Nếu bạn hỏi một trăm chuyên gia bán hàng những lời khuyên tốt nhất của họ để đóng một bán hàng là, bạn sẽ nhận được một trăm phản ứng khác nhau. Bạn sẽ nghe thấy đám đông trường học cũ rao giảng những lợi ích của việc đóng giả và Colombo đóng cửa .
Các giống mới hơn sẽ tuyên bố rằng bán hàng chỉ đơn giản là kết quả của mối quan hệ và mối quan hệ bạn phải xây dựng với khách hàng. Trong khi các kỹ thuật đóng cửa cũng đa dạng như các chuyên gia bán hàng sử dụng chúng, có một số mẹo đã cố gắng và thực sự để đóng một cách hiệu quả việc bán hàng.
01 Kiếm Quyền
02 Yêu cầu các bước tiếp theo
Sau khi bất kỳ cuộc gọi của khách hàng hoặc mục hành động đã hoàn thành nào, hãy hỏi khách hàng những gì họ nghĩ là các bước tiếp theo. Nếu họ không chắc chắn, hãy đưa ra đề xuất các bước tiếp theo để đưa bạn đến gần hơn. Hãy nhớ rằng bước tiếp theo có thể là đóng bán hàng. Thông thường, các chuyên gia bán hàng thiếu kinh nghiệm thêm quá nhiều bước trước khi cố gắng đóng một đợt bán hàng.
03 Bắt đầu với sự kết thúc trong tâm trí
Mỗi bước bạn thực hiện trong một chu kỳ bán hàng sẽ dẫn bạn đến việc hợp tác với khách hàng của bạn. Với mỗi tương tác của khách hàng, hãy nhắc nhở bản thân về nơi bạn muốn đi và tập trung nỗ lực của bạn vào việc di chuyển theo hướng đó. Nếu không biết bạn đang đi đâu, bạn có thể thấy mình đang thực hiện các bước khiến bạn không thể kết thúc việc bán hàng. Hãy tập trung vào mục đích của bạn trong mỗi bước trong quy trình bán hàng.
04 Tặng và nhận
Trong hầu hết các chu kỳ bán hàng, khách hàng của bạn sẽ yêu cầu điều gì đó. Cho dù họ yêu cầu thông tin, giá thấp hơn, các cuộc biểu tình sản phẩm hoặc giới thiệu của khách hàng, hy vọng rằng bạn sẽ được cung cấp rất nhiều trong chu kỳ bán hàng.
Một nguyên tắc tốt để ghi nhớ là bạn nên luôn luôn yêu cầu một cái gì đó sau khi bạn đưa ra một cái gì đó. Ví dụ: nếu khách hàng yêu cầu một cuộc biểu tình, hãy yêu cầu họ cam kết chuyển sang các bước tiếp theo nếu bản trình diễn chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ.
Trong khi nó có thể là tốt hơn để cung cấp cho hơn để nhận được, trong thế giới bán hàng, cho và nhận được cả hai cầu thủ bình đẳng với số tiền bằng nhau quan trọng.
05 Bán thêm giá trị
Trong một thị trường nhạy cảm về giá, người chiến thắng là người có thể hiển thị nhiều giá trị hơn giá chào bán. Giá trị được xác định không phải bởi thị trường mà bởi khách hàng của bạn. Cho họ thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị nội tại cao hơn giá và bán hàng là của bạn.
06 Theo lời hứa
Một sai lầm mà nhiều chuyên gia bán hàng tân binh thực hiện là hứa hẹn một cái gì đó mà họ không thể cung cấp. Ví dụ: nếu bạn đang bán sản phẩm yêu cầu mặt hàng được giao, hãy thông báo cho khách hàng biết khi nào họ mong đợi mặt hàng và không bao giờ đề xuất bạn có thể mang sản phẩm đến sớm hơn so với thực tế. Nó là tốt hơn để nói với họ rằng giao hàng sẽ mất nhiều thời gian hơn những gì nó có thể sẽ.
07 Over Deliver
Nếu bạn làm theo mẹo số 6, bạn sẽ có nhiều cơ hội hơn để phân phối. Cung cấp một mục sớm hơn dự kiến sẽ được nhìn thấy bởi hầu hết khách hàng khi bạn đi trên và xa hơn cho họ. Tuy nhiên, nếu bạn đã hứa hẹn nhiều hơn, bạn có thể đặt mình lên dưới sự phân phối. Điều này tạo ra một cảm giác giảm giá trị trong tâm trí của khách hàng, khiến bạn khó khăn hơn trong việc đóng bán hàng.
08 Hãy tử tế với kẻ thù của bạn
Bạn sẽ có sự cạnh tranh trong mọi lần bán hàng. Cạnh tranh có thể đến dưới dạng một công ty khác hoặc từ tiềm năng của khách hàng của bạn mà không đưa ra quyết định. Nếu bạn hạ gục đối thủ, bạn ngay lập tức đưa khách hàng vào phòng thủ. Làm như vậy có thể khiến bạn mất tiền. Thay vào đó, hãy khen ngợi sự cạnh tranh nơi họ mạnh mẽ và chỉ ra nơi công ty của bạn vượt trội hơn mọi người khác.
09 Chuẩn bị và lên kế hoạch
Nếu bạn đã hoàn thành công việc của mình và đã xây dựng được nhiều giá trị nhận thức hơn mức giá bạn đang yêu cầu, đây là lúc bạn chuẩn bị và lên kế hoạch cho việc đóng cửa . Chuẩn bị bao gồm thu thập tất cả các thông tin, thủ tục giấy tờ, các hình thức, vv mà khách hàng sẽ cần phải tiến lên phía trước. Lập kế hoạch có nghĩa là để dự đoán bất kỳ phản đối phút chót và cách bạn sẽ phản ứng với chúng.
10 Đóng miệng của bạn
Quy tắc vàng trong bán hàng rất đơn giản: "Sau khi câu hỏi kết thúc được hỏi, người đầu tiên nói chuyện thua." Nói cách khác, nếu bạn đã kiếm được quyền yêu cầu bán hàng, hãy yêu cầu bán hàng rồi không nói gì cả. Các chuyên gia kinh doanh tân binh thường tự nói chuyện vào và ra khỏi bán hàng.
Sự phấn khích và căng thẳng của họ khiến miệng họ tự động lái xe, và họ thường kết thúc hoặc là thiếu tín hiệu mua hoặc, tệ hơn, tiếp tục nói chuyện và kết thúc việc đưa ra thứ gì đó mà khách hàng chưa từng nghĩ đến. Những suy nghĩ mới trong tình huống đóng cửa thường dẫn đến sự chậm trễ trong việc bán hàng.
Sự cám dỗ để nói chuyện là điều tuyệt vời, nhưng một khi bạn học cách chống lại sự cám dỗ và cách đóng miệng, tỷ lệ đóng cửa doanh số của bạn sẽ tăng lên.