. Họ đang ngồi sâu.
Nhưng thay đổi hành vi, đó là tương đối dễ dàng để thay đổi trong so sánh. Tất cả những gì bạn cần làm là có hiểu biết cơ bản về con người.
Hiểu về bản chất con người
Để hiểu vấn đề thay đổi niềm tin, bạn phải hiểu bản chất con người.
Là một cuộc đua, chúng tôi không thích thay đổi. Vì vậy, khi chúng tôi đã dành nhiều năm, hoặc thậm chí nhiều thập kỷ, tạo thành một ý kiến hay "thái độ" về một cái gì đó, nó sẽ không phải là một cái gì đó được thay đổi qua đêm.
Phải mất thời gian, hoặc một cái gì đó quan trọng.
Như Al Franken đã nói trong bộ phim tài liệu của mình "God Spoke:"
"Cha tôi là một đảng Cộng hòa cho đến năm 1964. Và ông ta là một người cộng hòa Jacob Javits. Bạn biết đấy, ông ấy lớn lên ở New York, ông ấy đã bỏ phiếu cho Herbert Hoover. Và ông ấy đã bầu cho mọi đảng Cộng hòa ... và sau đó vào năm 1964 ... trong cuộc đấu tranh dân quyền , bố tôi sẽ nói 'điều đó thật sai. Không người Do Thái nào có thể chống lại quyền dân sự'. Và cha tôi là một thành viên mang thẻ của NAACP, và một đảng Cộng hòa.Vì vậy, vào năm 1964 họ đề cử Goldwater, người chống lại dự luật dân quyền, và đó là nó. "
Khi Covictions Collide
Sự thay đổi thái độ đó đến từ thứ gì đó có hai niềm tin sâu thẳm đấu vật với nhau. Một là một niềm tin về mặt đạo đức, người kia là chính trị (mặc dù một số người thường kết hợp cả hai). Niềm tin đạo đức mạnh mẽ hơn, và cha của Al Franken đã thay đổi quan hệ chính trị của mình. Và do đó, thay đổi trong niềm tin đã tạo ra một sự thay đổi trong hành vi. Ông đã bỏ phiếu cho đảng Cộng hòa, mô hình của ông đã bị thay đổi, và sau đó, ông đã bỏ phiếu cho đảng Dân chủ.
Chúng tôi sợ thay đổi
Thật buồn nhưng đúng. Hầu hết chúng ta không thích sự thay đổi triệt để. Chúng tôi cũng không muốn nỗ lực thay đổi thái độ hay niềm tin của mình. Trong thực tế, chúng tôi muốn đi ra khỏi con đường của chúng tôi để chứng minh rằng niềm tin của chúng tôi là đúng hơn là thay đổi nó. Hãy nghĩ về một số niềm tin bạn có về các thương hiệu nổi tiếng. Bạn có thể đã có chúng trong một thời gian dài. Có thể bạn thích xe ô tô do Mỹ sản xuất để nhập khẩu. Có lẽ bạn là một người Coke chứ không phải Pepsi. Có lẽ bạn luôn mua Apple và từ chối mua bất cứ thứ gì của Microsoft. Những niềm tin đó có thể thay đổi không? Nghi ngờ. Nhưng hành vi mua của bạn có thể thay đổi không?
Có, nó có thể.
Như phụ đề nói ... Làm cho họ một đề nghị họ không thể từ chối
Các công ty chi tiêu hàng triệu thương hiệu nhưng không giải quyết được vấn đề trong tầm tay. Một chiến dịch truyền hình ưa thích thúc đẩy cảm xúc hạnh phúc-hạnh phúc-niềm vui có lẽ sẽ không khiến mọi người bỏ Coca và mua Pepsi.
Nhưng hãy đi đến siêu thị và xem Pepsi để bán một nửa giá Coke, và bạn có thể mang về nhà một gói Pepsi sáu gói thay vì mua Coke thông thường của bạn. Niềm tin của bạn đã không thay đổi. Bạn vẫn nghĩ Coke là tốt nhất. Nhưng hey, cho một nửa giá, Pepsi có vị gần như giống nhau. Và Pepsi hy vọng bạn sẽ có được một hương vị cho nó, và trở thành một người trung thành với Pepsi.
Tương tự như vậy, chiến dịch Old Spice gần đây có thể có một vài người để thử nó, hoặc nhận thấy nó, nhưng tôi nói kết quả phi thường được quy cho một chiến dịch phiếu giảm giá đang chạy song song. Bạn có thể đã chuyển sang Old Spice từ Axe hoặc Dove, nhưng không phải vì nó có mùi thơm hơn. Bạn đã làm nó bởi vì nó có mùi ok, nhưng giá là tuyệt vời. Đây là những ví dụ dễ dàng về thay đổi hành vi mà không thay đổi niềm tin.